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3 Personen, eine Entscheidung: Wen Sie im B2B-Marketing wirklich überzeugen müssen Kennen Sie das? Der CEO ist hellauf begeistert, doch plötzlich legt der Einkauf sein Veto ein – und schon gerät das ganze Projekt ins Stocken. Genau dieses Szenario tritt häufiger auf, als man denkt. Im B2B reicht es nämlich nicht, nur „den Entscheider“ zu überzeugen: Auch weitere Personen haben großen Einfluss darauf, ob ein Deal zustande kommt oder nicht. Wer nur auf die Unterschrift von oben setzt, läuft Gefahr, wertvolle Chancen zu verspielen. Im B2B-Marketing sollte man daher drei zentrale Buyer Personas berücksichtigen. ◻️ 1. Der Entscheider – gibt das finale „Go“ CEOs, CFOs, CIOs oder Abteilungsleiter mit Budgethoheit. Sie tragen die Verantwortung für strategische Weichenstellungen. Woran ist er interessiert? ROI, Wettbewerbsvorteile, langfristige Skalierbarkeit. Entscheider wollen wissen: „Lohnt sich diese Investition wirklich? Passt sie zu unseren Zielen? ◻️ 2. Der Influencer – steuert die Entscheidung im Hintergrund Häufig sind das HR-Verantwortliche, Einkäufer oder Projektleiter aus Fachbereichen. Sie recherchieren Anbieter, prüfen Vertragsdetails und vergleichen Optionen. Woran ist er interessiert? Reibungslose Prozesse, Compliance, verlässliche Konditionen. Diese Personas sorgen dafür, dass alles mit internen Richtlinien übereinstimmt und das Unternehmen keine bösen Überraschungen erlebt. ◻️ 3. Der User – nutzt das Produkt im Alltag IT-Teams, Sachbearbeiter oder Fachabteilungen, die täglich mit der neuen Software oder dem neuen Service arbeiten. Woran ist er interessiert? Benutzerfreundlichkeit, Kompatibilität mit bestehenden Systemen und guter Support. Die User wollen möglichst wenig Mehraufwand und eine Lösung, die ihre Arbeit spürbar erleichtert. Warum alle drei Rollen entscheidend sind - Vielschichtiger Kaufprozess Mehrere Personen entscheiden mit. Ein „Nein“ vom Influencer oder User kann den ganzen Deal kippen. - Effektive Kommunikation Jede Persona hat eigene Ziele und Sorgen. Wer Inhalte darauf zuschneidet, überzeugt nachhaltig. - Nachhaltige Kundenbeziehungen Zufriedene User sichern die langfristige Akzeptanz. Nur wenn alle profitieren, bleibt die Lösung im Einsatz. - Weniger Projektrisiken Frühes Einbinden der Fachabteilungen vermeidet böse Überraschungen – und spart Zeit sowie Budget. ◼️ Fazit Wer im B2B-Marketing nur den Entscheider im Blick hat, vergibt wertvolles Potenzial. Der Einkauf will Sicherheit und Transparenz, die Fachabteilung erwartet reibungslose Abläufe – und am Ende entscheidet oft das Team, ob ein neues Produkt akzeptiert wird. Setzen Sie deshalb auf ein ganzheitliches Buyer-Persona-Konzept, um jeden Beteiligten passgenau abzuholen. Das zahlt sich in Form von langfristig erfolgreichen Projekten und belastbaren Kundenbeziehungen aus.

