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𝗦𝘁𝗲𝗵𝘁 𝗱𝗶𝗲 𝗩𝗲𝗿𝘁𝗿𝗶𝗲𝗯𝘀𝗽𝗹𝗮𝗻𝘂𝗻𝗴 𝗳𝘂̈𝗿 𝗱𝗮𝘀 𝗻𝗮̈𝗰𝗵𝘀𝘁𝗲 𝗝𝗮𝗵𝗿 𝗯𝗲𝗶 𝗜𝗵𝗻𝗲𝗻 𝗮𝘂𝗳 𝗱𝗲𝗿 𝗔𝗴𝗲𝗻𝗱𝗮? 𝗗𝗮𝗻𝗻 𝘀𝗼𝗹𝗹𝘁𝗲𝗻 𝗦𝗶𝗲 𝗱𝗶𝗲𝘀𝗲 𝗣𝘂𝗻𝗸𝘁𝗲 𝗯𝗲𝗮𝗰𝗵𝘁𝗲𝗻. Für eine erfolgreiche Vertriebsplanung ist es entscheidend, sowohl Bestandskunden als auch potenzielle Neukunden zu analysieren. Beides beeinflusst maßgeblich Ihre Vertriebsziele. Letzte Woche haben wir die zentralen Schritte der Bestandskundenanalyse vorgestellt, um das Kundenpotenzial und den Umsatz der Bestandskunden in Ihrer Vertriebsplanung abzuschätzen. Heute geht es um die Neukundenakquise. Um abzuschätzen, wie viele Neukunden Sie im kommenden Jahr gewinnen können, sollten Sie eine Potenzialanalyse durchführen. Genau darum geht es in unserer neuen Podcast-Folge. Hier sind einige zentrale Punkte, die Sie bei der Potenzialanalyse berücksichtigen sollten: 👉 𝗠𝗮𝗿𝗸𝘁𝘀𝗲𝗴𝗺𝗲𝗻𝘁𝗶𝗲𝗿𝘂𝗻𝗴: Wie können Sie Ihren Markt sinnvoll in Teilmärkte segmentieren? Macht es Sinn, geografische Regionen zu definieren? Oder ist eine Segmentierung nach Produkten oder Kundengruppen sinnvoller? 👉 𝗗𝗮𝘁𝗲𝗻𝗻𝘂𝘁𝘇𝘂𝗻𝗴: Um das Potenzial der Teilmärkte zu bewerten, benötigen Sie relevante Daten. Nutzen Sie frei verfügbare Daten, um wertvolle Einblicke zu erhalten – eine umfassende Marktforschung ist nicht immer nötig. 👉 𝗔𝘂𝗳𝗯𝗮𝘂 𝗲𝗶𝗻𝗲𝘀 𝗦𝗮𝗹𝗲𝘀 𝗙𝘂𝗻𝗻𝗲𝗹𝘀: Wie gestaltet sich der Sales Funnel für Ihre Teilmärkte? Wie viele Leads können Sie voraussichtlich generieren? Und wie hoch ist die Conversion-Rate? 👉 𝗗𝗲𝗳𝗶𝗻𝗶𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗱𝗲𝗿 𝗩𝗲𝗿𝘁𝗿𝗶𝗲𝗯𝘀𝗸𝗮𝗻𝗮̈𝗹𝗲 𝗽𝗿𝗼 𝗧𝗲𝗶𝗹𝗺𝗮𝗿𝗸𝘁: Über welche Vertriebskanäle möchten Sie Ihre Teilmärkte ansprechen? Setzen Sie auf Außendienst, Call Center oder fokussieren Sie sich auf digitale Kanäle zur Kundengewinnung? Genau diese Punkte beleuchten wir in unserer neuen Podcast-Folge 294: "Unser Vorgehen in der Vertriebsplanung – Neukundenakquise." Hören Sie rein und holen Sie sich wertvolle Tipps für Ihre Planung! 🚀

𝗜𝘀𝘁 𝗶𝗵𝗿 𝗨𝗦𝗣 𝘄𝗶𝗿𝗸𝗹𝗶𝗰𝗵 𝘀𝗼 𝗲𝗶𝗻𝘇𝗶𝗴𝗮𝗿𝘁𝗶𝗴? Viele Unternehmen behaupten, dass ihre Produkte eine sogenannte „Unique Selling Proposition“ (USP) haben. Doch die Wahrheit ist: Eine echte USP gibt es nur selten. Denn die meisten Unternehmen verfügen selten über bahnbrechende Innovationen. Aber: Wettbewerbsvorteile lassen sich auch ohne disruptive Erfindungen schaffen. Entscheidend ist, dass der Kunde diesen Wettbewerbsvorteil wahrnimmt. Die zwei Arten von Wettbewerbsvorteilen: 𝗡𝘂𝘁𝘇𝗲𝗻𝘃𝗼𝗿𝘁𝗲𝗶𝗹: Entsteht, wenn sich beim Einsetzen des Produktes etwas für den Kunden in der Anwendungssituation ändert. Das Produkt hilft in der spezifischen Anwendungssituation Frustmomente zu lindern oder Freude zu steigern. 