Award-Gewinner ist die Claas Bordesholm GmbH
Die agrarzeitung (az) hat gemeinsam mit dem New Ideas Think Tank (NITT) anlässlich des „Agrar Wirtschaftsforums“ am 18. Oktober in der Frankfurter Union-Halle den Award „Top Retailer – Landtechnik 2023“ verliehen. In Empfang nehmen durfte ihn die Claas Bordesholm GmbH, deren Marktverantwortungsgebiet sich mittlerweile nahezu über das gesamte Bundesland Schleswig-Holstein erstreckt.
Wobei das Gewinner-Unternehmen mit seinem Gründungsdatum im Jahr 2004 eine vergleichsweise junge Historie hat. Seinerzeit startete Claas in Schleswig-Holstein mit dem Retail-Geschäft am Standort Bordesholm, nachdem der bisherige Vertriebspartner, die HaGe Nord sich aus dem Landtechnik-Geschäft verabschiedet hatte. Seinerzeit waren noch mehrere andere der im Bundesland agierenden Claas-Händler an dem neu gegründeten Unternehmen beteiligt. Diese sind dann im Laufe der Jahre sukzessive ausgeschieden, so dass aktuell nur noch Nicolaus Hottendorff als geschäftsführender Gesellschafter aktiv ist an der Claas Bordesholm GmbH. Laut der Aufstellung des Anteilsbesitzes im Geschäftsbericht hält Claas 82,4 Prozent.
Mit sechs Standorten wird nahezu die komplette Gebietskulisse von Schleswig-Holstein abgedeckt
Zu dem Hauptstandort in Bordesholm kam im Jahr 2005 die zweite Niederlassung in Sörup, in 2007 die dritte in Hohenwestedt (Umzug im Jahr 2017 in den Neubau in Schenefeld). Als Nicolaus Hottendorff im Jahr 2008 als Geschäftsführer das Ruder übernommen hat, lag der Jahresumsatz bei 7 Millionen Euro. Das Geschäftsjahr 2021 wurde mit mittlerweile sechs Standorten mit mehr als 60 Millionen Euro abgeschlossen, denn im Jahr 2010 wurde die vierte Niederlassung in Weddingstedt, im Jahr 2012 die fünfte in Risum-Lindholm und im Jahr 2014 die sechste in Alveslohe in Betrieb genommen. Aktuell werden 140 Mitarbeiter beschäftigt, darunter 35 Auszubildende. Nicolaus Hottendorff: „Es ist schon länger so, dass die Arbeitsmarktsituation in unserem Bundesland es zwingend erfordert, dass man als Unternehmen seine Arbeitskräfte größtenteils selbst ausbildet!“
Claas VIA informiert vorbildlich
Modernes Datenmanagement ist die Basis für den erfolgreichen und systematischen Vertrieb und weitergehend für den aktiven Verkauf. Wie gut die Datensuche und Datenpflege im Unternehmen ist, hängt maßgeblich von der eingesetzten Software zum Verkauf, Vertriebs- und Kundenmanagement ab. Das während des Auswahlverfahrens uns vorgestellte Claas VIA informiert vorbildlich über inhaltlich sauber und gut angelegte Kunden und liefert sehr umfassende Information. Hier nur ein paar Beispiele, was die Hauptproduktgruppen betrifft: So lag der Marktanteil bei Traktoren im Jahr 2021 bei einem 770er-Markt bei 10,3 % über alle Leistungsklassen – somit liegt man drei Prozent über dem Bundesdurchschnitt. Bei den Traktoren bis 150 PS wurde sogar ein Marktanteil von über 20 Prozent realisiert.
Und auch wenn der Gesamtmarkt bei den Mähdreschern mit jährlich 30 bis 35 Einheiten im Marktverantwortungsgebiet und bei Häckslern mit 15 bis 27 Einheiten doch recht überschaubar ist: die Marktanteile von 70 % bei Häckslern, respektive 50 % bei Mähdreschern sind beeindruckend. Da kann der über Futtererntemaschinen mit 27,8 % nicht ganz mithalten, allerdings ist der Gesamtmarkt mit rund 700 Einheiten deutlich größer. Und laut Hottendorff mische man vor allem bei den Großmaschinen mit in der Preisklasse zwischen 15.000 und 85.000 Euro. Noch wesentlich größer sei das Investitionsvolumen, wenn es um Gülleausbringtechnik geht: „Für einen Samson mit Radantrieb reden wir über 360.000 Euro,“ so der Geschäftsführer. Man dominiere den Gesamtmarkt von rund 35 Einheiten mit den beiden Marken Samson (20 Fahrzeuge) und Wienhoff mehr als deutlich.