Viele Unternehmen stürzen sich kopflos in Content-Erstellung – ohne Ziel und Systematik. Kein Wunder, dass die Ergebnisse ausbleiben! Kennen Sie das? Sie erstellen fleißig Content, um sichtbar zu sein - aber die erhofften Leads und Deals bleiben aus? Dann wird es Zeit für einen Perspektivwechsel: Weg vom "Content um des Contents willen", hin zu einer Revenue-basierten Strategie. Beispiel: ◼️ Zielkunde | ICP: - Unternehmen mit mindestens 100 Mitarbeitern und 10 Mio. Euro Jahresumsatz - Sucht aktiv nach Unterstützung für IT-Projekte ◼️ Jobs to be Done & Value Proposition Canvas: - Schnelle Verfügbarkeit von IT-Spezialisten für zeitkritische Projekte (Gain Creator) - Hohe Flexibilität bei schwankender Auslastung ohne Festanstellungsrisiko (Pain Reliever) - Zugriff auf breites Kompetenzspektrum und "Nischenskills" (Gain Creator) - Entlastung bei Suche, Vertragsgestaltung und Qualitätssicherung - Kalkulierbare Kosten und Ressourcenmanagement (Gain Creator) ◼️ Buyer Personas: - Entscheider (CEO, CIO): Trifft finale Entscheidung über Einsatz externer IT-Spezialisten. Getrieben von strategischen IT-Zielen, Wettbewerbsfähigkeit, Kosteneffizienz. - Influencer (HR, Einkauf): Recherchiert Optionen für IT-Freelancer-Einsätze, vergleicht Anbieter. Achtet auf Recruiting-Entlastung, Compliance, klare Konditionen. - User (IT-Projektleiter, Fachbereichsleiter): Meldet konkreten Bedarf an IT-Experten. Wichtig sind schnelle Verfügbarkeit, Expertise und reibungslose Zusammenarbeit. ◼️ Content entlang Customer Journey: Buyer Persona: Entscheider (CEO, CIO): -Awareness: Strategiepapier "IT-Freelancer als Wettbewerbsvorteil: 5 Erfolgsbeispiele aus Ihrer Branche -Consideration: Kostenvergleich-Tool "Festanstellung vs. Freelancer -Decision: Fahrplan für flexibles IT-Ressourcenmanagement ->Für Buyer Personas Influencer (HR, Einkauf) und User (IT-Projektleiter, Fachbereichsleiter) genau dasselbe. ◼️ Fazit Revenue-basiertes Content Marketing ist kein Zufallsprodukt, sondern das Ergebnis akribischer Planung und tiefgreifender Zielgruppenkenntnis. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, die richtigen Inhalte personalisiert und passgenau zum idealen Zeitpunkt auszuspielen. Dafür braucht es eine systematische Herangehensweise, die weit über spontane "Content-Häppchen" hinausgeht. Dazu ist es unabdingbar Zielkunden bis ins Detail zu analysieren um deren individuelle Bedürfnisse, Herausforderungen und Triggerpunkte zu verstehen. Auf dieser Basis entwickelt man dann eine maßgeschneiderte Content-Strategie, die exakt auf die Anforderungen der definierten Buyer Personas zugeschnitten ist. Das Ergebnis ist hochrelevanter, nutzwertiger Content, der die Zielgruppe entlang ihrer gesamten Customer Journey abholt - von der ersten Problemwahrnehmung über die aktive Lösungssuche bis hin zur finalen Kaufentscheidung. So gelingt es, frühzeitig als vertrauenswürdiger Experte und Lösungsanbieter wahrgenommen zu werden. Content der verkauft, statt langweilt.

Warum ein gutes „Chefkoch-Rezept“ oft scheitert – und was das mit Marketing zu tun hat Stell dir vor, du hast Lust auf den perfekten Braten und fragst einen Sternekoch um Rat. Er gibt dir ein präzises Rezept: genaues Fleisch, exakte Garzeit, passende Gewürze und Beilagen. Doch statt dich daran zu halten, tauschst du Zutaten aus, kürzt die Garzeit und fragst dich dann, warum dein Rostbraten zäh und fad schmeckt. Die logische Reaktion wäre zu sagen: „Wir haben das Rezept verändert, daher ist das Ergebnis anders.“ Aber stattdessen heißt es oft: „Das Rezept war schlecht.“ Genau dieses Phänomen sehe ich im Marketing ständig: Das Ziel: Mehr Leads, mehr Umsatz, bessere Sichtbarkeit. Das „Rezept“: Eine erprobte Strategie mit klaren Schritten, Maßnahmen und Inhalten. Die Realität: Wichtige Zutaten werden gestrichen oder verändert, Budgets gekürzt, Timings ignoriert – und danach wundert man sich, warum der Erfolg ausbleibt. Das eigentliche Problem: Nicht das Rezept (also der Marketingplan) war schlecht, sondern die Änderungen, die ohne Expertenwissen vorgenommen wurden, haben den Erfolg blockiert. Mein Ratschlag: 1. Vertraue deinem „Chefkoch“: Wenn du einen Experten engagierst, halte dich an dessen Empfehlungen – vor allem bei den Kernbausteinen. 2. Änderungen gezielt hinterfragen: Es kann sinnvoll sein, an der einen oder anderen Stelle Anpassungen vorzunehmen, aber stets in Absprache mit dem Fachmann. 3. Lerne die Zusammenhänge kennen: Wer versteht, warum bestimmte Zutaten und Garzeiten wichtig sind, weiß auch, welche Kompromisse wirklich möglich sind. Fazit: Wenn du das perfekte Gericht (oder die perfekte Marketingkampagne) willst, dann ändere nicht unbedacht das Rezept. Vertraue auf die Expertise des „Chefkochs“ und lerne, warum einzelne Schritte so wichtig sind. Nur dann schmeckt das Ergebnis am Ende wirklich.