𝗣𝗿𝗲𝗶𝘀𝘃𝗼𝗿𝘁𝗲𝗶𝗹: Entsteht, wenn ein Produkt den gleichen Nutzen bietet wie vergleichbare Produkte, aber zu einem niedrigeren Preis angeboten wird. Ein echter Preisvorteil basiert auf einer niedrigeren Kostenstruktur als die der anderen Anbieter. Allerdings muss nicht jeder Wettbewerbsvorteil dauerhaft oder global sein. Wettbewerbsvorteile können auch wirken, wenn sie nur "lokal" bestehen. Sei es zu einem bestimmten Zeitpunkt, an einem bestimmten Ort oder für eine bestimmte Kundengruppe. 👉 Beispiel: Der Haustürverkauf von Stromtarifen findet immer noch statt und funktioniert. Denn viele Menschen befinden sich in der sogenannten Grundversorgung. Ein Tarifform, die in den meisten Fällen deutlich hochpreisiger ist, als andere Tarife. Das wissen die meisten Kunden nur nicht. Präsentiert ein Haustürverkäufer jetzt einen Vertrag mit einem günstigerem Tarif, hat er einen punktuellen Wettbewerbsvorteil. ❗ Allerdings können temporäre Wettbewerbsvorteile auch ein Risiko aufweisen: Lösen sich die Effekte auf, die zum temporären Wettbewerbsvorteil geführt haben und merken Kunden, dass andere Produkte doch überlegen gewesen wären, kann es zur Kaufreue kommen. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, lesen Sie dazu unseren neuen Blog-Artikel: "Ist ihr USP wirklich so einzigartig?" Den Link dazu finden Sie in den Kommentaren.

𝗨𝗻𝘀𝗲𝗿 𝗔𝗻𝘀𝗮𝘁𝘇 𝗶𝗻 𝗱𝗲𝗿 𝗩𝗲𝗿𝘁𝗿𝗶𝗲𝗯𝘀𝗽𝗹𝗮𝗻𝘂𝗻𝗴 Teil 1: Bestandskundenanalyse   Das Jahr neigt sich dem Ende zu. Vertriebsleiter richten ihre Aufmerksamkeit auf die jährlichen Vertriebsziele. Es gibt zahlreiche Gründe, warum Vertriebsziele nicht erreicht werden. War das Ziel zu optimistisch oder gab es unerwartete Markteinflüsse?   Ein häufiger Fehler ist jedoch oftmals eine unzureichende Vertriebsplanung. Oft wird lediglich der Absatz geplant, ohne die Einflussfaktoren auf diesen zu analysieren.   Grundsätzlich gibt es zwei wesentliche Hebel für die Vertriebsplanung und die damit verbundenen Vertriebsziele: Die Bestandskunden und die Neukunden.   Genau darum geht es in unserer zweiteiligen Podcast-Staffel zur Vertriebsplanung. Diese Woche haben wir Teil 1 veröffentlicht. Dabei geht es um die Bestandskundenanalyse. Dr. Michael Stiller beschreibt die wesentlichen Schritte der Bestandskundenanalyse für die Vertriebsplanung. Dabei spielt die sogenannte Churn-Quote eine entscheidende Rolle.   Die wesentlichen Schritte der Bestandskundenanalyse für die Vertriebsplanung sind folgende:   1. Bei welchen Produkt- und Bestandskundengruppen haben wir welche Kündigungs- bzw. Nichtwiederkaufsraten? Und welche Gründe gibt es dafür? 2. Welche Markteffekte und unternehmensinternen Effekte werden im nächsten Jahr erwartet? Welchen Effekt haben diese auf die Vertriebsplanung? 3. Welche Maßnahmen könnten für welche Produkt- und Bestandskundengruppen implementiert werden, um der Churn-Quote entgegenzuwirken? Wie groß ist deren Hebel?   Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, hören Sie in unsere neue Podcast-Folge 293: Unser Vorgehen in der Vertriebsplanung – Bestandskundenanalyse.

