Was tun Sie, wenn Ihr Entscheidungsprozess den Erfolg der Kundenakquise behindert?

Es necesario identificar al perfil ideal quien tome la decisión dentro de la empresa, y que incluso sea quien tenga el dolor que buscamos solucionar. En todo caso que no hayamos dado con el perfil del tomador de decisión, descubrirlo en nuestra primera Discovery Call para que sea parte de la segunda reunión que tengamos.

Algunos comerciales evitan el perfil definido por que generalmente los cargos con decisión son difíciles de contactar y prefieren prospectar con los cargos mas accesibles y esta ruta generalmente es lenta e inadecuada

In my experience, whether I'm directing a team or working solo, a clear understanding of our ideal customer profile (ICP) supercharges our sales prospecting. Analyze your best deals - what job titles were involved? What challenges did your solution address? This deep dive isn't just about finding similar companies– it helps you identify decision-makers, their pain points, and how your solution will resonate with them. This targeted approach saves time and boosts win rates. Takeaways: Develop a detailed ICP: Go beyond demographics to uncover the specific needs and motivations of your ideal customers. Tailor your prospecting: Use your ICP insights to personalize your outreach, demonstrating an understanding of their challenges.

Hay que entender la fina línea entre definir un IPC en la oficina y lo que te dice el mercado. En mi opinión, hay que hacer una investigación previa y definir varios IPC pero sin obsesionarse en los pequeños detalles. Una vez tenemos esto, salimos a validarlo al mercado, a partir de este punto vamos ajustando a medida que hablamos con potenciales clientes.

Analise seu processo de tomada de decisão atual para identificar os pontos de atrito ou as áreas que estão contribuindo para a falta de sucesso na prospecção de vendas. Isso pode incluir etapas demoradas, falta de clareza nos critérios de qualificação ou falhas na comunicação entre as equipes.

La segmentación tambien debe incluir las oportunidades de venta, crecimiento, puntos de uso de tus equipos, cantidad de plantas, varios criterios ayudan a seleccionar las mejores cuentas para el comercial

Don't just target companies – dig into job titles, pain points, and how your solution directly addresses their needs. This targeted approach allows you to personalize your outreach, demonstrating that you understand their challenges and have a solution that fits. When you demonstrate value from the first interaction, you're more likely to connect with the right decision-makers and accelerate the sales cycle. Takeaways: Develop a detailed ICP: Analyze past success to define the characteristics of your ideal buyer. Target the right people: Use your ICP to tailor your outreach and avoid wasting time on unqualified leads.

Simplificar o processo de tomada de decisão pode ajudar a reduzir a sobrecarga cognitiva e facilitar a execução de tarefas. Elimine etapas desnecessárias, simplifique os critérios de qualificação e torne as diretrizes mais claras para todos os envolvidos.

Defina critérios claros e objetivos para qualificar leads, de modo que sua equipe de vendas possa identificar rapidamente quais leads têm maior probabilidade de se converter em clientes. Isso pode ajudar a priorizar os esforços de prospecção e aumentar a eficiência.

Con el comercial se debe vencer un poco la tendencia hacia lo fácil o lo que han hecho por un tiempo y que ya hoy en día ha cambiado.

Garanta que haja uma comunicação clara e aberta entre todas as partes envolvidas no processo de tomada de decisão, incluindo as equipes de vendas, marketing e liderança. Isso pode ajudar a evitar mal-entendidos e garantir que todos estejam na mesma página em relação aos objetivos e estratégias.

Simplifique seu processo de tomada de decisão, eliminando etapas desnecessárias ou complicadas que estejam retardando o progresso. Certifique-se de que o processo seja claro, eficiente e orientado para resultados.

Algunos vendedores no siguen ni siquiera las métricas obvias de cumplimiento de su presupuesto y demás por que confían en que sus superiores lo hacen por ellos.

I've found that a well-crafted PIC (Problem Identification Chart) is a game-changer for sales prospecting. A PIC helps you map out the specific problems your solution addresses, along with the potential decision-makers and their unique pain points within different departments of your target companies. This level of insight allows you to tailor your initial outreach with laser focus, demonstrating your understanding of their challenges and how you can add value. This strategy increases your chances of getting past gatekeepers and connecting with the right people right away.

Defina metas claras e mensuráveis para o processo de prospecção de vendas, para que todos saibam o que estão trabalhando para alcançar. Isso pode ajudar a manter o foco e a motivação, e fornecer uma maneira objetiva de avaliar o sucesso.

Monitore regularmente o desempenho do processo de tomada de decisão e esteja preparado para fazer ajustes conforme necessário. Esteja aberto a feedback da equipe de vendas e clientes para identificar áreas de melhoria e implementar mudanças conforme necessário.

Automatize tarefas repetitivas e demoradas sempre que possível para liberar tempo e recursos para atividades mais estratégicas. Isso pode incluir a implementação de sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para rastrear e gerenciar leads de forma mais eficiente.

Incentive uma cultura de aprendizado e melhoria contínua dentro da equipe de vendas, onde os membros se sintam à vontade para identificar e abordar problemas no processo de tomada de decisão e propor soluções para melhorias.

Para validar los IPC, podemos utilizar la estrategia del "método del informe", consiste en hacer una entrevista a los clientes potenciales para saber sus problemas, situación actual, necesidades... A cambio de su tiempo les enviaremos el informe con las conclusiones que recopilemos de todas las entrevistas que son personas/empresa/sector como ellos.