Die Bespielung und das tägliche Handling des Claas VIA-Systems durch den aktiven Außendienst scheinen aber dennoch Raum zur Verbesserung zu haben: Stichwort App basiertes CRM. Derzeit laufe ein Modellprojekt in das man eingebunden sei um eine unabhängige Verwendung von Ort und Zeit zu ermöglichen.
Gebiets-Ersatzteillager für Claas
Nicolaus Hottendorff war es besonders wichtig auf die vorhandenen Stärken im After-Sales hinzuweisen: „Wir stellen mit unserer Serviceorganisation ein kompetentes Team für die Landwirte und Lohnunternehmer in Schleswig-Holstein. Unser innovatives und leistungsfähiges Servicenetz fängt unsere Kunden jederzeit auf, denn wir sichern mit unseren Partnern immer und überall in allen Bereichen deren Landtechnik ab. Vor allem in den Saisonzeiten können die Landwirte und Lohnunternehmer auf unsere Notdienste in den Werkstätten und Ersatzteillägern vertrauen.“
In diesem Zusammenhang verweist er stolz auf die Anzahl von 35 VW Crafter als Werkstattwagen für den mobilen Service, und dass alle sechs Werkstätten unter anderem mit Kranbahnen ausgestattet seien. Jüngst – im Jahr 2020 – habe man die Werkstatt in Weddingstedt deutlich vergrößert. Die Vermarktung von Werkstattleistung liege bei 8 % vom Gesamtumsatz, die von Ersatzteilen sogar bei 22 %. Dass der Ersatzteilanteil so hoch ist, dürfte sich damit erklären, dass in Bordesholm das Samson Zentral-Ersatzteillager für Deutschland beheimatet ist. Allein für das dänische Unternehmen würden rund 1.500 Positionen bevorratet deren Verkauf sich auf 1,6 Millionen Euro im vergangenen Jahr summiert habe.
Was beim Besuch vor Ort extrem auffiel, dass kaum Neu- und Gebrauchtmaschinen zu sehen waren. Nicolaus Hottendorff bezeichnete den Maschinenbestand als historisch niedrig und freute sich verkünden zu können, dass zeitnah ein großer Teil des Freigeländes überdacht werde. Dennoch habe man mit der Vermarktung von gebrauchter Technik 15 % des Gesamtumsatzes erzielen können.
Preisverleihung
Ein paar Highlights aus dem Award-Verfahren
Da wäre zum einen zu erwähnen, dass ein funktionierender Verkauf alle Abläufe im Vertrieb klar und transparent dargestellt hat. Die Prozesse sind definiert, erfasst und bekannt. Die Zuständigkeiten und Verantwortlichkeiten sind eindeutig und auch allen bekannt.
Für eine erfolgreiche Vertriebsteuerung sind Kennzahlen das wertvollste Instrument, um schnell einen Überblick über den Absatz, die Kunden, die Wettbewerbs- und Marktsituation zu erhalten. Durch kontinuierliches einfaches, klares und nicht zeitfressendes Reporting lassen sich Abweichungen und Schwachstellen frühzeitig erkennen. Das Claas VIA erfüllt diesen Punkt nach der Vorstellung. Allerdings werden die EDV- und CRM-Systeme von den Mitarbeitern als zu aufwendig eingeordnet. Die mühsam eingegebenen Daten ließen sich Mangelns einfacher Suchfunktionen nicht wirklich gut nutzen und es würden zu viele „Leichen & Doubletten“ (Ä=AE, Ü=UE, Ö=OE) verwaltet, weil das Löschen von Informationen durch den Nutzer nicht ohne weiteres möglich ist. Außerdem sei das CRM nicht App-basiert, was den Einsatz verkompliziere.
