Last updated on 31. Juli 2024

Sie haben es mit skeptischen Kunden in einem regionalen Markt zu tun. Wie können Sie die Relevanz Ihres Produkts für sie nachweisen?

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Skeptischen Kunden in einem regionalen Markt gegenüberzutreten, ist eine häufige Herausforderung im Außendienst. Ihr Erfolg hängt davon ab, den unbestreitbaren Wert und die Relevanz Ihres Produkts für ihre individuellen Bedürfnisse zu demonstrieren. Um dies zu erreichen, müssen Sie ihre Bedenken verstehen, die Vorteile Ihres Produkts auf eine Weise präsentieren, die bei ihnen Anklang findet, und greifbare Beweise dafür liefern, dass Ihre Lösung am besten zu ihrem Unternehmen passt. Wenn Sie mit Kunden auf persönlicher Ebene in Kontakt treten, Ihren Pitch an ihren regionalen Kontext anpassen und Vertrauen durch Transparenz und Fachwissen aufbauen, kann sich Skepsis in Vertrauen und letztendlich in Verkäufe verwandeln.

In diesem gemeinsamen Artikel finden Sie Antworten von Expert:innen.

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1 Bedenken verstehen

Um Skepsis effektiv zu begegnen, müssen Sie zunächst die spezifischen Anliegen Ihrer regionalen Kunden verstehen. Hören Sie sich ihre Einwände und Fragen aktiv an, um die zugrunde liegenden Gründe für ihre Zweifel zu verstehen. Machen sie sich Sorgen um Kosten, Effektivität oder Integration in bestehende Systeme? Indem Sie diese Bedenken aufzeigen, können Sie Ihren Ansatz so anpassen, dass jedes Problem direkt angegangen wird, und zeigen, dass Sie ihre Perspektive schätzen und sich dafür einsetzen, eine Lösung anzubieten, die ihren Bedürfnissen entspricht.

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Shaed Hashimkhial

GTM Strategy | Enterprise Sales & Partnerships | Building frameworks to scale sales & revenue teams
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Understand the problems they are facing and key organizational priorities. Possibly more important, mitigate the risks for your champion. Most deals are lost to in-action because of the inherent risk of new solutions not working. Nobody wants to draw this type of attention to themselves in an organization. They can lose credibility internally, and ultimately lose their job. Its up to you to understand concerns on all levels, and mitigate any risk they may perceive to exist.

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2 Passen Sie Ihren Pitch an

Sobald Sie die Bedenken Ihrer Kunden identifiziert haben, ist es wichtig, Ihren Pitch auf die Nuancen des regionalen Marktes zuzuschneiden. Heben Sie hervor, wie Ihr Produkt lokale Herausforderungen lösen oder regionale Chancen nutzen kann. Verwenden Sie eine Sprache und Beispiele, die mit ihrem kulturellen und geschäftlichen Kontext in Einklang stehen. Ein tiefes Verständnis ihres Marktes beweist nicht nur die Relevanz Ihres Produkts, sondern begründet auch Ihre Glaubwürdigkeit als sachkundiger und umsichtiger Vertriebsprofi.

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3 Showcase-Vorteile

Um skeptische Kunden zu überzeugen, müssen Sie die Vorteile Ihres Produkts klar artikulieren. Konzentrieren Sie sich auf die Ergebnisse, die für sie am wichtigsten sind, wie z. B. Effizienzsteigerung, Kosteneinsparungen oder Wettbewerbsvorteile. Verwenden Sie überzeugende Erzählungen oder Fallszenarien, die die positiven Auswirkungen Ihres Produkts auf das Geschäft veranschaulichen. Wenn sich die Kunden die greifbaren Vorteile vorstellen können, schätzen sie eher die Relevanz des Produkts.

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Shaed Hashimkhial

GTM Strategy | Enterprise Sales & Partnerships | Building frameworks to scale sales & revenue teams
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This all depends on the audience. Execs care more about outcomes and business impact, and end users care more about features. Nonetheless, in both cases you want to focus on the top 3-5 impactful benefits that demonstrate 10X features that no one else may have. You want to first demonstrate differentiated outcomes only you can achieve that sets you apart from competitors.

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4 Erbringen Sie Beweise

Empirische Beweise können ein mächtiges Instrument sein, um Skepsis zu überwinden. Teilen Sie Erfolgsgeschichten oder Erfahrungsberichte von anderen Kunden, insbesondere aus ähnlichen regionalen Märkten oder Branchen. Konkrete Beispiele dafür, wie Ihr Produkt anderen geholfen hat, können Glaubwürdigkeit aufbauen und zeigen, dass Sie nicht nur leere Versprechungen machen. Diese Beweise können als Brücke zwischen Zweifel und Vertrauen dienen.

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Shaed Hashimkhial

GTM Strategy | Enterprise Sales & Partnerships | Building frameworks to scale sales & revenue teams
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Case studies, executive referrals, research studies can all be good sources to provide evidence. This is why its important to build loyal customers early, and create the collateral needed to share with prospects.

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5 Vertrauen aufbauen

Vertrauen ist der Eckpfeiler jeder erfolgreichen Vertriebsbeziehung, insbesondere im Umgang mit skeptischen Kunden. Seien Sie transparent über die Fähigkeiten und Grenzen Ihres Produkts. Bieten Sie Garantien oder Unterstützung nach dem Verkauf an, um Bedenken hinsichtlich des Risikos zu zerstreuen. Ihre Ehrlichkeit und Ihr Engagement für ihre Zufriedenheit können Skepsis in Vertrauen verwandeln und den Weg für eine langfristige Partnerschaft ebnen.

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6 Engagieren Sie sich persönlich

Treten Sie schließlich auf persönlicher Ebene mit Ihren Kunden in Kontakt. Persönliche Verbindungen können über Geschäftstransaktionen hinausgehen und Kunden empfänglicher für Ihre Botschaft machen. Zeigen Sie echtes Interesse an ihrem Geschäft und bieten Sie persönliche Aufmerksamkeit. Wenn sich Kunden wertgeschätzt und verstanden fühlen, halten sie Ihr Produkt eher für relevant für ihre Bedürfnisse.

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7 Hier ist, was Sie sonst noch beachten sollten

Dies ist ein Ort, an dem Sie Beispiele, Geschichten oder Erkenntnisse austauschen können, die in keinen der vorherigen Abschnitte passen. Was möchten Sie noch hinzufügen?

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1 Bedenken verstehen

2 Passen Sie Ihren Pitch an

3 Showcase-Vorteile

4 Erbringen Sie Beweise

5 Vertrauen aufbauen

6 Engagieren Sie sich persönlich

7 Hier ist, was Sie sonst noch beachten sollten

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