𝗜𝗵𝗿𝗲 𝗜𝗻𝘀𝗽𝗶𝗿𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗳𝘂̈𝗿 𝗱𝗲𝗻 𝗻𝗮̈𝗰𝗵𝘀𝘁𝗲𝗻 𝗦𝗰𝗵𝗿𝗶𝘁𝘁 – 𝗪𝗮𝗿𝘂𝗺 𝗜𝗺𝗽𝘂𝗹𝘀-𝗩𝗼𝗿𝘁𝗿𝗮̈𝗴𝗲 𝘄𝗶𝗰𝗵𝘁𝗶𝗴 𝘀𝗶𝗻𝗱... Impuls-Vorträge bieten Inspiration und wertvolle Insights, die Sie und Ihr Team gedanklich aus dem Alltag ausbrechen lassen – und gleichzeitig liefern sie Ansatzpunkte, um die Herausforderungen im Alltag mit neuer Perspektive anzugehen. Deswegen machen wir Impuls-Vorträge  - gerne und mit großem Erfolg. Die Themen passen wir dabei an die Dinge an, die Ihr Unternehmen gerade bewegen. Ob es darum geht, Marketing und Vertrieb optimal auf gemeinsame Ziele auszurichten oder neue strategische Sichtweisen zu erlangen, um den vielseitigen Herausforderungen mit denen wir täglich kämpfen zu begegnen. Wir wollen praxisnahe Lösungsansätze und neue Denkweisen vermitteln – und emotional etwas auslösen, das es Ihnen leichter macht notwendige Veränderungen in Ihrem Unternehmen zu bewirken. Beispiele der jüngeren Vergangenheit: Dr. Michael Stiller hat für die Firma matelso GmbH einen Impulsvortrag zum Thema „Marketing & Vertrieb – gemeinsam Ziele erreichen“ gehalten – und dabei nicht nur aufgezeigt: Warum es Zusammenarbeit braucht, sondern auch wie das gelingt. An anderer Stelle, hat sein Vortrag zum Thema "Umdenken im Vertrieb! Warum wir neue Wege gehen müssen." einem Vertriebs-Team geholfen die Auswirkungen der Strategie auf das Kundengeschäft besser zu verstehen. Für die Wirtschaftsförderung Jüchen hat Peter Hambüchen einen Impuls zum Thema „Wege zum Umgang mit dem Fachkräfte-Mangel“ gehalten – und dabei strategische Optionen und Sichtweisen aufgezeigt, die für ein „Oh, darüber haben wir uns noch keine Gedanken gemacht“ gesorgt haben. Mitreißend und anregend wird es dabei eigentlich immer – und durchaus wird auch hin und wieder geschmunzelt. Ihre Vorteile: 🎯 Kompakte Wissensvermittlung: In kurzer Zeit erhalten Sie praxisnahes Know-how. 💡 Neue Perspektiven: Wir liefern Denkanstöße, die direkt in den Arbeitsalltag übertragbar sind. 🤝 Motivation und Teamgeist: Ein gemeinsames Erlebnis, das Ihr Team inspiriert und zusammenschweißt. Interesse geweckt? Lassen Sie uns doch einfach darüber sprechen, was wir gemeinsam machen können. Wir freuen uns über jeden Austausch!