Erfolgreich im B2B-Marketing: Multidimensionaler Ansatz statt perfektes Timing

Warum digitale Transformation im Marketing und Vertrieb JETZT entscheidend ist Jeder redet darüber – aber die wenigsten verstehen es wirklich. Digitale Transformation ist kein Buzzword, sondern eine strategische Notwendigkeit. Marketing und Vertrieb verändern sich radikal, und Unternehmen, die jetzt nicht handeln, werden in Zukunft Schwierigkeiten haben, mitzuhalten. Hier sind die Schlüsselbereiche, die du unbedingt beachten musst, um nicht abgehängt zu werden: Automatisierung optimiert deine Prozesse ↳ So sparst du wertvolle Ressourcen und Zeit. Künstliche Intelligenz verbessert die Lead-Qualität ↳ Höhere Conversion-Raten durch gezielte Ansprache. Datenbasierte Entscheidungen sind der neue Standard ↳ Wer blind entscheidet, verliert langfristig. Personalisierte Kundenerlebnisse sind Pflicht ↳ Kunden erwarten maßgeschneiderte Interaktionen. Multichannel-Strategien eröffnen neue Umsatzquellen ↳ Präsenz auf den richtigen Kanälen ist entscheidend. Predictive Analytics sagt dein Wachstum vorher ↳ Reagiere, bevor sich Trends abzeichnen. Effizienzsteigerung im Vertrieb durch digitale Tools ↳ Weniger manuelle Arbeit, mehr strategisches Handeln. Kollaborationsplattformen stärken dein Team ↳ Bessere Kommunikation führt zu besseren Ergebnissen. Was bedeutet das konkret? Unternehmen, die sich jetzt transformieren, schaffen klare Wettbewerbsvorteile. Das Spiel hat sich geändert: Digitale Prozesse, smarte Tools und datengestützte Entscheidungen sind kein „Nice-to-have“ mehr, sondern überlebenswichtig. 80% der Marketing & Vertriebsteams, die auf digitale Strategien setzen, sehen deutliche Effizienzgewinne und signifikant verbesserte Kampagnenresultate. Die Zukunft liegt in der digitalen Verzahnung von Marketing und Vertrieb. Wer jetzt die richtigen Entscheidungen trifft, wird langfristig dominieren. Digitale Transformation ist kein „Projekt“ – es ist eine strategische Ausrichtung, die du heute anpacken musst. Wer wartet, verliert. #digitaletransformation #marketing #vertrieb

