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🚀 Akquise ist kein Zufall – sondern Vorbereitung! Neulich im Sales Praxis Coaching: Bernd - mein Coachee - und ich arbeiten intensiv an Akquise-Anrufen – unser Ziel ist klar: Einen Termin pitchen, nicht das Produkt verkaufen. Jeder Call ist anders, jede Reaktion eine neue Herausforderung. Und dann passiert es: 🕊️ Eine Taube setzt sich auf das Fensterbrett. Sie beobachtet uns – neugierig, aber auf Distanz. Perfektes Sinnbild für Akquise: 📞 Ohne Vorbereitung? Die Taube bleibt skeptisch – genau wie der Kunde. 📞 Zu direkter Einstieg? Sie flattert weg – genauso wie ein Entscheider, der sich überfahren fühlt. 📞 Mit klarem Ziel und der richtigen Ansprache? Sie bleibt sitzen – und wir landen den Termin! 💡 Lieber den „Spatz in der Hand“ als die „Taube am Dach“? Viele Verkäufer jagen die großen Abschlüsse – warten auf den perfekten Deal. Doch erfolgreiche Akquise funktioniert anders: ✅ Ein guter Ersttermin ist der Spatz in der Hand – klein, aber wertvoll. ✅ Ohne ihn gibt’s keine Chance auf die große Taube – das große Geschäft. 📊 Warum ist Sales Coaching hier entscheidend? Wie im Profisport bringt Theorie allein keinen Erfolg. Ein Skirennläufer kann noch so viel Techniktraining haben – das Rennen gewinnt er auf der Piste. 💡 Sales Training = Technik lernen, Skripte schreiben, Strategien verstehen. 💡 Sales Coaching = Umsetzung, echte Gespräche, direktes Feedback. 📣 Mein Learning: Erfolgreiche und veränderungsbereite-Verkäufer wie Bernd warten nicht auf die Taube am Dach – sie holen sich erst den Spatz in der Hand und bauen darauf auf. 👉 Wie gehst du an deine Akquise-Anrufe heran? Spatz oder Taube? 🚀👇

"𝗥𝗼𝗰𝗸 𝘆𝗼𝘂𝗿 𝗦𝗮𝗹𝗲𝘀 - 𝗣𝗼𝘄𝗲𝗿 𝗠𝗶𝗻𝘂𝘁𝗲" 🚀 Ich freue mich Euch in #Folge5 unserer wöchentlichen Serie in 𝟲𝟬 𝗦𝗲𝗸𝘂𝗻𝗱𝗲𝗻 Sales 𝗜𝗺𝗽𝘂𝗹𝘀𝗲 𝗱𝗶𝗲 𝗥𝗼𝗰𝗸𝗲𝗻 🎸 zum Thema: "𝗣𝗿𝗲𝗶𝘀𝘃𝗲𝗿𝗵𝗮𝗻𝗱𝗹𝘂𝗻𝗴 𝗲𝗿𝗳𝗼𝗹𝗴𝗿𝗲𝗶𝗰𝗵 𝗺𝗲𝗶𝘀𝘁𝗲𝗿𝗻" bereit zu stellen... Viel Spass beim reinschauen... 🎥 #1MinuteFORchange #RockYourSales #PowerMinute

🔹 Warum Zuhören im B2B-Vertrieb besser verkauft als das beste Argument 🔹 Vergangene Woche im Sales-Coaching: Ein erfahrener Vertriebler sitzt mir gegenüber. Er erzählt von einem Kundengespräch, das er als "fast perfekt" beschreibt. „Ich habe alle Features präsentiert, alle Vorteile erklärt – aber am Ende hat der Kunde trotzdem nicht gekauft!“ Ich frage ihn: „Und was hat der Kunde eigentlich gesagt?“ Er hält kurz inne, überlegt und antwortet dann: „Naja, nicht viel … ich habe halt überzeugt.“ Genau da liegt das Problem. Die meisten Verkäufer glauben, dass Überzeugungskraft und Argumente den Deal bringen. Doch in Wahrheit beginnt der Verkauf nicht mit Reden – sondern mit Schweigen. Wir haben das Coaching mit einer simplen Übung fortgesetzt: ➡ Vertriebler spricht 20 % der Zeit, Kunde 80 %. ➡ Keine vorschnellen Lösungen – erst verstehen. ➡ Aktives Zuhören durch gezielte Fragen. Das Ergebnis? Plötzlich hat der Kunde selbst die Brücke zum Kauf gebaut. Wie funktioniert das in der Praxis? Hier sind drei Techniken, die sofort anwendbar sind: 💡 1. Die „Sag mir mehr“-Methode Kunde: „Wir haben Probleme mit der Skalierung.“ Sales: „Interessant! Was genau bedeutet das für Sie im Tagesgeschäft?“ 💡 2. Die „Stille aushalten“-Technik Kunde: „Unsere Prozesse sind nicht effizient genug.“ Sales: (Statt sofort eine Lösung vorzuschlagen – eine Pause lassen.) Kunde füllt oft die Lücke selbst und gibt mehr Details preis! 💡 3. Die „Lösungen durch Fragen entwickeln“-Strategie Kunde: „Ich bin mir nicht sicher, ob eine neue Lösung jetzt das Richtige ist.“ Sales: „Woran würden Sie erkennen, dass jetzt der richtige Zeitpunkt wäre?“ Der Vertriebler aus dem Coaching hat beim nächsten Termin bewusst mehr zugehört, weniger gepitcht. Ergebnis? Der Kunde hat sich selbst zum Abschluss argumentiert. Also, Challenge für dich: Lass den Kunden sprechen. Versuch es im nächsten Gespräch – und schreib mir in die Kommentare, was passiert ist! 👇 #Vertrieb #Zuhören #B2BSales #Kundenverstehen #SalesMindset #ErfolgreichVerkaufen

