Aus dem Kurs: Key-Account-Management
Aktionspläne für Key-Accounts ausarbeiten
Das Team der Key-Account-Manager steht. Jetzt muss ihr Arbeitseinsatz geplant werden. Dafür brauchen Ihre Manager einen Aktionsplan. Das ist kein Verkaufsplan, um mehr Umsatz zu erwirtschaften. Es ist mehr ein Geschäftsbeziehungsplan mit detaillierten Informationen darüber, wann und warum Sie bestimmte Mitarbeiter beim Kunden besuchen wollen. Fangen Sie beim Key-Account-Auftrag an. Er beantwortet vier Fragen. Wer ist der Ansprechpartner beim Kunden? Das sind spezielle Mitarbeiter oder eine Gruppe beim Kunden. Was wollen wir erreichen? Das sind spezielle Ziele, die direkt mit den Zielen des Key-Account-Management-Programms verknüpft sind. Wie stellen wir den Erfolg sicher? Das sind detaillierte Programme, die zeigen, was der Manager in einem bestimmten Zeitraum tun wird. Und die letzte Frage: Wo findet der Manager Unterstützung für seine Initiativen? Das heißt, auf welche Personen und Abteilungen in und außerhalb der Firma können Sie zählen, wenn Sie Hilfe brauchen, weil ohne diese Unterstützung die Initiative scheitern wird. Fangen wir mit den Ansprechpartnern an. Am besten erstellen Sie für jeden einzelnen ein einseitiges Dokument. Es sollte alle wichtigen Informationen über die jeweilige Person enthalten, Titel, Position, Berufsjahre, Berufserfahrungen und so weiter. Eine gute Quelle für solche Informationen ist LinkedIn. Es geht hier vor allem darum, die berufliche Laufbahn kennenzulernen. Ist er oder sie ein Mitarbeiter mit hohem Potenzial, ein Shootingstar oder eher ein zuverlässiger Arbeiter, der vermutlich länger in dieser Position bleiben wird? Vergessen Sie nie, dass die Beziehung, die Sie zu einem Kunden aufbauen, nicht statisch ist. Sie verändert sich, genauso wie sich Karrieren verändern. Sie müssen daher die berufliche Laufbahn der Leute verfolgen, um nicht von plötzlichen Jobwechseln überrascht zu werden. Ihr Plan muss außerdem zeigen, was Sie beim Ansprechpartner erreichen wollen. Ein Tipp: Sie wollen nicht nur eine gute Geschäftsbeziehung. Ihr Ziel ist es, die Einstellung der Person zu Ihrer Firma und Ihren Produkten langfristig zu ändern. Sie wollen, dass der Ansprechpartner versteht, wie wichtig Ihre Firma für sein Unternehmen ist und dass Ihre Firma alles tut, was in ihrer Macht steht, um seinem Unternehmen zum Erfolg zu verhelfen. Das bedeutet ständige Kundeninteraktion. Denn sonst sieht er Ihre gute Arbeit als selbstverständlich an. Sie wollen ihm aber immer wieder all die Dinge zeigen, die Ihr Unternehmen für diesen einen Kunden tut. Wiederholung ist der Schlüssel, um den Kunden langfristig zu binden. Gute Kundenbetreuer wissen das. Sie planen ihre Arbeit und leben ihren Plan.
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