𝗩𝗲𝗿𝗸𝗮𝘂𝗳𝘀𝗵ü𝗿𝗱𝗲𝗻 𝗶𝗻 𝗔𝗽𝗼𝘁𝗵𝗲𝗸𝗲𝗻 𝗜: 𝗗𝗮𝘀 𝗗𝗲𝗻𝗸𝗲𝗻 𝗺𝗶𝘁 𝗱𝗲𝗺 𝗲𝗶𝗴𝗲𝗻𝗲𝗻 𝗣𝗼𝗿𝘁𝗲𝗺𝗼𝗻𝗻𝗮𝗶𝗲 Wie angekündigt, starte ich die Serie über die Gründe, welche Hürden es im Verkauf in der Apotheke gibt. Sogleich auch ein sehr heikles Thema. Denn viele PTAs oder Pharmas denken schlichtweg mit dem eigenen Portemonnaie und haben Hemmungen teure Arzneimittel oder Zusatzverkäufe anzubieten. Das ist nicht nur meine eigene Erfahrung und Beobachtung, sondern auch Rückmeldung von vielen ApothekerInnen, bestätigt durch Gespräche mit den Betroffenen. Doch weshalb ist das so? PTA und Pharmas verdienen im Vergleich zu anderen Berufsgruppen sehr schlecht. Oftmals verdient man bei ALDI, Lidl oder Migros an der Kasse mehr als in diesem verantwortungsvollen Job. Der Tarif in Deutschland ist knapp über #Mindestlohn und in der Schweiz war die erste Kette 2016 stolz, dass man 4000CHF brutto zahlte, was für ein Ehepaar #Armutsgrenze darstellte. Erst seit 2024 ist man bei 4700 CHF brutto, aber auch da ist das o.g. Phänomen existent, dass einfachere Arbeiten gleichwertig oder besser bezahlt werden. Wenn Mitarbeiter, die anderen helfen wollen, so wenig verdienen, sich mit hoher #Empathie in den Kunden versetzen wollen, haben sie unweigerlich ihr eigenes Gehalt im Kopf. Auf Grund des niedrigen Einkommens sehen sie die Preise anders und es fällt ihnen schwer, das loszulassen. Da die Arzneipreise im OTC an die durchschnittliche #Kaufkraft angepasst sind und die PTAs und Pharmas unterdurchschnittlich verdienen, ist das auch menschlich. Deswegen ist es mir ein Anliegen, diese #Blockade zu lösen. Wenn Sie da Unterstützung benötigen, sprechen Sie mich ruhig an. Da kann man z.B. Variable Pay, was sich an Leistung orientiert, einsetzen. Auch das hilft beim Lösen. Hier gilt ebenso: Melden Sie sich, wenn ich Sie unterstützen kann.
Alpha Salestraining KLG
Gesundheits- und Sozialwesen
Engelburg, St Gallen 60 Follower:innen
Der erste Verkauf des Tages ist der erste Erfolg des Tages
Info
Verkaufstraining Beratungskonzepte Lohnmodelle Apotheke Detailhandel
- Website
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www.verkaufstraining.ch
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- Branche
- Gesundheits- und Sozialwesen
- Größe
- 1 Beschäftigte:r
- Hauptsitz
- Engelburg, St Gallen
- Art
- Selbständig
- Gegründet
- 2021
- Spezialgebiete
- Verkaufstraining, Apotheke, Warenlagerhaltung, Kommunikationstraining, Beratungskonzept, LINDAAFF, Heime- und Institutionen, GxP, Vorträge und Mitarbeiterentwicklung
Orte
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Primär
Tannenbergstrasse 4
Engelburg, St Gallen 9032, CH
Beschäftigte von Alpha Salestraining KLG
Updates
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Was Apotheker von Dirigenten lernen können - Eröffnung in Davos Mit dem oben genannten Thema begann gestern der Eröffnungsvortrag von Christian Gansch am pharmaDavos. Im Endeffekt ging es um die Führung. Kernpunkte des Vortrags waren 👉 Führung 👉 Vorbildfunktion 👉 Kommunikation 👉 Inormationsfluss 👉 Mitarbeiterumgang 👉 Zusammenspiel der Mitarbeiter 👉 Selbstreflexion und Selbstkritik 👉 Weiterentwicklung von sich selbst Gerade die letzten Punkte waren authentisch und haben bewusst kommuniziert, dass man das Ergebnis bekommt, was man selbst aussendet. Das Gegenüber ist ein Spiegel. Deswegen gilt gerade für die Führung die Frage: Welchen Anteil an der Situation oder Entwicklung trage ich selbst? Eine der wichtigsten Fragen, die jedoch leider nicht so häufig gestellt werden. Der Vortrag war wirklich lebhaft, authentisch und didaktisch gut. Er hat eine der heiklen Themen in Apotheken sehr schweizerisch-diplomatisch und anregend herübergebracht. Übrigens, was die Vorbildwirkung angeht, die besteht auch im Verkauf. Wenn ich als ChefIn das nicht umsetze, was ich vom Team verlange, schwächt das die Entwicklung.