𝗡𝘂𝘁𝘇𝗲𝗻 𝗦𝗶𝗲 𝗞𝗿𝗲𝗮𝘁𝗶𝘃𝗶𝘁𝗮̈𝘁𝘀𝘁𝗲𝗰𝗵𝗻𝗶𝗸𝗲𝗻! Ob in der Produktentwicklung, im Marketing oder in anderen Bereichen: Die Fähigkeit, neue Ideen zu generieren und weiterzuentwickeln, kann den Geschäftserfolg entscheidend voranbringen. Doch bestehende Denkmuster zu durchbrechen, ist oft leichter gesagt als getan! Kreativitätstechniken können hierbei unterstützen, indem sie die Ideenfindung anregen und das „Out-of-the-Box“-Denken fördern. Welche Kreativitätstechnik die richtige ist, hängt von der jeweiligen Aufgabe und Situation ab. Geht es beispielsweise darum, neue Assoziationen zu wecken, um festgefahrene Denkmuster aufzubrechen? Soll eine bestehende Idee abgewandelt und weiterentwickelt werden? Oder geht es darum, Ideen zu validieren, wie etwa mit der „Walt-Disney-Methode“? In unserer neuen Podcast-Folge geht es genau darum. Michael Stiller stellt verschiedene Kreativitätstechniken vor, die wir unter anderem auch in unseren Projekten bei effektweit einsetzen. Hören Sie rein in Folge 292: „Effektive Kreativitätstechniken“

🔴 𝗗𝗿𝘂𝗰𝗸 𝗶𝗺 𝗩𝗲𝗿𝘁𝗿𝗶𝗲𝗯? 𝗧𝘆𝗽𝗶𝘀𝗰𝗵𝗲 𝗙𝗲𝗵𝗹𝗲𝗿 𝘇𝘄𝗶𝘀𝗰𝗵𝗲𝗻 𝗠𝗮𝗿𝗸𝗲𝘁𝗶𝗻𝗴 𝘂𝗻𝗱 𝗩𝗲𝗿𝘁𝗿𝗶𝗲𝗯 𝘃𝗲𝗿𝗺𝗲𝗶𝗱𝗲𝗻. Marketing und Vertrieb wirken idealerweise wie ein Team. Das Marketing kommuniziert Botschaften, die zu einem späteren Zeitpunkt eine Handlung beim Kunden beflügeln. Der Vertrieb wiederum bringt den Kunden zur Kaufentscheidung. Marketing und Vertrieb sollten eng zusammenarbeiten, um die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs zu steigern. Doch in der Praxis arbeiten Marketing und Vertrieb oftmals nicht effektiv zusammen. Ein typisches Beispiel: Der Vertrieb gerät unter Druck, seine Verkaufsziele nicht zu erreichen. Er fordert vom Marketing, schnellstmöglich eine Kampagne zu entwickeln. Dabei werden nur oberflächliche Kundeninformationen an das Marketing weitergegeben. Das Marketing entwickelt unter Zugzwang eine Kampagne, die ihre Wirkung verfehlt. 💡 𝗟𝗼̈𝘀𝘂𝗻𝗴𝘀𝗮𝗻𝘀𝗮𝘁𝘇: 𝗙𝗿𝘂̈𝗵𝘇𝗲𝗶𝘁𝗶𝗴𝗲 𝗞𝗼𝗺𝗺𝘂𝗻𝗶𝗸𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 𝘂𝗻𝗱 𝗲𝗰𝗵𝘁𝗲𝗿 𝗔𝘂𝘀𝘁𝗮𝘂𝘀𝗰𝗵! Der Vertrieb sollte Frühwarnindikatoren nutzen, um rechtzeitig Unterstützung vom Marketing anzufordern. Gleichzeitig muss das Marketing dem Vertrieb die richtigen Fragen stellen. Denn der Vertrieb sammelt oft wertvolle Erkenntnisse über die Kundeneinstellungen zum Produkt, beispielsweise: • Ist die Markenbekanntheit zu gering? • Wird das Produkt als zu teuer wahrgenommen? • Glauben die Kunden, dass die Konkurrenz bessere Produkte anbietet? Ein enger Austausch zwischen Marketing und Vertrieb muss stattfinden. Nur so entstehen zielgerichtete Kampagnen, die effektiv auf Kundenbedürfnisse und Kaufhürden eingehen. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, lesen Sie unseren neuen Blog-Artikel. Den Link dazu finden Sie in den Kommentaren.