Die Kunst der Realitätsverweigerung: Warum wir aufhören müssen, Probleme schönzureden Symptome ignorieren, Ursachen leugnen - die Epidemie des Schönredens und Wegschauens ist da. Es ist Zeit für radikale Ehrlichkeit. So hart die Wahrheit auch ist. Um ein Problem zu lösen musst du es klar benennen. "Realität ist das, was nicht weg geht auch wenn du nicht dran glaubst oder es ignorierst". Es bringt nichts das Problem umzubenennen. Anstatt Problem nennst du es dann Herausforderung. Effekt = 0 Es bringt nichts es zu ignorieren. Was von alleine kommt geht nicht zwangsläufig wieder von alleine weg. Unentdeckt oder ignoriert wuchert es meistens noch schlimmer. Effekt = -1 📌Wenn dein Unternehmen kontinuierlich Marktanteile an einen Wettbewerber verliert, dann kannst du es "Marktanpassungsphase" nennen und hoffen, dass sich der Trend von selbst wieder umkehrt. Oder du erkennst "Unser Produkt ist nicht mehr wettbewerbsfähig." und triffst die notwendigen Maßnahmen. 📌Wenn sich in deinem Unternehmen Beschwerden über Burnout häufen und die Fluktuation steigt, dann kannst du es "erhöhte Arbeitsintensität" und "natürliche Personalfluktuation" nennen und hoffen, dass sich die Situation von selbst wieder einrenkt. Oder du erkennst "Wir haben ein ernsthaftes Problem mit der Arbeitsbelastung und Mitarbeiterzufriedenheit" und ergreifst die notwendigen Maßnahmen zur Verbesserung der Arbeitsbedingungen. 📌 Stell dir vor, du gehst zum Arzt mit anhaltenden Schmerzen. Er nennt es "vorübergehende Befindlichkeitsstörung" und sagt dir, es wird schon von alleine weggehen. Du gehst ohne Behandlung nach Hause und hoffst auf Besserung. Oder er untersucht dich gründlich, stellt eine klare Diagnose und sagt: "Sie haben eine Entzündung, die behandelt werden muss." Er verschreibt dir die nötige Therapie und einen Nachsorgetermin. Welcher Ansatz wird eher zur Heilung führen? Nur wenn wir Probleme klar benennen, können wir sie effektiv angehen und lösen. Warum fällt es so vielen Menschen so schwer ehrliche Fakten zu akzeptieren? Ob in Unternehmen, in der Politik oder auch privat. So viele offensichtliche Tatsachen und Fakten die zu Problemen mit gravierenden Konsequenzen führen werden ignoriert oder schöngeredet oder man verdammt denjenigen der das Problem klar benennt. Aber nichts was das Problem löst wird aktiv unternommen. Und wenn die Konsequenzen dann eintreten, ist man erstaunt. Sich einzugestehen, dass etwas nicht stimmt, erfordert Mut. Probleme anzuerkennen bedeutet, Verantwortung zu übernehmen und aktiv werden zu müssen. Das ist unbequem und kostet Kraft. Problemlösungskompetenz ist ein extrem wichtiger Skill. Auch für die Zukunft. Stell dich den Problemen. Es gibt keine anderen (einfacheren) Weg. #problemlösungskompetenz #ehrlichkeit

Klartext. Die Zeit rennt Dir davon. Entweder du automatisierst und digitalisierst dein Unternehmen maximal oder du musst aufhören ein „Schei**laden" zu sein. Ja hart ich weiß. Ist aber so. Das sind deine Optionen. Option 1: Dein Unternehmen benötigt in Zukunft nur noch 20% der Mitarbeiter, weil du einen Großteil der Wertschöpfung und Prozesse vollautomatisierst, KI-unterstützt und digitalisiert abbildest. Das schaffst du, wenn du heute massiv in Tech und Digital investierst. In Digitalkompetenz und Innovation. Indem du eine starke Vision hast und diese mutig vorantreibst. Dafür musst du aber heute schon über Weitblick und Digital KnowHow verfügen. Echtes Fachwissen. Nicht nur Besserwisserei. Option 2: Du wirst zu genau dem Laden, zu dem alle wollen. Wirklich alle. Du musst die Bewerber fast schon vom Hof kehren, weil sie sich nicht abwimmeln lassen wollen. Das schaffst du, wenn du massiv in deine Unternehmenskultur investierst. Dafür musst du aber anfangen dich echt für die Menschen zu interessieren. Nicht oberflächlich. Nicht zweckgebunden. Sondern ehrlich. So echte Beziehungen von Mensch zu Mensch. Das zieht an. Oder du wählst Tor 3: Nix machen. Abwarten. Das geht sicher in die Binsen und du wirst den Anschluss egal in welcher Richtung verpassen. Bald schon wird es verdammt schwer, gute Leute zu finden und ohne gute Leute klappt's auch nicht mit der Digitalisierung. Der Zonk kommt also garantiert. Oder Option 4: Du machst Beides gleichzeitig (das wäre meine Empfehlung) und setzt dich an die Spitze. Tech + People ist das "Geheimrezept" Insider Tipp: Top Tech Talents arbeiten super ungern im "Schei**laden". So einfach kann es sein. Die Entscheidung musst trotzdem du alleine treffen. Nicht entscheiden ist übrigens auch eine Entscheidung (für Tor 3 und den Zonk) Schönes Wochenende 😉