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𝗩𝗲𝗿𝗸𝗮𝘂𝗳𝗲𝗻 𝗶𝗻 𝗔𝗽𝗼𝘁𝗵𝗲𝗸𝗲𝗻 – 𝗽𝗼𝘁𝗲𝗻𝘁𝗶𝗲𝗹𝗹𝗲 𝗛ü𝗿𝗱𝗲𝗻 𝗶𝗻 𝗲𝗶𝗻𝗲𝗿 𝗦𝗲𝗿𝗶𝗲 Wenn man als Verkaufstrainer in die #Apotheken kommt, spürt man oft einen gewissen Widerstand bzw. eine gewisse Skepsis, die es zuerst zu beseitigen gilt. Denn #Verkaufen ist in vielen Apotheken verpönt, obwohl die Apotheke mehrheitlich vom Verkauf lebt. Allerdings argumentiert die Industrie bezüglich des Verkaufs oft mit „Wir machen Fernsehwerbung“. Was im Endeffekt einem Abverkauf im Sinne der Industrie entspricht. Selbiges passiert, wenn man nur nach Marge bzw. Stücknutzen aussucht. Viele MitarbeiterInnen würden gerne helfen und nicht jeder steht – auch wegen der Auswahl/Vorgaben von Inhaber-/Entscheiderseite – hinter den Produkten, die verkauft und gepusht werden sollen. Letztendlich kommt oftmals noch eine schlechte Bezahlung dazu, gepaart mit der fehlenden Möglichkeit, mitzugestalten und v.a. am Verkauf zu partizipieren. Doch woran liegt das denn überhaupt? Dazu möchte ich eine Serie starten mit verschiedenen Ursachen. Es wird um folgende Punkte gehen: 1. Denken mit dem eigenen Portemonnaie 2. Umgang mit Apotheke 3. Unterschied Drogerie – Apotheke 4. Vorgaben vom Inhaber 5. Auswahl nach Marge/Sonderkonditionen 6. Tiefenpsychologie 7. Vorverkaufte Wünsche 8. Negative emotionale Verknüpfung Hier haben Geschäft, Führung und Inhabern selbst verschiedene #Einflussmöglichkeiten, wie, mit welchem Gefühl und ob überhaupt verkauft wird. Von daher der erste Tipp: Sehen Sie zu, dass Sie vom reinen Verkauf und Absatz zum #Beratungsverkauf übergehen. Das gibt allen – Mitarbeitern und auch Patienten – ein viel besseres Gefühl.
