Was sind die effektivsten Best Practices für die Gebietsplanung?

INFORMACIÓN. Ningun plan puede ejecutarse si no se cuenta con la informacion que nos permita conocer lo más acabadamebte posible, el contexto al que nos vamos a enfrentar en el territorio. Tsun Tsu lo explica claramente en su "Arte de la Guerra". Conocer al enemigo mejor de lo que él se conoce a si mismo, antes de enfrentarlo en batalla

Do your homework. - Competition in Region Is the Market or Region Saturated? What are the price points and is it a race to the bottom? - Product Fit for Purpose Does your chosen Demographic have the ACTUAL need for the Product? - Define Segments and Category Approach Make sure you know WHO you want to target and their real numbers or Opportunities. - Multipliers and Brand Ambassadors. Chose carefully and do not be hasty, the right ones will be loyal. The wrong ones will be lazy and ransom your hard work. Not that Simple but a point to add none the less :-)

En base a los datos , se toman las decisiones. La herramienta CRM es muy útil a mi pensar. Hay que poner el foco en el cliente , porque no hay mejor cliente que al que se le ha solucionado un problema

Plot existing customers and input all important data such as where exactly they are located, how much and how often they buy, which products they get, etc. This way you know how you can prioritize coverage. A territory plan should be frequently updated as newly opened customers and changes to existing ones should be added. Territory plans should also include programs/initiatives on how key customers can be supported for further growth. 👍🏻

La efectividad en la planificación territorial se inicia con datos sólidos. Analizar información sobre clientes, ubicación y rendimiento de ventas a través de herramientas como CRM y software de mapeo es esencial. Estos datos permiten identificar segmentos rentables, revelar oportunidades y abordar desafíos en los territorios existentes. Además, facilitan la toma de decisiones informada, mejorando la asignación de recursos y estrategias para un crecimiento sostenible. La planificación basada en datos proporciona un enfoque sólido y adaptable para maximizar el rendimiento en ventas y mejorar la eficiencia operativa.

Do a tiering. Account Prio 1 / Prio 2/ Prio 3. It'll help get the right Focus which is a key to success when doing Territory Planning

Responder a la pregunta. "A quién le vendo?" nos permite encarar de manera eficiente la estrategia de abordaje al nicho de.mercado seleccionado. Conociendo el cliente, conocemos sus necesidades, sus valores, su manera de comunicar y recibir información. Saber quién es nuestro cliente, nos va a ahorrar tiempo y dinero

En la planificación territorial, tras analizar datos, el siguiente paso crítico es definir criterios para segmentar y asignar representantes de ventas. Los criterios, como geografía, industria, potencial y tamaño de cuenta, se seleccionan según el modelo de negocio y objetivos. Por ejemplo, enfoque geográfico beneficia a empresas locales, mientras que criterios de industria favorecen soluciones específicas. Criterios potenciales priorizan cuentas estratégicas, y el tamaño de cuenta alinea habilidades de representantes con la complejidad del acuerdo. Estos criterios equilibran riesgos y oportunidades, personalizando el enfoque de ventas para abordar las variadas necesidades y tendencias de la industria de manera eficiente.

Definir criterios específicos en la planificación territorial es esencial para una asignación de recursos eficaz. Por ejemplo, utilizar criterios geográficos beneficia a empresas con enfoque local, optimizando la cobertura. En cambio, los criterios de la industria son cruciales para empresas con soluciones específicas. Los criterios potenciales permiten priorizar cuentas estratégicas, mientras que los de tamaño de cuenta alinean habilidades de representantes con la complejidad de los acuerdos. Un ejemplo sería adaptar estrategias según la industria; asignar representantes con experiencia en tecnología para clientes del sector tecnológico. Como alternativa, explorar modelos de aprendizaje automático para análisis predictivos.

En la planificación territorial, definir criterios es esencial para una asignación efectiva de representantes. Según el modelo de negocio y objetivos, criterios geográficos, de la industria, potencial y tamaño de cuenta son comunes. Por ejemplo, en un enfoque local, criterios geográficos permiten asignar representantes cercanos, optimizando eficiencia. Para empresas con soluciones específicas, criterios de la industria son cruciales. Por ejemplo, asignar representantes con experiencia en tecnología a cuentas del sector tecnológico. Criterios de potencial priorizan cuentas estratégicas, maximizando el retorno. Criterios de tamaño de cuenta adaptan habilidades de representantes a la complejidad de los acuerdos.

Cuántas veces vemos a los Gerentes.de Ventas, mandar a sus vendedores a abrir una zona sin contar con más datos que sus expectativas? Volviendo a la idea inicial, mientras más información tengo,mejores decisiones tomo

En la fase de equilibrio territorial, no solo es esencial considerar el rendimiento histórico, sino también integrar análisis avanzados. Utiliza herramientas de inteligencia artificial para predecir tendencias futuras y anticipar cambios en la demanda del mercado. Aplica algoritmos de optimización para asignar recursos de manera eficiente, teniendo en cuenta la complejidad de las cuentas y las habilidades específicas de los representantes. Además, incorpora la retroalimentación continua de los representantes para ajustar la asignación según su retroalimentación y experiencia en el terreno. Al integrar estas alternativas, se logra un equilibrio territorial más dinámico.

En ocasiones las nivelaciones no siempre son lineales, ya que influyen factores que afectan las oportunidades de cierre, se tienen que evaluar todos los posibles obstáculos u oportunidades, y de ahí ver si la nivelación es con diferenciación de variables y otros métodos. Que opinan?