Der 4D-Ansatz bietet eine ganzheitliche Strategie zur digitalen Transformation, die von der Wertidentifikation bis zur nachhaltigen Wertsicherung reicht. Er zeichnet sich durch eine konsequente Wertorientierung, strukturierte Prozessführung und kundenzentrierte Ausrichtung aus, die agile Methoden und messbare Ergebnisse in den Vordergrund stellt. Durch die Integration von kontinuierlicher Verbesserung und Kompetenzaufbau fördert dieser Ansatz nicht nur eine einmalige Umstellung, sondern eine dauerhafte digitale Exzellenz und Innovationsfähigkeit im Unternehmen.

Du kannst als Berater nur beraten. Du kannst dein Wissen und deine Kompetenz zur Verfügung stellen. Du kannst Niemand zwingen es anzunehmen. Je früher man das verinnerlicht und emotional davon Abstand nimmt, umso besser. Ist ähnlich wie beim Rauchen. Du kannst sagen es tötet. Aber keinen zwingen es zu verstehen. Keinen zwingen damit aufzuhören. Du kannst sagen das die Strategie nicht funktioniert. Aber wenn du gegen Wishful-Thinking oder persönliche Befindlichkeiten anrennst, kannst du nicht gewinnen. - Ich musste bereits Creatives die einen RoAs von 7 hatten deaktivieren, weil dem Geschäftsführer das Motiv nicht gefallen hat. - Ich musste Landingpages farblich ändern, weil sie der Frau vom Geschäftsführer nicht gefallen haben, bei CRs von +15% - Ich musste strategische Positionierungen anfertigen, die nicht realistisch waren und wo klar war das diese nicht funktionieren, weil keine Nachfrage. - Ich musste digitale Produkte anhand offensichtlicher Fehlkalkulationen anfertigen mit 2-jährigen Entwicklungszyklen. Ich habe zahlreiche Gespräche geführt, die begonnen haben mit “Ich bin ja kein Experte, aber“ (ich weiß es trotzdem besser). Nicht ein einziges Mal waren die Vorschläge besser. Oder überhaupt sinnvoll umsetzbar. Oder gut. Früher habe ich das emotional gesehen. Es als Angriff auf meine Kompetenz gesehen. Für die Ideen gekämpft. Daran verzweifelt. Heute mache ich das nicht mehr. Klartext bedeute für mich: Ich zeige dir die für Dich beste Lösung. Die ich anhand meiner gesamten Kompetenz und Erfahrung herleite. In die Lösung fließen 15 Jahre Erfahrung in genau meinem Bereich. Wenn du eine andere Meinung hast. In Ordnung Wenn du eine andere Option haben möchtest. Auch in Ordnung. Letztendlich ist es Deine Entscheidung. Deine Verantwortung. Ein Berater kann dich nur beraten.

Das Ende der Kaltakquise: Warum deine Vertriebsmitarbeiter bald alle Social Seller sein müssen 🚨 Achtung Vertriebsleiter: Die Kaltakquise ist klinisch (fast) tot! Zu dramatisch? Keineswegs. Die schockierende Realität: 80% der B2B-Entscheider reagieren nicht mehr auf Kaltakquise. Warum? - Kein Telefon(!) -> GenZ als Entscheider sind noch radikaler. - Informationsüberflutung - Selbstständige Online-Recherche - Abneigung gegen aufdringliche Verkaufstaktiken Aber jetzt kommt's: Social Selling ist der neue "König". So machst du deine Vertriebler zu Social Selling Rockstars: - Aufbau einer starken persönlichen Marke - Content Creation & Sharing als Expertenpositionierung - Gezielte Netzwerkpflege statt Massenkontakte - Nutzung von Sales Intelligence Tools Das Ergebnis? ✅ mehr Opportunities ✅ bessere Kunden-Verbindung ✅ höhere Abschlussraten als Kaltakquise Die harte Wahrheit: Vertriebler, die das nicht tun, werden bald überflüssig sein. Die Frage ist: Klammerst du dich an veraltete Methoden? Oder rüstest du dein Team für die Zukunft des Vertriebs? #SocialSelling #B2BSales #SalesTransformation #Vertrieb