PreSales Unleashed

Demo early, demo often! Diesen Satz hat am Anfang meiner Zeit im Software-Vertrieb mal jemand zu mir gesagt. Bis heute kann ich nicht zustimmen. Im komplexen B2B Enterprise Vertrieb direkt mit der Demo einzusteigen, halte ich für sehr gefährlich. Du begibst dich direkt auf die Funktionsebene und kommst in eine Vergleichbarkeit rein. Eine Gartner Studie aus dem Jahr 2022 mit 6.000 B2B Kunden hat folgende Frage gestellt: „Welches Lieferantenmerkmal führt am ehesten zu Wachstum und Kundenpartnerschaften?“ Hier die Antworten: 53 % – Einkaufserfahrung 19 % – Unternehmens- und Markenwirkung 19 % – Produkt und Bereitstellung der Dienstleistung 9 % – Verhältnis von Mehrwert zu Preis Kann ich dem Kunden die bestmögliche Einkaufserfahrung schenken, wenn ich ihm sofort und oft mein Produkt zeige? Meiner Meinung nach nicht – im komplexen B2B Enterprise Vertrieb. Es braucht deutlich mehr Dialog und Guidance im Engagement mit dem Kunden. Zum Beispiel: ✅ Bewusstsein zu konkretem Problem und dessen Auswirkungen herstellen. ✅ Einsichten aus dem Markt und von anderen Projekten teilen, die deinem Kunden einen Mehrwert liefern. ✅ Eine Brücke bauen, welcher Business Impact entstehen kann, wenn das Problem jetzt angegangen wird. ✅ Führung im gesamten Einkaufsprozess – wer weiß besser als du, wie man deine Software einkaufen sollte? In der aktuellen Podcast-Folge von PreSales Unleashed beleuchte ich mit Tim diese Thematik im Detail. Auch wie das mit Demo early funktionieren kann ;-). Wie gehst du damit um? #discovery #presales #b2bvertrieb

„Boah ey, wieso verspricht der AE dem Kunden denn direkt eine Demo?“ „Kann der nicht mal seine Opportunity richtig qualifizieren?“ „Da könnte ich das auch direkt alleine machen, wer braucht schon Sales.“ Solche und ähnliche Sätze habe ich die letzten 15 Jahre oft gehört, selbst gedacht und auch laut ausgesprochen. Aus Gründen … es gibt so Momente … Dennoch ist das natürlich zu einfach und zu pauschal. Denn oft fehlt uns als PreSales ein echter Einblick in die Sales-Rolle und auch eine gewisse Empathie. Wir können uns nicht hineinversetzen, was es wirklich heißt einen Kunden kalt anzugehen, sich durch die Hierarchie zu telefonieren und immer wieder Ablehnung zu erfahren. Und das ist nur ein Beispiel. Im neuesten Podcast plaudert daher Helena Schäfer aus dem Nähkästchen: ✅ Der Vertriebsalltag, mit dem wir als PreSales und Sales Engineer praktisch nie konfrontiert sind: Kalt-Akquise mit bis zu 120 Calls am Tag, um Meetings zu vereinbaren. Was braucht es? Wie resilient muss man sein? ✅ Von der Bedeutung einer starken Bedarfsanalyse: Erfahrt, warum das Stellen der richtigen Fragen entscheidend ist, um den wahren Bedarf eurer Kunden zu verstehen. ✅ Tipps & Tricks für den Vertriebsalltag: Helena teilt ihre besten Strategien für erfolgreiche Cold Calls und wie man dabei authentisch bleibt. ✅Kundenorientierung vs. Verkaufsdruck: Ein tiefer Einblick, wie ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Kundenbedürfnissen und Verkaufszielen der Schlüssel zum Erfolg ist. Sie kommt aus dem SMB Sales, Tim und ich sind seit vielen Jahren im Enterprise. Uns alle hat überrascht, wie viele Parallelen es dann doch gibt, gerade im Kundenkontakt. Ein toller Austausch für mehr Empathie zwischen unseren Rollen. Sowie tollen real-life Insights. Jetzt hören: https://lnkd.in/e5BM4CbP #presales #vertrieb #kommunikation