"𝗥𝗼𝗰𝗸 𝘆𝗼𝘂𝗿 𝗦𝗮𝗹𝗲𝘀 - 𝗣𝗼𝘄𝗲𝗿 𝗠𝗶𝗻𝘂𝘁𝗲" 🚀 Ich freue mich Euch in #Folge4 unserer wöchentlichen Serie in 𝟲𝟬 𝗦𝗲𝗸𝘂𝗻𝗱𝗲𝗻 Sales 𝗜𝗺𝗽𝘂𝗹𝘀𝗲 𝗱𝗶𝗲 𝗥𝗼𝗰𝗸𝗲𝗻 🎸 zum Thema: "𝗭𝗲𝗶𝘁𝗺𝗮𝗻𝗮𝗴𝗲𝗺𝗲𝗻𝘁 𝗶𝗺 𝘃𝗲𝗿𝘁𝗿𝗶𝗲𝗯" bereit zu stellen... Viel Spass beim reinschauen... 🎥 #1MinuteFORchange #RockYourSales #PowerMinute

„Wir haben schon einen Lieferanten!“ – Und jetzt? 🔹 Letzte Woche in einem Sales-Coaching: Ein Vertriebsmitarbeiter bereitet sich auf eine Kaltakquise-Session vor. Wir rollen typische Einwände durch, als er sagt: 👉 „Ich komme oft gar nicht erst zum Punkt. Sobald ich anrufe, heißt es sofort: ‚Wir haben schon einen Lieferanten!‘ Und dann ist das Gespräch vorbei…“ Kennen Sie das auch? Diese Standard-Abwehrreaktion, die das Gespräch im Keim erstickt? Die Wahrheit ist: Dieser Satz kann alles sein – eine ernst gemeinte Aussage oder ein Vorwand, um das Gespräch schnell zu beenden. Die Herausforderung? Wir müssen herausfinden, womit wir es zu tun haben, ohne direkt in den Überzeugungsmodus zu wechseln. Also haben wir eine Technik trainiert, die in drei einfachen Schritten hilft, das Gespräch offen zu halten: ✅ 1. Verständnis zeigen ✅ 2. Bedingungen verändern ✅ 3. Möglichkeit erfragen Wie sieht das in der Praxis aus? Hier drei konkrete Szenarien aus unserem Coaching: 💡 Möglichkeit 1: Ergänzung statt Ablösung Kunde: „Wir haben bereits einen Lieferanten.“ Sales: „Das verstehe ich. Unternehmen Ihrer Größe haben natürlich etablierte Partnerschaften. Aber lassen Sie mich kurz fragen: Wenn Sie Ihren aktuellen Lieferanten ergänzen würden – woran würden Sie erkennen, dass wir eine sinnvolle Ergänzung sind?“ 💡 Möglichkeit 2: Der Wunsch nach mehr Kunde: „Wir sind mit unserem jetzigen Partner zufrieden.“ Sales: „Klingt nach einer guten Entscheidung! Lassen Sie mich trotzdem eine Frage stellen: Wenn Sie sich eine Sache wünschen könnten, die Ihr aktueller Partner noch besser machen könnte – was wäre das?“ 💡 Möglichkeit 3: Die provokative Reflexion Kunde: „Nein, wir brauchen keine Alternativen.“ Sales: „Ich verstehe, Sie sind zufrieden. Wird das für immer so bleiben?“ Kunde: „Das weiß ich nicht.“ Sales: „Dann wäre es doch sinnvoll, gelegentlich den Markt zu prüfen – nur um sicherzugehen, dass Sie keine Innovationen verpassen, oder?“ Der Vertriebler aus meinem Coaching hat diese Methode sofort umgesetzt. Beim nächsten Anruf konnte er mit der richtigen Frage das Gespräch offenhalten – und einen ersten Termin sichern. #Vertrieb #Akquise #Einwandbehandlung #B2BSales #SalesCoaching #ErfolgreichVerkaufen

