Wie können Sie einen unentschlossenen Interessenten davon überzeugen, Ihr Produkt zu kaufen?

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Unentschlossene Interessenten können für Vertriebsmitarbeiter frustrierend sein. Sie scheinen an Ihrem Produkt interessiert zu sein, aber sie verschieben ihre Entscheidung immer wieder, fragen nach weiteren Informationen oder vergleichen sie mit anderen Optionen. Wie können Sie sie davon überzeugen, Ihr Produkt zu kaufen, ohne aufdringlich oder aggressiv zu sein? Hier sind einige Tipps, die Ihnen helfen, ihr Zögern zu überwinden und das Geschäft abzuschließen.

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José Carlos Madrigal Ortiz

Coach de Negocios en Action COACH | Coach Ejecutivo en Action COACH | Asesor Patrimonial

1 Identifizieren Sie die Grundursache

Der erste Schritt besteht darin, zu verstehen, warum Ihr potenzieller Kunde unentschlossen ist. Liegt es daran, dass ihnen das Vertrauen in Sie, Ihr Produkt oder Ihr Unternehmen fehlt? Liegt es daran, dass sie Budgetbeschränkungen, Genehmigungsprobleme oder konkurrierende Prioritäten haben? Liegt es daran, dass sie sich über das Wertversprechen, die Vorteile oder die Eigenschaften Ihres Produkts nicht im Klaren sind? Indem Sie offene Fragen stellen, aktiv zuhören und tiefer bohren, können Sie das Haupthindernis aufdecken, das sie daran hindert, eine Entscheidung zu treffen.

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José Carlos Madrigal Ortiz

Coach de Negocios en Action COACH | Coach Ejecutivo en Action COACH | Asesor Patrimonial
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Existe un axioma en las ventas que dice: "A todos nos gusta comprar, pero que a nadie le gusta que le vendan." Los procesos de venta han cambiado, si centras tu propósito en el cliente en lugar de tu producto a servicio podrás lograr el primer paso que es el que el prospecto te compre y no que tu le vendas. Centrarte en lo que el necesita, en base a los deseos que tiene, seguramente tu prospecto ya ha realizado una investigación acerca de los productos o servicios. Ayúdale a ver como el tuyo resuelve lo que el necesita. No se trata de "crear" necesidades por que tal cosa no existe. La raíz de la indecisión puede estar en que no ha percibido como le puedes ayudar y esto puede generar desconfianza

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Paris P.

Fractional Sales Ops, GTM, & System Services | Groove Consulting | HubSpot & Close CRM Partner
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Ask the prospect what concerns they have with proceeding. If they don't share concerns, ask them to sign the contract and share next steps. When they say no, ask why not?

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2 Gehen Sie auf ihre Bedenken ein

Sobald Sie die Ursache für ihre Unentschlossenheit kennen, können Sie Ihren Pitch auf ihre spezifischen Anliegen zuschneiden. Wenn sie sich beispielsweise Sorgen um die Qualität oder Zuverlässigkeit Ihres Produkts machen, können Sie Testimonials, Fallstudien oder Demos bereitstellen, um die Leistung Ihres Produkts zu beweisen. Wenn sie sich Sorgen um den Preis oder den ROI machen, können Sie die Einsparungen, den Umsatz oder die Effizienz hervorheben, die Ihr Produkt für sie generieren kann. Wenn sie sich über die Passform oder die Funktionalität Ihres Produkts nicht sicher sind, können Sie ihnen eine kostenlose Testversion, eine Garantie oder eine Anpassungsoption anbieten, um ihnen zu zeigen, wie Ihr Produkt ihre Probleme lösen kann.

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Paris P.

Fractional Sales Ops, GTM, & System Services | Groove Consulting | HubSpot & Close CRM Partner
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Be truthful with clients when addressing their concerns. If you aren't able to resolve their problem, provide guidance on how their issue may be resolved. Listen more than talk but don't waste each other's time.

