たまーにこういうこと言ってるコンサルさん
見かけます。
「100万円を稼ぐなら
1万円の商品を100個売るより
50万円の商品を2個売る方が楽だから
高単価サービスを作りましょう」
たまにじゃないかな、
けっこう見かけるかな。
「この人まともなコンサルさんっぽいな」
って思っても
この発言してると
ドン引きしますwww
聞いただけだと
まぁ間違っていない感じがしてしまうのですが
この考え方の
なにがダメなのかと言いますとね。
提供者の売上をメインで考えていて
顧客のことやサービス価値について
考えられていないところです。
「〇〇万円の利益が欲しいから
金額を〇〇円で設定する」
という価格の決め方は
実際にあります。
『コスト志向的価格設定』
って言います。
この価格設定はあるんですが
基本的には大企業や開発者などが行う
価格設定方法です。
「この開発にいくらかかって
一年の売上目標がいくらで
〇年で回収するために・・」
という感じで
“１個当たり〇円の利益を乗せて販売する”って
決めるやり方です。
個人がこれをやるのは
お勧めしません。
最初は売れることも
あるかもしれませんが
「価格ありき」でできたサービスが
何年も売れ続けている例は
見たことがありません。
高額のものって
やっぱり買われづらいし
リピートもないし。
売れ続けるのって難しいんですよ。
だけどこれをやらせるコンサルさんが多いのは
「生徒が月商１００万円を達成しました！」って
実績として言いやすくなるからなんですよねぇ～
じゃぁ個人の場合
どうやって価格を考えたらいいの？？というと
同業者の価格を見つつ
「自分の顧客が払える金額か」
で考えて設定することを
お勧めしています。
「同業者の価格を見て・・」という決め方を
『競争志向的価格設定』と言い
「顧客が払える金額を・・」という決め方を
『需要志向的価格設定』と言います。
この組み合わせで価格を考えると
購入されやすくなります。
あ、もちろん
「サービス内容に
その金額に見合う価値がある」
というのは最低条件ですよ！
こんな話をすると
「じゃぁとりあえず安い方がいいですか？」
なんてご質問をいただいたりして
それはそれで違うのが
また難しいところ・・
「安ければ売れるでしょ」
という価格設定をしていると
「安いから」というお客様しか
来なくなります。
でね、不思議なことに
安価な方がクレーム出やすくドタキャン多い・・
そして 高い商品は
クレームが少ない＆
期日前にきちんと入金される事が多い・・・
実際、値上げをお勧めしたら
「売れなくなってしまうかも・・」と
怖がっていた人もからの
「値上げしたらいいお客さんばっかり残って
サービス提供しやすくなりました！」
というご報告はよく聞きます。
もちろん、だからと言って
初めから、ベテラン同業者よりも
高い金額設定したって
売れません。
まずは、自分のお客層が払える金額・
“受けたい”と思ってくれるような金額、
そして同業者より少し安めの金額でスタート。
で、場数を踏んで
経験値をあげて
サービスの価値を高めて
少しずつ値上げしていく、というのが
いいのではないかと思います。
あとはサービス・商品の構成も大切なので
しっかり考えましょうね！！
価格設定って難しいですが
本当に大切な部分です。
「５０万円のものを２つ売れば
１００万円なんて簡単！」
みたいなのに惑わされずに(笑)
地に足をつけたサービス提供を
していきましょう～！
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