"𝗥𝗼𝗰𝗸 𝘆𝗼𝘂𝗿 𝗦𝗮𝗹𝗲𝘀 - 𝗣𝗼𝘄𝗲𝗿 𝗠𝗶𝗻𝘂𝘁𝗲" 🚀 Ich freue mich Euch in #Folge3 unserer wöchentlichen Serie in 𝟲𝟬 𝗦𝗲𝗸𝘂𝗻𝗱𝗲𝗻 Sales 𝗜𝗺𝗽𝘂𝗹𝘀𝗲 𝗱𝗶𝗲 𝗥𝗼𝗰𝗸𝗲𝗻 🎸 zum Thema: "𝗠𝗲𝗵𝗿𝘄𝗲𝗿𝘁 𝘀𝘁𝗮𝘁𝘁 𝗣𝗿𝗼𝗱𝘂𝗸𝘁" bereit zu stellen... Viel Spass beim reinschauen... 🎥 #1MinuteFORchange #RockYourSales #PowerMinute

Zukünftige Herausforderungen im Vertrieb – Was erwartet IT- und Hightech-Unternehmen in den nächsten 5 Jahren? 🚀📊 Der Vertrieb steht vor einem Wandel – und die nächsten fünf Jahre werden entscheidend sein. IT- und Hightech-Unternehmen sehen sich mit neuen Kundenbedürfnissen, technologischen Fortschritten und komplexeren Kaufentscheidungsprozessen konfrontiert.  Doch welche Herausforderungen warten konkret? 📘 Hier sind 3 zentrale Trends, gestützt durch aktuelle Forschung und Studien: 1️⃣ Der "Buying Group"-Ansatz dominiert den B2B-Vertrieb Laut Gartner (2023) agieren Käufer im B2B-Bereich zunehmend als Gruppen, in denen mehrere Stakeholder beteiligt sind. Entscheidungen dauern länger und werden komplexer. Vertriebsteams müssen lernen, nicht nur Einzelpersonen, sondern ganze Gruppen zu überzeugen – und zwar mit maßgeschneiderten, klaren Botschaften. 2️⃣ Technologie verändert die Spielregeln KI, Automatisierung und Datenanalyse werden zentrale Werkzeuge im Vertrieb. Doch das bedeutet auch: Kunden erwarten nahtlose, personalisierte Erlebnisse in Echtzeit. Unternehmen, die ihre Daten nicht effektiv nutzen, laufen Gefahr, den Anschluss zu verlieren. (Quelle: McKinsey Digital Sales Insights, 2024) 3️⃣ Der Kunde der Zukunft ist selbstbewusster denn je Laut einer Studie von Forrester (2024) haben B2B-Kunden bis zu 70 % ihrer Kaufentscheidung getroffen, bevor sie überhaupt mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen. Informationen sind jederzeit verfügbar, und Kunden erwarten, dass der Vertrieb echten Mehrwert liefert – keine bloßen Produktinformationen. 🎯 Was bedeutet das für IT- und Hightech-Unternehmen? Der Fokus verschiebt sich von reinem Produktverkauf hin zu beratendem Vertrieb. Vertriebsteams müssen mit Marketing, Presales und anderen Abteilungen stärker vernetzt sein, um überzeugende Kundenerlebnisse zu schaffen. Persönliche Fähigkeiten wie Empathie und Storytelling werden genauso wichtig wie technisches Know-how. Fazit: Die nächsten fünf Jahre werden den Vertrieb revolutionieren. Unternehmen, die jetzt in die richtige Strategie, Technologie und Skills investieren, haben die Chance, sich langfristig einen Wettbewerbsvorteil zu sichern. Was denken Sie? Welche dieser Herausforderungen sehen Sie in Ihrem Vertrieb? Diskutieren Sie mit uns in den Kommentaren! 👇 #VertriebDerZukunft #HightechSales #B2BVertrieb #Digitalisierung #KIImVertrieb #Zukunftsstrategien #ITBranche

"𝗥𝗼𝗰𝗸 𝘆𝗼𝘂𝗿 𝗦𝗮𝗹𝗲𝘀 - 𝗣𝗼𝘄𝗲𝗿 𝗠𝗶𝗻𝘂𝘁𝗲" 🚀 Ich freue mich Euch in #Folge2 unserer wöchentlichen Serie Sales 𝗜𝗺𝗽𝘂𝗹𝘀𝗲 𝗱𝗶𝗲 𝗥𝗼𝗰𝗸𝗲𝗻 🎸 in 𝟲𝟬 𝗦𝗲𝗸𝘂𝗻𝗱𝗲𝗻 zum Thema: "𝗪𝗶𝗲 𝗗𝘂 𝗟𝗲𝗮𝗱𝘀 𝗲𝗳𝗳𝗶𝘇𝗶𝗲𝗻𝘁 𝗾𝘂𝗮𝗹𝗶𝗳𝗶𝘇𝗶𝗲𝗿𝘀𝘁" bereit zu stellen... Viel Spass beim reinschauen... 🎥 #1MinuteFORchange #RockYourSales