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3 Dringlichkeit und Knappheit schaffen

Eine weitere Möglichkeit, einen unentschlossenen Interessenten zu überzeugen, besteht darin, ein Gefühl der Dringlichkeit und Knappheit rund um Ihr Produkt zu erzeugen. Sie können dies tun, indem Sie die Opportunitätskosten hervorheben, wenn Sie Ihr Produkt nicht kaufen, das Risiko, gegenüber Wettbewerbern den Kürzeren zu ziehen, oder die begrenzte Verfügbarkeit Ihres Angebots. Sie können auch Fristen, Anreize oder Rabatte verwenden, um sie zu schnellem Handeln zu motivieren. Achten Sie jedoch darauf, keine falschen oder übertriebenen Behauptungen zu verwenden, da dies Ihrer Glaubwürdigkeit und Vertrauenswürdigkeit schaden kann.

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José Carlos Madrigal Ortiz

Coach de Negocios en Action COACH | Coach Ejecutivo en Action COACH | Asesor Patrimonial
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Dentro de tu guion de ventas, te recomiendo utilizar el método AIDA, que si bien se utiliza en el marketing y la publicidad, es una herramienta poderosa para el vendedor. Llama su atención, genera el interés a través de ir resolviendo sus necesidades, genera el deseo de como su vida o situación cambiará y haz un llamado a la acción. Este llamado a la acción puede ser el crear un sentido de la urgencia, mientras más pronto tome la decisión, más pronto estará resolviendo su problema. Puedes mencionarle que el producto o servicio solamente estará disponible por algún tiempo, o crea una promoción de tiempo limitado. Pero lo más importante es que resuelva su necesidad

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4 Nutzen Sie Social Proof und Autorität

Unentschlossene Aussichten können auch davon beeinflusst werden, was andere denken oder tun. Sie können soziale Beweise und Autorität nutzen, um sie davon zu überzeugen, Ihr Produkt zu kaufen. Sie können dies tun, indem Sie positive Rezensionen, Bewertungen oder Empfehlungen von anderen Kunden teilen, insbesondere von solchen, die Ihrem potenziellen Kunden ähneln oder in ihrer Branche bekannt sind. Sie können auch Expertenmeinungen, Befürwortungen oder Auszeichnungen zitieren, die die Qualität und den Ruf Ihres Produkts bestätigen.

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Paris P.

Fractional Sales Ops, GTM, & System Services | Groove Consulting | HubSpot & Close CRM Partner
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I like to provide clients recommendations from similar clients. When they speak to a company similar to them and hear praises, they are more comfortable proceeding.

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5 Fragen Sie nach dem Engagement

Der letzte Schritt besteht darin, Ihren potenziellen Kunden um das Engagement zu bitten. Sie können dies tun, indem Sie einen Testabschluss, einen direkten Abschluss oder einen alternativen Abschluss verwenden. Ein Probeabschluss ist eine Frage, die die Kaufbereitschaft des Interessenten testet, z. B. "Was halten Sie bisher von unserem Produkt?" Ein direkter Abschluss ist eine Aussage, in der nach der Bestellung gefragt wird, z. B. "Sind Sie bereit, den Vertrag noch heute zu unterzeichnen?" Ein alternativer Abschluss ist eine Frage, die dem Interessenten die Wahl zwischen zwei Optionen lässt, z. B. "Würden Sie den Monats- oder den Jahresplan bevorzugen?" Indem Sie um die Zusage bitten, können Sie das Interesse des potenziellen Kunden einschätzen, verbleibende Einwände ausräumen und ihn in die nächste Phase des Verkaufsprozesses überführen.

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6 Hier erfahren Sie, was Sie sonst noch beachten sollten

Dies ist ein Bereich, in dem Beispiele, Geschichten oder Erkenntnisse geteilt werden können, die in keinen der vorherigen Abschnitte passen. Was möchten Sie noch hinzufügen?

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Paris P.

Fractional Sales Ops, GTM, & System Services | Groove Consulting | HubSpot & Close CRM Partner
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Ensure that if the prospect isn't moving forward, you know why. If it's just bad timing for example, build out a system to follow up!

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1 Identifizieren Sie die Grundursache

2 Gehen Sie auf ihre Bedenken ein

3 Dringlichkeit und Knappheit schaffen

4 Nutzen Sie Social Proof und Autorität

5 Fragen Sie nach dem Engagement

6 Hier erfahren Sie, was Sie sonst noch beachten sollten

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