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𝗦𝗸𝗼𝗻𝘁𝗼𝘃𝗲𝗿𝗹𝘂𝘀𝘁𝗲 – 𝘂𝗻𝗱 𝗱𝗶𝗲 𝗖𝗵𝗮𝗻𝗰𝗲𝗻 ü𝗯𝗲𝗿 𝗧𝗵𝗲𝗿𝗮𝗽𝗶𝗲𝗲𝗿𝗴ä𝗻𝘇𝘂𝗻𝗴𝗲𝗻 In Deutschland gab es vor nun fast einem Jahr das mittlerweile berühmte Skonto-Urteil, was den Apotheken verbietet, auf Rx-Rechnungen Skonti zu erhalten und lt. Treuhand Hannover Steuerberatung und Wirtschaftsberatung für Heilberufe GmbH ca. 22.000€ Verlust für eine Apotheke mittlerer Größe bedeutet. Viele wissen nicht, wie sie das auffangen können. Für manche sind die Verluste auch existenzbedrohend. Die Vorschläge, die die Treuhand am 3.Mai 2024 gebracht hat, sind alle organisatorisch- ökonomischer Arbeits- und Verhandlungsgrundlage. Pharmazeutische Kernaufgaben werden nicht berücksichtig. Ich hätte daher einen Vorschlag: Therapieergänzungen anbieten oder technisch gesehen Zusatzverkäufe tätigen. Schaue ich mir meine Testkäufe an, besteht da leider ein großer Bedarf. Dabei kann man fachlich so viel machen. Nicht nur im OTC, auch zum Rezept. (Gilt auch besonders in der Schweiz, da man es leider sehr oft ohne Druck vernachlässigt.) Gerade neulich wurde wieder kommuniziert, dass ACE-Hemmer den Zinkspiegel senken können, womit zu jedem ACE-Hemmer Zink empfohlen werden sollte. https://lnkd.in/ehA5Un-e Oder jeder Statin-Patient sollte automatisch Coenzym Q10 empfohlen bekommen. Es ist also fachlich und ohne schlechtes Gewissen (negative Verknüpfungen sind leider oft mit dem Verkauf zu verbunden) zu arbeiten und tut dem Patienten nur Gutes. Nebeneffekt: Man verkauft mehr und nur zum Wohl des Patienten. Was hat das mit den 22.000€ Verlust zu tun? Nun, bei 190-210 Kunden in der Durchschnittsapotheke sind das mindestens 44.000 Kunden pro Jahr, womit nur 50ct Rohertrag pro Kunde mehr erwirtschaftet werden müssen. Et voilà – der Verlust ist aufgefangen. Eine der einfachsten Lösungen, die 👉die Apotheke entwickelt, 👉dem Team mehr Spass macht, 👉den Patienten in den Mittelpunkt bringt und 👉im Endeffekt bessere Betriebsergebnisse liefert. Wenn Sie Unterstützung bei der Umsetzung benötigen oder im Team die Blockaden lösen wollen, melden Sie sich gerne bei mir.
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„𝗗𝗲𝗿 𝗕𝗲𝗱𝗮𝗿𝗳 𝗶𝘀𝘁 𝗿𝗶𝗲𝘀𝗶𝗴!“ - 𝗧𝗲𝘀𝘁𝗸ä𝘂𝗳𝗲 Wie im letzten Beitrag geschrieben, wurde der Bedarf von anderen auch gesehen. Leider habe ich seit Dezember 2022 über 60 #Testkäufe gemacht, die in der Mehrheit genau das bestätigen. Davon 37 – in Deutschland, 19 – in der Schweiz und 6 – in Österreich. Wenn ich wie bei über 45 davon keine Fragen und/oder keine Tipps bekomme, scheint der Bedarf wirklich groß zu sein. Schade, weil damit ohne Absicht die Aufgabe der #Apotheke konterkariert wird und es keinen Unterschied zum Versand oder dem Abgabeautomaten gibt! Doch ich möchte die positiven Ergebnisse mal betonen, zwei aktuelle aus 2024: Der erste Einkauf war über Ibuprofen 400 und die Mitarbeiterin einer der Pluspunkt Apotheken in NRW stellte mir 5 Fragen. Das zeigt den #Mehrwert einer Apotheke auf, auch wenn viele Patienten es nicht verstehen. Einziger Wermuttropfen war die fehlende Wiederholung der Dosierung. Die 5 Fragen - einfach schön zu sehen. Der zweite Einkauf war über ACC 600 und die Mitarbeiterin einer Apotheke der DR. BÄHLER DROPA AG in Zürich stellte drei Fragen und führte die pharmazeutischen Hinweise inkl. Dosierung und Tipps auf. Wunderbar! Wenn Sie erkennen sollten, dass auch Sie Bedarf haben, stehe ich Ihnen mit Rat und Erfahrung zur Verfügung, um den Patienten bestmöglich zu versorgen. #Patientenversorgung #Beratungsverkauf #WINWIN