💡𝗢𝗞𝗥: 𝟱 𝗵𝗮̈𝘂𝗳𝗶𝗴𝗲 𝗙𝗲𝗵𝗹𝗲𝗿 𝗯𝗲𝗶 𝗱𝗲𝗿 𝗜𝗺𝗽𝗹𝗲𝗺𝗲𝗻𝘁𝗶𝗲𝗿𝘂𝗻𝗴 Objectives and Key Results (OKR) ist ein Framework zur Strategieumsetzung und -steuerung. Dieses Framework eignet sich besonders für Unternehmen, die Transparenz und Fokussierung in ihrer Strategieumsetzung fördern möchten. Allerdings werden bei der Implementierung von #OKR häufig entscheidende Fehler gemacht. Das führt dazu, dass das Framework seine Ziele verfehlt und Unternehmen bei der Strategieumsetzung hinterherhinken. In unserer neuen Podcast-Folge sprechen Marco Alberti und Dr. Michael Stiller über die 5 häufigsten Fehler bei der Implementierung von OKR. Hier ein kleiner Einblick: • Ein entscheidender Fehler ist der "fehlende Kontext". Nur wenn Unternehmen ein klares Zielbild haben, kann OKR wirkungsvoll sein. Denn nur dann lassen sich Objectives und Key Results definieren, die dieses Zielbild unterstützen. • Ein weiterer Fehler ist der fehlende Fokus. OKR bedeutet, Prioritäten zu setzen. Es geht darum, sich auf bestimmte Maßnahmen zu konzentrieren und konsequent an ihnen zu arbeiten. Das bedeutet allerdings auch, andere Dinge bewusst nicht zu tun. Wenn Sie mehr über die häufigsten Fehler bei der OKR-Implementierung erfahren möchten, hören Sie in unsere neue Podcast-Folge „OKR: 5 häufige Fehler bei der Implementierung“.

𝗥𝘂𝗵𝗲 𝗶𝗺 𝗕𝘂̈𝗿𝗼?! 𝗗𝗶𝗲 𝗖𝗮𝗹𝗹-𝗕𝗼𝘅 𝗶𝘀𝘁 𝗱𝗮 Wir bei effektweit arbeiten wirklich gerne zusammen in unserem Büro am Heumarkt in Köln. 👥 Aber mal ehrlich: Wenn ein Kollege im Call ist und das ganze Büro ungefragt mithören muss, kann das schon mal nerven. Dann denkt sich der Rest: „Wäre echt cool, wenn du woanders lautstark reden könntest. Ein bisschen Ruhe wäre manchmal nicht verkehrt." 😅 Zum Glück gibt’s jetzt die Lösung: unsere neue Call-Box! 🎉 Ab sofort kann derjenige, der in einem Call ist, feierlich in die Box 'ausgesiedelt' werden. Und falls Sie demnächst mit einem von uns in einem Meeting sind, könnte es gut sein, dass der Hintergrund sehr „filzig“ aussieht. Dann wissen Sie: Da wurde jemand gebeten, in die Box zu gehen. 😄 Hier ein Bild vom Aufbau – Peter tut so, als hätte er das Ding ganz allein aufgestellt. 😄 Wie lösen Sie das bei sich? Haben Sie auch eine Call-Box oder eine andere Lösung für Ruhe im Büro?

