Key-Account-Manager einstellen

Sie und Ihre Kollegen und Kolleginnen haben sich auf einen Key-Account-Auftrag geeinigt, der auf Ihre Gesamtstrategie abgestimmt ist. Jetzt ist es an der Zeit, Key-Account-Manager einzustellen. Für die Anwerbung und Anstellung von Managern reicht es nicht, der Personalabteilung zu sagen, sie soll diese Stellen besetzen. Sie müssen sich aktiv in den Prozess einbringen. Denn wenn eine falsche Einstellungsentscheidung getroffen wird, leiden wichtige Kundenbeziehungen, vielleicht für Monate oder gar Jahre, bevor Sie die richtige Person haben. Und so finden Sie Ihre Key-Account-Manager: Zuerst erarbeiten Sie ein Profil für den Mitarbeitertyp, der für die Managementaufgabe geeignet ist. Überlegen Sie genau und fragen Sie sich: Welche Kompetenzen braucht ein Manager, um sich die für diesen Job erforderlichen Kenntnisse anzueignen? Braucht er technische Kenntnisse, qualitative Fähigkeiten oder vielleicht Präsentationsgeschick? Dann fragen Sie sich, über welches Wissen er verfügen muss, um sich die für diesen Job erforderlichen Kenntnisse anzueignen. Muss er etwas über Ihre Branche wissen oder sich in einem bestimmten Thema auskennen wie Biologie oder Maschinenbau? Und welche Veranlagungen und Verhaltensweisen werden für diesen Job benötigt? Brauchen Sie eine Person mit viel Tatendrang oder eher jemanden, der unkompliziert ist und dem es leichtfällt, Beziehungen aufzubauen. Wenn Sie das Profil erarbeitet haben, erstellen Sie zusammen mit der Personalabteilung die Jobbeschreibung. Sie enthält Auszüge aus dem erstellten Profil und beschreibt die Aufgaben, so wie sie im Management-Auftrag beschrieben sind. Abhängig vom Job gibt es viele Quellen für potenzielle Mitarbeiter. Fangen Sie im eigenen Unternehmen an. Key-Account-Management ist ein systematischer Prozess, den jeder lernen kann. Ihre Mitarbeiter kennen bereits die Produkte, die Kunden und die Branche. Sie sind also eine gute Quelle, um die Positionen zu besetzen. Andere Quellen sind Empfehlungen, die Agentur für Arbeit, Universitäten, das Internet und natürlich die traditionellen Stellenanzeigen in Zeitungen. Wenn sich dann Leute auf die Stelle bewerben, führen Sie die Einstellungsgespräche. Dazu brauchen Sie ein Skript. Hier hilft Ihnen ebenfalls der Management-Auftrag weiter. Er zeigt Ihnen, was genau der Kandidat können muss, um für die Position geeignet zu sein. Es gibt zwei mögliche Ansätze für das Interview. Erstens, ein situations- oder verhaltensbezogenes Gespräch. Wenn der Mitarbeiter in bestimmten Situationen reagieren muss, dann stellen Sie im Interview Fragen, die diese Situationen betreffen. Hier ein einfaches Beispiel für eine solche Frage: Ein Key-Account ruft Sie an, weil er mit der letzten Bestellung unzufrieden ist. Was tun Sie? Der zweite Ansatz ist ein leistungsbezogenes Gespräch. Der Bewerber muss Aufgaben lösen, die sich auf Situationen oder Aktivitäten aus dem Management-Auftrag beziehen. Der Kandidat soll zum Beispiel kurz schriftlich darlegen, was er tun würde, wenn ein wichtiger Kunde die Firma verlässt. Eine kompetente Anwerbung und Einstellung bringt Sie Ihren kompetenten Managern einen Schritt näher.