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„𝗗𝗲𝗿 𝗕𝗲𝗱𝗮𝗿𝗳 𝗶𝘀𝘁 𝗿𝗶𝗲𝘀𝗶𝗴!“ Worin, werden Sie sich fragen. In #Beratung und Verkauf in den Apotheken. Beim Kauf 2021 war das Originalzitat eines/r MitarbeiterIn der Firma IFAK DATA wirklich folgender: „Der Bedarf ist riesig, Herr Kersting! Die Frage ist bloss, ob die KollegInnen sich das eingestehen!“ Worum geht es denn? Um Fragen zum Produkt bzw. Kaufwunsch, auch wenn es für den Patienten vielleicht ungewohnt ist, und auch um #Therapieergänzungen. Doch wie sollen wir in der Apotheke bestmöglich versorgen, wenn wir die Bedürfnisse nicht erkennen? Wie sollen wir den Patienten bestmöglich versorgen, wenn wir ihm keine Ergänzungen anbieten und quasi für ihn entscheiden? Er hat dann mitnichten die Wahl. Was hindert Apotheken und ihre Mitarbeiter daran, zu fragen und auch, Therapieergänzungen anzubieten? Dazu gehört sicher auch der Kundenumgang, allerdings der, der die Apothekenmitarbeiter nicht immer freundlich behandelt. Da das mehr als nur ein paar Prozent sind, ist der Beratungsverkauf nicht immer einfach. Insbesondere sind die negativen #Emotionen erschwerend. In der deutschen Sprache sind viele Worte negativ emotional im Gehirn verknüpft. Durch die Trainings wird immer wieder – auch im Jahre 2024 – deutlich, dass gerade das Wort „Verkaufen“ bei vielen Apothekenmitarbeitern emotional negativ verknüpft ist. Wenn Sie Unterstützung benötigen, die ursprünglich positive Einstellung, „den Patienten helfen zu wollen“, dauerhaft zu heben, dann melden Sie sich. Auch hier geht es um den WIN-WIN für Patient und Apotheke. #Patientenversorgung #Beratungsverkauf #WINWIN
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Samichlaus oder Nikolaus... ...egal, wo Sie sitzen, ich erinnere gerne an das auch für heute gültige Black Week-Angebot: https://lnkd.in/eTg8i4-t Greifen Sie zu, die Mitarbeiter und die Patienten werden Ihnen danken. Auch der Absatz der Apotheke. #Patientenversorgung #Beratungsverkauf #Apotheke #Grundversorgung #Angebot
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In den Gesprächen mit Apothekern nach diesem Beitrag wurde mir immer wieder gespiegelt: Fragen zeigen Interesse am Menschen. Wenn ich den Menschen nicht sehe, gebe ich einfach nur ab un der Patient erkennt keinen Mehrwert, den die Apotheken nach aussen proklamieren. Fragen zeigen also nicht nur das Interesse an Menschen, sondern sie helfen auch, den Bedarf zu ermitteln und die Bedürfnisse genauer zu bedienen. Mit Fragen erkennt der Patient den Mehrwert, mit Fragen kann ihm ein größeres Angebot gemacht und er besser versorgt werden. Letztendlich bringen Fragen WIN-WIN für Patient und Apotheke. Man zeigt mit Fragen, was die Apotheke vom Automaten und Internet unterscheidet, und festigt damit die eigene unverzichtbare Rolle in der Grundversorgung. #Apotheke #Patientenversorgung #Beratung #Beratungsverkauf
