课程: 大客户管理

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大客户管理流程

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大客户管理流程

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制定大客户计划时，可以采取以下步骤。 首先确定哪些客户是大客户。 你会似乎理所应当地只选自己最大的客户， 但其实他们不一定是大客户。 相反，你要制定一系列严格标准， 只有符合标准才是大客户。 客户的规模可能不如其他标准重要。 选择大客户之后，可以为大客户管理计划 确立愿景、使命和战略重点。 在选择大客户后才制定战略， 这似乎有点奇怪。 先制定战略，然后再选择能帮你 实现战略目标的客户，这样是不是更合理？ 有一定道理。 但是反过来的效果更好，为什么？ 因为我想提前知道大客户计划的规模和深度。 我要管理多少个客户？ 这些客户会为我带来多大的机遇和风险？ 有了这些信息，我就可以更好地 制定清晰的战略来实现成功。 然后，你要在企业内部达成共识， 让大客户管理计划得到支持。 得不到企业内部诸多部门 甚至企业外部的全力支持，计划就会失败。 你必须说明企业在大客户方面的目标， 让其他人在企业文化的影响下 尽到自己的力量。 在管理大客户时不借助企业文化的力量， 你就会遇到麻烦。 确定了战略和大客户名单之后， 我们可以开始着手工作。 首先要招募和培训有能力的大客户经理。 大客户经理不是被美化了头衔的 超级销售代表。 这种想法大错特错，因为管理大客户 不是向他们销售更多产品。 组建好团队后，就可以针对每个客户 制定计划，以实现之前确立的目标。 每家客户多久拜访一次？ 拜访时，客户经理会进行哪些工作？ 取得成功需要怎样的合作伙伴？ 最后，好的大客户经理 会花时间评估工作结果。 这项工作应该持续进行而不是放到年底， 而且很多时候，应该与大客户共同评估。 注意，这项工作可能比较艰难， 因为需要重新评估某个大客户 是否应该继续享受大客户待遇。 可能需要从名单中删除某些客户， 增加新客户。 好的大客户管理不只是对大客户 投入大量时间，还是有条理的系统化流程， 可以帮助企业在市场上取得巨大成功。

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