课程: 大客户管理

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大客户管理的重要性

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大客户管理的重要性

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大客户管理可能是企业中最重要的工作之一。 如果一部分客户 为企业贡献了大部分收入和利润， 那么就必须通过大客户管理 来维护和支持他们， 实现长期成功。 大客户管理几乎影响企业的各个部门， 包括销售、营销、运营、法务、财务 和客服部门， 都需要知道大客户是谁， 以及自己在大客户服务中扮演什么角色。 例如，运营团队可能需要为大客户 安排特别的程序和人员， 让他们不会在获取产品和服务时感到失望。 营销团队和大客户团队 需要在产品的定位、定价和维护方面 完全保持同步。 深入分析一下， 成功的大客户管理，就是为大客户提供一些 其他客户享受不到的特殊待遇， 而这可能会在销售和营销部门中 制造紧张关系。 以价格为例， 如果大客户在大宗采购时享受特殊折扣， 其他客户可能会试图迫使你提供同样的价格。 尤其是一些政府客户， 他们常会坚持索要最优惠的待遇， 希望能享受你给大客户的价格，甚至更低。 我们必须积极谨慎地处理这种冲突。 为大客户提供的服务 必须与其他客户得到的服务分开。 挑战在于，当其他客户发现 自己没有享受到大客户的所有特殊待遇时， 怎样让他们满意？ 为了吸引新客户， 销售代表往往会偷偷提供一些特殊待遇， 但这样会冲淡大客户的身份优势。 企业必须在如何支持大客户 与如何支持其他客户和新客户之间 找到合理的平衡点。 所以，大客户管理是一项董事会级别的工作。 这项工作的负责人 必须在企业中担任足够高的职位， 才能与其他部门协商和合作，找到平衡点。 大客户管理是长期锁定正确客户的好办法。 但这需要团队的共同努力， 每个人都必须知道 这项工作的重要性才能成功。

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