Was sind die Vor- und Nachteile der Verwendung verschiedener Kontingenttypen, z. B. Umsatz, Volumen oder Gewinn?

1 Umsatz-Quote

Eine Umsatzquote ist die gebräuchlichste Art von Quote und misst die Höhe des Umsatzes, der von einem Verkäufer oder einem Vertriebsteam generiert wird. Umsatzquoten sind einfach zu berechnen, zu verfolgen und zu kommunizieren und stehen im Einklang mit dem übergeordneten Ziel, das Einkommen des Unternehmens zu steigern. Umsatzquoten können jedoch auch einige Nachteile haben, wie z. B. das Ignorieren der Rentabilität, Qualität oder Kundenzufriedenheit der Verkäufe. Umsatzquoten können auch zu ungesundem Wettbewerb, Druck oder Rabatten unter den Vertriebsmitarbeitern führen, insbesondere wenn sie zu hoch oder zu niedrig angesetzt sind.

2 Kontingent-Volumen

Ein Volumenkontingent basiert auf der Anzahl der Einheiten oder Transaktionen, die von einem Verkäufer oder einem Vertriebsteam verkauft werden. Volumenquoten sind nützlich, um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, mehr von einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung zu verkaufen oder in einen neuen Markt oder ein neues Segment einzudringen. Volumenkontingente können auch dazu beitragen, die Lagerkosten zu senken, den Marktanteil zu erhöhen oder Empfehlungen zu generieren. Volumenkontingente können jedoch auch einige Nachteile haben, z. B. Einbußen bei Umsatz, Marge oder Wert der Verkäufe. Volumenquoten können Vertriebsmitarbeiter auch dazu ermutigen, sich auf Quantität statt Qualität zu konzentrieren oder andere Aspekte des Verkaufsprozesses zu vernachlässigen, wie z. B. Follow-up, Cross-Selling oder Upselling.

3 Gewinnquote

Eine Gewinnquote basiert auf der Höhe des Nettoeinkommens oder der Marge, die von einem Verkäufer oder einem Vertriebsteam generiert wird. Gewinnquoten sind nützlich, um Vertriebsmitarbeiter für den Verkauf hochwertiger oder margenstarker Produkte oder Dienstleistungen zu belohnen oder um Kosten oder Ausgaben zu senken. Gewinnquoten können auch dazu beitragen, die finanzielle Leistung, Effizienz oder Nachhaltigkeit der Vertriebsorganisation zu verbessern. Gewinnquoten können jedoch auch einige Nachteile haben, z. B. dass sie schwer zu berechnen, zu verfolgen oder zu kommunizieren sind, insbesondere wenn komplexe oder variable Kosten anfallen. Gewinnquoten können Vertriebsmitarbeiter auch davon abhalten, margenschwache oder langfristige Chancen zu verfolgen oder in Kundenbeziehungen, Schulungen oder Innovationen zu investieren.

4 So wählen Sie den besten Kontingenttyp aus

Die Auswahl des besten Kontingenttyps für Ihre Vertriebsorganisation ist eine Entscheidung, die von mehreren Faktoren abhängt, z. B. von Branche, Produkt, Markt, Strategie, Kultur und Ressourcen. Berücksichtigen Sie bei dieser Entscheidung Fragen wie Ihr Hauptziel oder Ihre Priorität für Ihre Vertriebsorganisation, die wichtigsten Treiber oder Indikatoren Ihrer Vertriebsleistung und die Art und Weise, wie Sie Ihre Verkaufsergebnisse messen, überwachen und berichten. Sie können auch eine Kombination verschiedener Quotentypen verwenden, um verschiedene Aspekte Ihrer Vertriebsleistung zu erfassen. Vermeiden Sie es jedoch, zu viele oder zu komplexe Kontingenttypen zu verwenden, da dies Ihre Vertriebsmitarbeiter verwirren oder demotivieren könnte. Darüber hinaus können Sie Ihre Kontingenttypen regelmäßig überprüfen und an sich ändernde Marktbedingungen, Kundenbedürfnisse und Wettbewerbsvorteile anpassen.