Wie verwenden Sie Fragen, um Gespräche zu führen?

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Fragen sind leistungsstarke Werkzeuge, um eine Beziehung aufzubauen, Erkenntnisse zu gewinnen und andere in jedem Gespräch zu beeinflussen. Aber wie setzen Sie Fragen effektiv ein, um das Gespräch in die gewünschte Richtung zu lenken? Hier sind einige Tipps und Techniken, die Ihnen helfen, die Kunst des Fragenstellens zu beherrschen.

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Ina Mihai

Head of Bidding and Contracting Sales Manager Operation Manager

1 Kenne deinen Zweck

Bevor Sie eine Frage stellen, müssen Sie wissen, was Sie damit erreichen wollen. Möchten Sie Informationen sammeln, etwas klären, eine Idee erforschen, eine Überzeugung in Frage stellen oder jemanden überzeugen? Abhängig von Ihrem Zweck müssen Sie die richtige Art von Frage auswählen, z. B. offen, geschlossen, bohrend, nachdenklich oder rhetorisch. Wenn Sie beispielsweise Informationen sammeln möchten, können Sie offene Fragen verwenden, die die andere Person einladen, ihre Gedanken und Gefühle mitzuteilen. Wenn Sie etwas klären möchten, können Sie geschlossene Fragen verwenden, die eine Ja- oder Nein-Antwort erfordern.

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Ina Mihai

Head of Bidding and Contracting Sales Manager Operation Manager
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in the sales activity it is essential to know the market. any opportunity to carry out a sales process means, beyond this main purpose, a permanent collection of information about the market, products, competition. a discussion about the competitive advantage of your product is implicitly an opportunity to update your information, from the perspective of utility for your client and from the way you position yourself vis-à-vis a competitor.

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Prabesh Shrestha

Manager - International Business and Treasury | Treasury Management
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I agree with knowing the purpose before asking questions. I work with real-time data in a market where data are not easily available. Hence, to gather information, I have to use many open-ended questions to the market participants which will ultimately help me reach the answer that I require.

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2 Hören Sie aktiv zu

Es reicht nicht aus, Fragen zu stellen, wenn man nicht auf die Antworten hört. Aktives Zuhören bedeutet, aufmerksam zu sein, Interesse zu zeigen und der anderen Person Feedback zu geben. Es bedeutet auch, Ablenkungen, Unterbrechungen und Urteile zu vermeiden. Wenn du aktiv zuhörst, zeigst du Respekt, Empathie und Neugier. Sie schaffen auch Gelegenheiten, Folgefragen zu stellen, die das Gespräch vertiefen und zeigen, dass Sie sich für das interessieren, was die andere Person sagt.

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Rebecca Kemp LLB (Hons) CSMgr FAMS FIPC

Avon LMC General Manager | Barrister (unregistered). Accredited Civil/Commercial Mediator. Winner of Western Circuit Advocacy Prize 2023.
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I agree with this approach but demonstrating active listening by recapping important information from the answers to gain clarification is a key element to ensuring people feel heard and that their opinion or view has value. This builds trust and rapport whilst allowing the questioner to confirm and expand on answers. This gives a clear direction for the line of questioning whilst giving the opportunity to revert back to points that were clarified earlier if needed.

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3 Passen Sie sich der Situation an

Nicht jede Frage ist für jede Situation geeignet. Sie müssen den Kontext, das Ziel und die Beziehung des Gesprächs berücksichtigen. Wenn du zum Beispiel mit einem Fremden sprichst, solltest du vielleicht mit ein paar Fragen beginnen, die freundlich und locker sind. Wenn Sie mit einem Kollegen sprechen, möchten Sie vielleicht einige berufliche Fragen stellen, die relevant und respektvoll sind. Wenn du mit einem Freund sprichst, solltest du vielleicht ein paar persönliche Fragen stellen, die dich unterstützen und aufrichtig sind.

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Ina Mihai

Head of Bidding and Contracting Sales Manager Operation Manager
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it seems essential to me that in any conversation we add a dose of empathy. it's an approach that takes you much closer to success, no matter what the purpose of the conversation is. in addition, it is an approach that denotes a lot of consideration, both towards oneself and towards the interlocutor.

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4 Wägen Sie Ihre Fragen ab

Fragen sind zwar nützlich, um das Gespräch zu führen, aber Sie möchten die andere Person nicht überfordern oder befragen. Sie müssen Ihre Fragen mit Aussagen, Kommentaren und Geschichten in Einklang bringen, die Ihre eigene Perspektive und Erfahrung teilen. Sie müssen Ihre Fragen auch mit Pausen, Schweigen und Gesten ausbalancieren, die es der anderen Person ermöglichen, nachzudenken und zu antworten. Eine gute Faustregel ist, dem 80/20-Prinzip zu folgen: 80 % der Zeit zuhören und 20 % der Zeit reden.

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5 Fragen Sie mit Zuversicht

Die Art und Weise, wie du Fragen stellst, kann sich darauf auswirken, wie die andere Person dich wahrnimmt und darauf reagiert. Sie möchten Fragen mit Selbstvertrauen, Klarheit und Respekt stellen. Sie können dies tun, indem Sie einen positiven und durchsetzungsfähigen Tonfall verwenden, Füllwörter und Zögern vermeiden und Ihre Fragen eher als Bitten denn als Forderungen formulieren. Sie können auch nonverbale Hinweise wie Augenkontakt, Nicken und Lächeln verwenden, um Ihr Interesse und Ihre Begeisterung zu vermitteln.

Fragen sind für eine effektive Kommunikation und zwischenmenschliche Fähigkeiten unerlässlich. Mit diesen Tipps und Techniken können Sie Fragen verwenden, um das Gespräch so zu führen, dass sowohl Sie als auch die andere Person davon profitieren.

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Prabesh Shrestha

Manager - International Business and Treasury | Treasury Management
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Yes asking with confidence is pertinent for effective communication, but before this make sure of: i. Knowing the topic you are asking questions this will aid your confidence. ii. Do your scenario analysis beforehand so that you do not look surprised when things come curved ball in your way. iii. For confidence to be shown there are small preps that require which helps build overall confidence. Practice and preparedness is very important.

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1 Kenne deinen Zweck

2 Hören Sie aktiv zu

3 Passen Sie sich der Situation an

4 Wägen Sie Ihre Fragen ab

5 Fragen Sie mit Zuversicht

6 Hier ist, was Sie sonst noch beachten sollten

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