𝗢𝗞𝗥: 𝗔𝘂𝗳 𝗱𝗮𝘀 𝗣𝗿𝗶𝗼𝗿𝗶𝘀𝗶𝗲𝗿𝗲𝗻 𝗸𝗼𝗺𝗺𝘁 𝗲𝘀 𝗮𝗻! 💡 Sie haben ein klares Zielbild. Sie wissen was und warum Sie es mit Ihrem Team, Ihrem Unternehmen erreichen wollen. Und nun geht es ans Eingemachte: Dem Umsetzen, dem Etablieren und dem Ausgestalten Ihrer Strategie. Das ist genau der Punkt, an dem viele Unternehmen scheitern. Mit OKR steht Ihnen aber ein mächtiges Tool, ein mächtiger Framework zur Verfügung, der Sie genau davor bewahren kann. #OKR  steht für "Objectives and Key Results". Es ist ein Framework, das qualitative Zielsetzungen (Objectives) mit konkreten, messbaren Kennzahlen (Key Results) verbindet. Dies hilft Ihren dabei, ihre Tätigkeiten auf die richtigen Prioritäten auszurichten und Fortschritte transparent sichtbar zu machen. Und es ist ein Katalysator für Change. Das zumindest behauptet Marco Alberti, Gründer von MURAKAMY und ausgewiesener OKR Experte. Wie er das meint, für wen OKR geeignet ist, welchen Hauptzweck es verfolgt und noch mehr erfahren Sie in unserer neue Podcast-Folge #290: OKR: Priorisierung für eine erfolgreiche Strategieumsetzung. Den Link gibt es wieder immer in den Kommentaren und den Podcast auf allen gängigen Podcastplattformen. 👇

💪 𝗘𝗿𝗳𝗼𝗹𝗴𝗿𝗲𝗶𝗰𝗵𝗲 𝗦𝘁𝗿𝗮𝘁𝗲𝗴𝗶𝗲-𝗜𝗺𝗽𝗹𝗲𝗺𝗲𝗻𝘁𝗶𝗲𝗿𝘂𝗻𝗴: 𝗗𝗶𝗲𝘀𝗲 𝗽𝘀𝘆𝗰𝗵𝗼𝗹𝗼𝗴𝗶𝘀𝗰𝗵𝗲𝗻 𝗕𝗮𝗿𝗿𝗶𝗲𝗿𝗲𝗻 𝗺𝘂̈𝘀𝘀𝗲𝗻 𝗦𝗶𝗲 𝗸𝗲𝗻𝗻𝗲𝗻! 🧠 Viele Unternehmen stehen derzeit vor massiven Transformationen. Ein Paradebeispiel dafür ist die Energiewirtschaft. Energieversorger müssen beispielsweise das über Jahrzehnte profitable Gasgeschäft neu denken. Sie müssen das Geschäftsfeld Wärme transformieren und sich auf Fernwärme, Nahwärme und Wärmepumpen fokussieren. Doch Fakt ist, dass die meisten Transformationen in Unternehmen scheitern. Warum? Weil Führungskräfte unterschätzen, wie schwer es den Teams fällt, aus alten Verhaltensmustern auszubrechen.  Das Verhaltensmodell von Fogg zeigt uns, worauf es ankommt. Es sind die folgenden 3 Stellhebel: 1. Motivation 2. Fähigkeiten 3. Auslöser Wir müssen unsere Teams motivieren. Hört sich banal an. Ist es aber nicht. Zudem ist Motivation schwer steuerbar. An dem einen Tag bekommen wir das Gefühl, das Team steht voll hinter der Sache. Am nächsten Tag ist Endzeitstimmung. Das liegt häufig auch daran, dass unsere Teams das Gefühl haben müssen, die Verhaltensänderungen auch umsetzen zu können. Sie müssen das Gefühl bekommen, die entsprechenden Fähigkeiten zu besitzen.  Motivation und Fähigkeiten sind aber nur die Voraussetzung für neues Verhalten. Damit es die Teams auch umsetzen, braucht es einen Auslöser.  Viele Studien belegen: Der Erfolg einer Transformation hängt stark von der Führungskraft ab. Also muss es auch in der Verantwortung der Führungskraft liegen, alte Verhaltensmuster der Teams zu durchbrechen und sie auf die neuen Gegebenheiten einzustellen. Wie das funktioniert und worauf Sie dabei achten sollten, lesen Sie unserem neuen Blog-Artikel. Den Link dazu finden Sie in den Kommentaren.