Wie können Sie Techniken zur Kundenerkennung nutzen, um eine Vertriebsstrategie zu entwickeln, bei der der Kunde an erster Stelle steht?

1 Was ist Customer Discovery?

Customer Discovery ist eine Methode, um Ihre Annahmen über Ihre Kunden und Ihren Markt zu validieren. Es geht darum, offene Fragen zu stellen, aktiv zuzuhören und zu beobachten, wie sich Ihre Kunden verhalten und mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interagieren. Das Ziel ist es, den Problem-Lösungs-Fit zu finden, was bedeutet, herauszufinden, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tatsächlich ein Problem löst, das Ihren Kunden wichtig ist und für das sie bereit sind, zu bezahlen. Die Kundenerkennung ist ein iterativer Prozess, der ständige Tests und Feedback erfordert. Sie können verschiedene Tools und Techniken verwenden, um Kundenermittlungen durchzuführen, z. B. Umfragen, Interviews, Fokusgruppen, Experimente und Analysen.

3 Wie führt man die Kundenerkennung für den Vertrieb durch?

Um Customer Discovery für den Vertrieb durchzuführen, müssen Sie einem systematischen Prozess folgen, der vier Schritte umfasst: Definieren, Erreichen, Fragen und Lernen. Im ersten Schritt sollten Sie Ihre Hypothesen und Annahmen über Ihre Kunden und Ihren Markt definieren, indem Sie Tools wie das Lean Canvas oder das Value Proposition Canvas verwenden. Der zweite Schritt besteht darin, potenzielle Kunden mithilfe von Methoden wie Empfehlungen, sozialen Medien, E-Mail, Telefon, Veranstaltungen oder Online-Plattformen zu erreichen. Sie sollten darauf abzielen, eine vielfältige und repräsentative Stichprobe Ihres Zielmarktes zu erreichen und ihnen im Austausch für ihre Zeit und ihr Feedback einige Anreize oder einen Mehrwert zu bieten. Der dritte Schritt besteht darin, Ihren Kunden offene Fragen zu stellen, die Ihnen helfen, Ihre Hypothesen und Annahmen zu validieren oder zu widerlegen. Sie sollten Techniken wie Umfragen, Interviews, Fokusgruppen, Experimente oder Demos verwenden. Analysieren und synthetisieren Sie schließlich die Daten und Erkenntnisse, die Sie von Ihren Kunden gesammelt haben, um nach Mustern, Trends, Lücken und Überraschungen zu suchen, die die Schmerzpunkte, Wünsche, Einwände und Erwartungen Ihrer Kunden offenbaren. Vergleichen und kontrastieren Sie Ihre Ergebnisse mit Ihren Hypothesen und Annahmen, um herauszufinden, was an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung oder an Ihrer Vertriebsstrategie geändert oder verbessert werden muss.

4 Wie kann man Erkenntnisse aus der Kundenentdeckung nutzen, um eine Vertriebsstrategie zu entwickeln?

Um Erkenntnisse aus der Kundenentdeckung zu nutzen, um eine Vertriebsstrategie zu entwickeln, müssen Sie das, was Sie von Ihren Kunden gelernt haben, auf Ihre Vertriebsaktivitäten und -prozesse anwenden. Die Verfeinerung Ihres ICP und die gezielte Ansprache der qualifiziertesten Interessenten für Ihre Lösung, die Segmentierung Ihres Marktes und die Anpassung Ihrer Vertriebsansprache und -nachverfolgung auf der Grundlage von Kundenmerkmalen und -verhalten sowie die Erstellung eines UVP, das den Kunden in Verkaufsgesprächen und Inhalten klar und überzeugend vermittelt wird, sind wichtige Schritte. Darüber hinaus sind die Entwicklung einer Buyer Persona, die sich in die Ziele, Herausforderungen und Schmerzpunkte der Kunden in Verkaufsgesprächen einfühlt, die Erstellung einer Customer Journey Map, die auf den Kaufprozess und die Entscheidungskriterien abgestimmt ist, und die Ausrichtung von Verkaufsbotschaften, Inhalten und Kanälen auf die Kundenbedürfnisse von entscheidender Bedeutung, um an jedem Berührungspunkt einen Mehrwert zu schaffen.

5 Wie können Sie Ihre Kundenentdeckung für den Vertrieb messen und verbessern?

Um Ihre Customer Discovery für den Vertrieb zu messen und zu verbessern, müssen Sie Ihre Customer Discovery-Aktivitäten und -Ergebnisse verfolgen und bewerten. Sie können verschiedene Metriken und Indikatoren verwenden, z. B. Kundenfeedback, Kundenvalidierung und Vertriebsleistung. Kundenfeedback kann Ihnen helfen, Kundenzufriedenheit, Loyalität, Kundenbindung und Befürwortung zu bewerten. Die Kundenvalidierung kann Ihnen helfen, Ihr Wertversprechen, Ihre Preise, Funktionen und Vorteile zu testen. Die Vertriebsleistung kann Ihnen helfen, Ihre Vertriebseffektivität, Effizienz und Rentabilität zu bewerten.

Customer Discovery ist ein effektiver Weg, um eine Vertriebsstrategie zu entwickeln, bei der der Kunde an erster Stelle steht. Es ermöglicht Ihnen, Kunden besser zu verstehen und Ihren Verkaufsansatz entsprechend anzupassen. Sie können Customer Discovery Insights nutzen, um Ihr ICP zu verfeinern, Ihren Markt zu segmentieren, Ihre UVP zu erstellen, Buyer Personas zu entwickeln, eine Customer Journey Map zu erstellen und Verkaufsbotschaften an den Bedürfnissen der Kunden auszurichten. Indem Sie Ihre Kundenentdeckung für den Vertrieb durch Feedback, Validierung und Leistungskennzahlen messen und verbessern, können Sie Ihre Chancen erhöhen, Geschäfte abzuschließen und langfristige Beziehungen zu Kunden aufzubauen.

6 Hier erfahren Sie, was Sie sonst noch beachten sollten

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