Equilibrar los territorios de tu equipo de ventas siempre a sido una de las funciones del manager para mantenerlos motivados, con un rendimiento justo, etc.; pero hoy en día debemos ir un paso más allá y trabajar sobre todo el equipo al margen de sus territorios (hoy con el teletrabajo eso adquiere muchos matices) para que aunque haya una cuestión territorial ineludible, todo el equipo colabore con todos los territorios a medida de sus capacidades y posibilidad. Es conceptual, aunque para el día a día o de tipo organizacional, ciertas pautas territoriales sean necesarias.

Yo me ayudaría de la ia Chatbots. Automatización. Herramientas para el análisis predictivo. Herramientas para lead scoring. Reducción del ciclo de ventas y optimización de recursos. Automatización de tareas. Optimización en la captación de leads. Mejora de los ambientes de trabajo remoto.

When working in cross functional teams - we all need a playbook to work from. I have found the most success comes from setting what success looks like by agreement of a few team disciplines: 1.set a joint goal 2.agree on a score card 3.set a re-occurring date and time to report progress 4.collaborate on activities that get you to the results

La venta no depende solo del vendedor, sino de todas las personas que, por el motivo que sea, tendrán que resolver algún "momento de verdad" en un cara a cara con el cliente. En las empresas de hoy es importante que se entienda que "vender, venden todos los colaboradores de la empresa. Y para lograr eso, hay que prestar muchísima atención a la comunicación entre colaboradores y también entre las áreas involucradas.

La comunicación y el trabajo en equipo son factor clave, así toda la organización comprometida en alcanzar los mismo objetivos, con el cliente como prioridad.

En la planificación territorial, el cuarto paso vital es la comunicación y colaboración con representantes de ventas y partes interesadas. Involucrar a todos en el proceso, recoger sus aportes y explicar las asignaciones fortalece la alineación y el apoyo. Este enfoque no solo motiva a los representantes y mejora la precisión de datos y criterios, sino que también facilita la coordinación interdepartamental. La comprensión compartida de objetivos y expectativas en cada territorio fortalece la colaboración, optimizando el rendimiento del equipo y promoviendo una ejecución eficiente de la estrategia territorial.

Calculate your sales potential, which is the estimated amount of sales that you can generate from your target market, based on factors such as customer demand, competitor activity, and market trends. Calculate your sales capacity, which is the maximum amount of sales that your sales reps can handle, based on factors such as time, resources, skills, and motivation. Divide your sales potential by your sales capacity to determine the optimal number of sales reps and territories for your market. Assign customers to sales reps and territories based on criteria such as geographic proximity, customer value, customer needs, and sales rep expertise.

De todo lo expuesto anteriormente, el CONTROL es el secreto del éxito. Me ha pasado de colaborar con empresas que invierten en herramientas como un CRM y después no procesan la información que el sistema.les brinda. Y por ende, no hay mejoras significativas. Lo que no se puede medir, no se puede mejorar. No se controla para punir. Se controla para detectar las oportunidades de mejora que los desvíos del proceso nos brindan

En la gestión territorial, monitorear y ajustar es esencial para la adaptación continua. Integra análisis predictivos y métricas como ingresos y retención de clientes. Emplea inteligencia artificial para analizar datos en tiempo real y actualizar criterios según oportunidades emergentes. Fomenta una cultura de retroalimentación constante con encuestas y reconocimientos basados en rendimiento. Utiliza análisis de texto para detectar tendencias y ajustar estrategias. Adopta un enfoque ágil, ajustando territorios rápidamente ante cambios. Esta combinación optimiza territorios para responder a la evolución del mercado y las demandas del cliente.

If something isn’t working don’t be afraid to change and adapt. Yes you need to give something a real effort and this can take time to see results but reflection and adapting allows you to stay ahead of changing markets or evironments

1- List all criteria you need to consider: Territory maturity Rep maturity Last years’ performance Future projections 2- Validate top-down numbers with a bottom-up approach: does the target make sense, are there enough accounts to get there? 3- Keep it fair and fact based Do not let intuition, bias get in the way Try to land the facts first, then work from there Validate with reps, revops not just your boss

Un aspecto a tener en cuenta en la planificación territorial por parte de las empresas es saber gestionar la relación del cliente con el representante de ventas para que desde el punto de vista de la percepción del cliente sea siempre la empresa la que establece dicha relación. Que quiero decir con esto? Hoy por hoy, hay dos problemas en la gestión territorial: la rotación (hay que intentar que no afecte en el servicio y en la relación con el cliente); y el otro cuando los vendedores llevan muchos años en un mismo territorio y por la mismo dinámica de la relación en tantos años tiende a hacer sus clientes suyos y no de la empresa (algo que tiene que ser monitorizado y neutralizado con acciones para reestablecer la relación cliente-empresa).

Sales territory planning is crucial for any organization looking to maximize their sales potential and increase their revenue. Below points to consider :- Define your market segment. Accurate Customr profiling Identify potential customers. Analyzing customer data Competition Swot analysis. CRM accurate data (rabish in, rabish out) Build a solid relation wz key decision makers (customer). Reduce time spent for admin work, sales reps normally spend almost 68% of their time doing admin work) Ensure a healthy pipelines

El relacionamiento con el cliente es TODO. Si esa parte se hace bien desde el principio se puede garantizar una relación comercial para muchisimos años, incluso fuera del ámbito laboral lo que fortalece la relación y genera nuevos horizontes en la carrera del vendedor.

Sometimes, you apply all those steps above, and the result is not there yet. This could be due to the fact that the value of your product or service does not satisfy customers, or maybe your timing is not right yet. Therefore, cross-functional team communication is of utmost importance to make the necessary changes in time.