Wie komplexe Technologien einfach erklärt – und verkauft – werden können 🚀💡 Stellen Sie sich vor: Sie stehen vor einem Raum voller Entscheider. Vor Ihnen liegen die besten Zahlen, die modernste Technologie und ein unschlagbares Angebot. Doch die Gesichter vor Ihnen? Fragend. Unsicher. Nicht überzeugt. Warum? Komplexität verkauft nicht. Klarheit schon. 📘 Im Buch "The Challenger Customer" wird deutlich: Gerade in der heutigen B2B-Welt entscheiden nicht Einzelpersonen, sondern Gruppen. Und diese Gruppen sind oft skeptisch, risikoavers und überfordert von komplexen Informationen. Der Schlüssel zum Erfolg? Komplexe Technologien so zu erklären, dass sie jeder versteht – und dass jeder darin den Nutzen für sich sieht. 👉 Wie gelingt das? 1️⃣ Fokus auf den Kunden, nicht auf das Produkt: Egal, wie beeindruckend Ihre Technologie ist – sie wird niemanden begeistern, wenn die Entscheider den Mehrwert nicht erkennen. Stellen Sie die Probleme und Prioritäten des Kunden in den Mittelpunkt. 2️⃣ Storytelling statt Datenflut: Menschen merken sich Geschichten besser als Zahlen. Erklären Sie, wie Ihre Lösung reale Herausforderungen löst – und bauen Sie ein klares "Warum" in Ihre Argumentation ein. 3️⃣ The Challenger-Ansatz: Wie im Buch beschrieben, müssen Sie manchmal die Denkweise Ihrer Kunden herausfordern. Zeigen Sie ihnen, dass ihre bisherigen Ansätze nicht ausreichen, und bringen Sie sie dazu, Ihre Lösung als unverzichtbar zu sehen. Ein Beispiel aus der Praxis: Ein Kunde aus der IT-Branche präsentierte seine Cloud-Lösung – technisch brillant, aber inhaltlich schwer greifbar. Mit der Challenger-Methode veränderten wir den Ansatz: Statt Features zu erklären, haben wir eine Geschichte erzählt. Die Story handelte von einem Unternehmen, das durch ineffiziente IT-Prozesse stagnierte – und wie die Cloud-Lösung nicht nur die Prozesse beschleunigte, sondern das gesamte Unternehmen transformierte. Ergebnis: Mehr Abschlüsse, mehr begeisterte Kunden. Fazit: Die Kunst liegt darin, Komplexes einfach zu machen – und dabei die Perspektive des Kunden einzunehmen. The Challenger Customer zeigt uns: Wenn Sie Ihre Kunden dazu bringen, eine neue Sichtweise einzunehmen, verkaufen Sie nicht nur ein Produkt, sondern schaffen Vertrauen und langfristige Beziehungen. Wie erklären Sie komplexe Technologien Ihren Kunden? Teilen Sie Ihre Erfahrungen und Tipps in den Kommentaren! 👇 #TheChallengerCustomer #StorytellingImVertrieb #TechnologienErklären #KomplexitätReduzieren #Vertrieb #HightechSales #B2BStrategie

🚀 Ich freue mich Euch in Folge 1 unserer wöchentlichen Serie "𝗥𝗼𝗰𝗸 𝘆𝗼𝘂𝗿 𝗦𝗮𝗹𝗲𝘀 - 𝗣𝗼𝘄𝗲𝗿 𝗠𝗶𝗻𝘂𝘁𝗲" in 𝟲𝟬 𝗦𝗲𝗸𝘂𝗻𝗱𝗲𝗻 Sales 𝗜𝗺𝗽𝘂𝗹𝘀𝗲 𝗱𝗶𝗲 𝗥𝗼𝗰𝗸𝗲𝗻 🎸 zum Thema: "𝗪𝗶𝗲 𝗱𝘂 𝗱𝗶𝗲 𝗞𝗮𝗹𝘁𝗮𝗸𝗾𝘂𝗶𝘀𝗲 𝗲𝗿𝗳𝗼𝗹𝗴𝗿𝗲𝗶𝗰𝗵 𝗺𝗲𝗶𝘀𝘁𝗲𝗿𝘀𝘁" bereit zu stellen... Viel Spass beim reinschauen... 🎥