课程: 大客户管理

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制定大客户拜访计划

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制定大客户拜访计划

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建立起大客户经理团队之后， 就应该让他们投入工作。 大客户经理需要详细的拜访计划。 这不是销售人员使用的销售拜访计划， 而是关系计划， 其中详细说明了 要在什么时候拜访 大客户企业中的特定人员 以及拜访原因。 我们从大客户任务开始， 涉及 4 个问题。 我们锁定客户中的哪些人？ 应该是客户企业中的 某个人或某一群人。 我们想要实现什么？ 这些是与大客户管理整体目标 直接关联的具体结果。 怎样才能取得成功？ 这是经理在特定时间框架内的 详细工作计划。 最后，经理从何处获得对计划的支持？ 也就是说， 你打算得到部门内外的 哪些人员的支持？ 没有这些人，计划就会失败。 从拜访对象开始。 建议针对每个目标人员 创建一份单页文档。 写上关于这个人的主要信息， 包括职务、任职时间和过往经验等。 当然，通过领英可以找到所有这些信息。 最重要的是了解这个人的职业轨迹。 这个人是高潜力员工、后起之秀， 还是有可能长期任职的资深员工？ 记住，你与大客户建立的关系不会一成不变， 会随着人员的职业变化而改变。 你需要关注人员的职业动态， 不让对方工作的变化影响到自己。 计划需要说明 你要在每个人身上实现的目标。 你的目标不只是 和这个人建立良好的关系， 而是改变和保持这个人 对你的公司和产品的态度。 你需要让这个人明白 你们公司对他们公司的重要性， 知道你们公司在帮助客户 获得成功方面做得很好。 这需要与客户持续互动。 否则，他们会认为你们做得好是理所当然的。 你需要反复展示 你们公司为客户所做的一切。 想要长久留住客户， 关键在于重复。 最好的客户经理通过 制定和实施工作计划来留住客户。

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