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junio 3, 2024
Hoy quiero platicarte de un concepto súper interesante que leí en el libro “Let’s get real or let’s not play” y que me hizo recoradar esos momentos incómodos que a veces suelen sucitarse en las reuniones de negocio. Es el llamado concepto de las luces amarillas.
Por un instante quiero que te ubiques en ese momento cuando vas manejando en el tráfico con prisa de llegar a una reunión de negocio, de pronto, en tu camino te encuentras con luz amarilla en el semáforo, ¿qué es lo que pasa? Lo que debería de pasar es que disminuyas la velocidad esperando la luz roja, lo que en realidad sucede es que las luces amarillas se han convertido como el símbolo universal de ¡acelera!
Pues quiero decirte que en los procesos de ventas pasa exactamente lo mismo, en el proceso de evaluación de la oportunidad de negocio normalmente suele haber algún comentario que es una luz amarilla, las luces amarillas dentro del proceso de evaluación de la oportunidad de negocio suelen ser comentarios de este tipo:
¿Y entonces qué hacemos con estas luces amarillas?…, ¿aceleramos para evitarlas? ¿o disminuimos la velocidad y nos encontramos con la luz roja?
¿Qué sigue cuando nos encontramos una de las luces amarillas?
Decíamos que tenemos dos opciones: esperamos para encontrarnos con la luz roja o aceleramos esperando encontrar una luz verde. Es inevitable una de estas 2 opciones, que nos encontremos después de la luz amarilla una oportunidad para convertirlo en una luz verde y seguir con el proyecto, o que sea una luz roja y que tengamos que detenernos en el proyecto y no haya forma de seguir adelante. Ahora bien, ¿en qué momento es el momento correcto para encontrar la luz roja?
Bien sabemos que si hay una luz roja y no podremos seguir adelante con el proyecto lo mejor es encontrarla lo más temprano posible en el proceso de venta, intelectualmente sabemos esto, sabemos que si no vamos a poder avanzar es importante saberlo; sin embargo, emocionalmente no queremos aceptarlo y nos resistimos, queremos evitar a toda costa la luz roja porque sentimos que esto es fallar. ¡Y no es fallar!, fallar es más bien dejar y postergar.
Es importante encontrar esa luz roja lo antes posible, de otra forma nos va a hacer más caro el proceso, le vamos a invertir más tiempo, más dinero y de cualquier forma estaba ahí la luz roja. Vamos a perder todos esos recursos; como profesionales en la comunicación, debemos saber percibir estas señales, estas luces amarillas de parte del cliente porque muchas veces no nos las dicen literalmente, muchas veces simplemente son inflexiones, expresiones, es el tono de cómo nos dicen ciertas frases o incluso, tal cual, comunicación no verbal.
Cerrando el concepto de luces amarillas me gustaría ponerte un ejemplo práctico de cómo manejarlo. Y digamos que la regla general para las luces amarillas es, una vez que las identificas no hay que evadirlas, hay que verlas ya que las percibimos, hay que comentarlo y discutirlo constructivamente con nuestros clientes. En este ejemplo que quiero platicarte imagina que estás queriendo entrar a una empresa donde tu competidor es alguien que trabajó ahí antes por 10 años y salió de esa empresa en el mejor de los términos, una salida feliz y cordial.
Tú: Ingeniero Gutiérrez, ¿cómo está?, si yo estuvieran en sus zapatos me gustaría confiar este proyecto a gente que ya conozco por muchos años, con la que he trabajado y siento que tengo muy buena comunicación. ¿Estoy en lo correcto?
– Ingeniero Gutiérrez: así es, probablemente sería algo que determine mucho mi decisión final, la confianza es importante.
– Tú: le agradezco mucho sus comentarios, me gustaría preguntar, ¿qué le gustaría escuchar de nosotros, ver de nosotros y más que otra cosa, experimentar de nuestro lado para ayudarle a que la decisión final sea una decisión difícil para usted?
Recuerda, las luces amarillas son todas esas objeciones, preocupaciones, miedos, preguntas duras que pueden ser tanto de parte de tu cliente como de tu parte también y el tip es que salgan lo antes posible en el proceso de ventas. Si dejas que pase mucho tiempo y las evitas, después va a ser más costoso.
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