Die Fähigkeit im Umgang mit Problemen und Krisen eine gezielte Lösungsorientiertheit zu forcieren ist spürbar gewesen. Lösungsorientiertheit wird in diesem Team als hohes Gut gepflegt und täglich gelebt und als ein stärkender Faktor gesehen. Die WS-Teilnehmer sind sich der eigenen Werte (Claas Bordesholm) sowie der Werte aus dem Familienunternehmen Claas sowie des Umfeldes in dem Sie agieren sehr bewusst. Diese Mannschaft ist ein Team mit einer gesunden Selbstreflexion zu dem, was das Unternehmen mit seinen Mitarbeitern täglich macht.
Die Teilnehmer sind getragen von einer soliden, bodenständigen Haltung zu vertrieblichen Themen, beispielsweise dem Kundenbeziehungsmanagement. Der Vertrieb trägt die Haltung die Kunden in der Mehrheit zu kennen. Man sehe aber selbstkritisch über beinahe alle Bereiche durchaus noch Luft nach oben, weil die erzielten Marktanteile inhomogen seien.
Laudatio für Claas Bordesholm
NITT-Geschäftsführer Ilja Führer erläuterte anlässlich der Verleihung des Awards, dass in dem Bewerbungsprozess grundsätzlich weniger die Bewertung anhand von Kennzahlen wie Umsätze, Erträge oder Marktdurchdringung im Fokus stünden. Das Besondere an dem Verfahren sei, dass die Betriebe nicht nur bewertet würden, sondern darüber hinaus ein ausführliches Feedback zu individuellen Stärken und Schwächen erhielten. Er bescheinigte dem Gewinnerteam abschließend einen schon sehr hohen Organisationsreifegrad – aber trotz des Goldstatus gäbe es auch für das Team von der Claas Bordesholm GmbH durchaus noch etwas Luft nach oben.
Verlagsleiter Agrar-Medien Thomas Wulff betonte in seiner Ansprache: „Der jährlich nur an ein einziges Unternehmen in Deutschland verliehene Award ist das Qualitätssiegel schlechthin für den Vertrieb von Landtechnik – schließlich zeigt er die Wettbewerbs- und Leistungsfähigkeit einer Vertriebsorganisation auf und fungiert bei Kunden, Führungskräften, Mitarbeitern und künftigen Leistungsträgern als Leitlinie und Motivationsturbo“. Der Award steigere zudem die Attraktivität der Arbeitgebermarke, weil er eine Bestätigung von neutraler Stelle dafür ist, dass der eigene Vertrieb ausgezeichnet und erfolgreich arbeite.
Nicolaus Hottendorf, Geschäftsführer Claas Bordersholm
Der Award „Top Retailer – Landtechnik“
Der Award wurde im Jahr 2020 gemeinsam von der agrarzeitung (az) und dem New Ideas Think Tank (NITT) gemeinsam ins Leben gerufen. Er wird für herausragende unternehmerische Leistungen und Verdienste im professionellen Vertrieb von Landtechnik vergeben. Er ist als Benchmark für der Branche zu betrachten, wer ihn verliehen bekommt, der gehört zur „Liga der Besten“.
Er basiert auf einer Selbstevaluation der Bewerber in Form eines von den Spezialisten des New Ideas Think Tank entwickelten, wissenschaftlichen SMART Development Assessments. Wichtig zu verstehen ist, dass in dem Procedere nicht die Finanzkennzahlen oder andere KPIs zur Bewertung herangezogen werden. Mit dem Diagnosetool werden mit 120 Checkpoints 5 Erfolgsfaktoren tiefgehend betrachtet, um alle erfolgskritischen Bereiche zu erfassen: Verkaufsaktivitäten, Vertriebsaktivitäten, Mitarbeiteraktivitäten, Kundenmanagement sowie Vertriebssteuerung & Controlling. Durch die Selbsteinschätzung der unterschiedlichen Bewertergruppen (GF-Leitung, VK-Leitung, Marketing-Leitung, Innendienst, Außendienst, Key Account usw.) und den anschließenden Workshop lassen sich die Unternehmensführung und -organisation hinsichtlich des Vertriebs optimieren. Erfolgsfaktoren unbeachtet zu lassen, straft jeden Vertrieb schneller ab als man es allgemein erwarten würde – Optimierung ist grundsätzlich immer im Fluss und braucht genau deshalb einen gezielten Fokus.