𝗗𝗿𝗲𝗶 𝗙𝗿𝗮𝗴𝗲𝗻 𝗴𝗲𝗵𝗲𝗻 𝗶𝗺𝗺𝗲𝗿! Da es bei Apotheken immer um #Verbraucherschutz des Patienten bei gleichzeitig bestmöglicher Versorgung geht, vertrete ich das Credo: „Drei Fragen gehen immer!“ Wenn ich keine Fragen stelle, erkennt der Patient auch keinen #Mehrwert der Apotheke zum Versand oder dem Automaten. Bei Fragen kann ich leichter den wirklichen Bedarf des Patienten erkennen. Bei drei Fragen habe ich auch die, die skeptisch sind oder eben nicht von den Kernaufgaben der Apotheke wissen, abgeholt und komme gleichzeitig der Kernaufgabe der Apotheke nach. Ausserdem schaffe ich es mit Fragen leichter vom Express- zum #Beratungsverkauf, womit der Patient wiederum individueller beraten und besser versorgt werden kann. Fragen schützen den Patienten vor möglichen Fehlern eines Arztes oder vor schädlichen Folgen einer Selbsttherapie. Drei Fragen im Hand- oder Rezeptverkauf gehen immer. Stelle ich keine Fragen, ist es überspitzt unterlassene Hilfeleistung. Zudem behandle ich die Menschen ungleichmässig, wenn ich den einen frage, den anderen nicht, egal, aus welchen Gründen. Gerade in der Apotheke haben wir eine breite soziale Schicht als Kundschaft, die es zu versorgen gilt. Das wollen alle bestmöglich, die in die Apotheke gegangen sind. Das geht nur mit Fragen und Empathie. Wenn Sie Unterstützung bei der Umsetzung und Implementation benötigen, melden Sie sich bei mir. #Kernaufgabe #Apotheke #Patientenversorgung
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Zum Black Friday erinnere ich gerne an da Angebot! #Patientenversorgung #Beratungsverkauf #Beratungstraining #Apotheke #Angebot
𝗕𝗹𝗮𝗰𝗸 𝘄𝗲𝗲𝗸 – 𝟲/𝟱 November – Zeit der Angebote und Planungen. Wenn Sie den Patienten noch besser versorgen, das Team unterstützen und auch mehr verkaufen wollen, habe ich da etwas für Sie. Mein bevorzugtes Modell von 6-8 Trainings on the Job pro Jahr mit einer vorheriger Schulung, das langfristig die besten Erfolge bringt, auch aus der Erfahrung von der Apothekerseite heraus, biete ich in der Aktion. Ziel ist dasselbe, das Apotheken und ihre Mitarbeiter haben: Die bestmögliche Versorgung des Patienten. Wenn Sie bis zum 06.12.24 eine Buchung über 6 Tage Training on the Job (plus evtl. Schulung) buchen, bezahlen sie nur 5 Tage Training on the Job (plus evtl Schulung), der 6. Tag findet ohne Berechnung des Tagespreises statt. Sie erhalten also 6 Tage zum Preis von 5 Tagen. Alles für das gemeinsame Ziel! Nur die kommenden – Nikolausofferte – 14 Tage. #6zumPreisvon5 #bestmöglichePatientenversorgung #Beratungstraining #Verkaufen
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𝗕𝗹𝗮𝗰𝗸 𝘄𝗲𝗲𝗸 – 𝟲/𝟱 November – Zeit der Angebote und Planungen. Wenn Sie den Patienten noch besser versorgen, das Team unterstützen und auch mehr verkaufen wollen, habe ich da etwas für Sie. Mein bevorzugtes Modell von 6-8 Trainings on the Job pro Jahr mit einer vorheriger Schulung, das langfristig die besten Erfolge bringt, auch aus der Erfahrung von der Apothekerseite heraus, biete ich in der Aktion. Ziel ist dasselbe, das Apotheken und ihre Mitarbeiter haben: Die bestmögliche Versorgung des Patienten. Wenn Sie bis zum 06.12.24 eine Buchung über 6 Tage Training on the Job (plus evtl. Schulung) buchen, bezahlen sie nur 5 Tage Training on the Job (plus evtl Schulung), der 6. Tag findet ohne Berechnung des Tagespreises statt. Sie erhalten also 6 Tage zum Preis von 5 Tagen. Alles für das gemeinsame Ziel! Nur die kommenden – Nikolausofferte – 14 Tage. #6zumPreisvon5 #bestmöglichePatientenversorgung #Beratungstraining #Verkaufen
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