Wie können Sie mit einem Kunden umgehen, der nach zusätzlichen Dienstleistungen oder Funktionen fragt?

1 Identifizieren Sie die Quelle der Anforderung

Der erste Schritt besteht darin, zu verstehen, warum Ihr Kunde mehr verlangt. Liegt es daran, dass sie ein echtes Bedürfnis oder Problem haben, das Ihre Lösung ansprechen kann, oder daran, dass sie versuchen, mehr Wert für ihr Geld zu erzielen, oder daran, dass sie von einem Konkurrenten oder einem Stakeholder beeinflusst werden? Abhängig von der Quelle der Anfrage müssen Sie möglicherweise Ihren Ansatz und Ihre Strategie anpassen. Wenn Ihr Kunde beispielsweise ein neues oder dringendes Bedürfnis hat, möchten Sie vielleicht herausfinden, wie Sie ihm helfen können, es zu lösen, während Sie, wenn er einfach nur verhandelt, ihn an die Vorteile und den Wert Ihrer Lösung erinnern möchten.

2 Klärung des Umfangs und der Auswirkungen der Anfrage

Der nächste Schritt besteht darin, zu klären, was genau Ihr Kunde verlangt und wie sich dies auf den Umfang, den Zeitplan und das Budget Ihres Projekts auswirkt. Möglicherweise müssen Sie Fragen stellen, Spezifikationen anfordern oder sich mit Ihrem Team oder Vorgesetzten beraten, um sich ein klares Bild von den Auswirkungen der Anfrage zu machen. Möglicherweise müssen Sie Ihren Kunden auch über die Kompromisse und Kosten aufklären, die mit seiner Anfrage verbunden sind, und darüber, wie sich dies auf die Qualität und Bereitstellung Ihrer Lösung auswirkt.

3 Bieten Sie Alternativen oder Zugeständnisse an

Der dritte Schritt besteht darin, Alternativen oder Zugeständnisse anzubieten, die den Wunsch Ihres Kunden erfüllen können, ohne Ihre Rentabilität oder Ihren Wert zu beeinträchtigen. Möglicherweise müssen Sie kreativ und flexibel sein und nach Möglichkeiten suchen, einen Mehrwert zu schaffen oder Kosten zu senken, ohne die Qualität oder Leistung zu beeinträchtigen. Sie können beispielsweise anbieten, Dienste oder Funktionen zu bündeln oder zu entbündeln, Rabatte oder Anreize bereitzustellen, Garantien oder Support zu verlängern oder Geschäftsbedingungen zu ändern. Möglicherweise müssen Sie auch um eine Gegenleistung bitten, z. B. um eine größere Bestellung, einen längeren Vertrag, eine Empfehlung oder ein Testimonial.

4 Einholung von Zustimmung und Bestätigung

Der letzte Schritt besteht darin, die Zustimmung und Bestätigung Ihres Kunden zu dem überarbeiteten Angebot oder Vertrag einzuholen. Möglicherweise müssen Sie die wichtigsten Punkte zusammenfassen, die Vorteile und den Wert hervorheben und auf Einwände oder Bedenken eingehen. Möglicherweise müssen Sie auch andere Entscheidungsträger oder Influencer einbeziehen und deren Zustimmung und Zustimmung einholen. Möglicherweise müssen Sie ein schriftliches Angebot, einen Vertrag oder eine Rechnung vorlegen und um eine Unterschrift, eine Anzahlung oder eine Zahlung bitten.

Der Umgang mit einem Kunden, der nach zusätzlichen Dienstleistungen oder Funktionen fragt, kann eine Herausforderung sein, aber auch eine Gelegenheit, Ihren Wert und Ihre Fähigkeiten als Außendienstmitarbeiter unter Beweis zu stellen. Wenn Sie diese Schritte befolgen, können Sie effektiv verhandeln und eine positive Beziehung zu Ihrem Kunden pflegen.

5 Hier erfahren Sie, was Sie sonst noch beachten sollten

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