Aus dem Kurs: Key-Account-Management
Key-Account-Manager entlohnen
Key-Account-Manager sind keine herkömmlichen Verkäufer. Deshalb brauchen sie auch andere Vergütungs- und Bonusregelungen. Ansonsten würden Sie sie für ein falsches Verhalten in ihrem Job belohnen. Das heißt Folgendes: Verkäufer bekommen in der Regel ein Basisgehalt plus eine Provision, die von dem beim Kunden generierten Umsatz abhängt. Dieses System funktioniert gut. Denn es ist die Aufgabe Ihrer Verkäufer, den Umsatz zu steigern. Aber das langfristige Ziel eines Key-Account-Managers ist die Kundenbindung, nicht der Verkauf. Die Aufgabe des Key-Account-Managers ist es, alles zu tun, damit der Kunde Ihrer Firma langfristig erhalten bleibt. Anstatt ihm nun eine Umsatzprovision zu bezahlen, ist es sinnvoller, ihm ein Grundgehalt plus einen Bonus am Jahresende auszuzahlen, wenn der Kunde bis dahin weiterhin Geschäfte mit Ihnen macht. Dies stellt sicher, dass der Manager sich auf die richtigen Dinge konzentriert, die im Key-Account-Management-Auftrag stehen. Vertiefen wir das noch etwas: Wie bereits erwähnt beantwortet der Key-Account-Management-Auftrag vier Fragen. Wer ist der Ansprechpartner beim Kunden? Was wollen wir erreichen? Wie stellen wir den Erfolg sicher? Und die letzte Frage: Wo findet der Manager Unterstützung für seine Initiativen? Deshalb sollte das Vergütungs- und Bonussystem davon abhängen, wie erfolgreich diese wichtigen Punkte umgesetzt werden. Viele erfolgreiche Key-Account-Führungskräfte setzen sowohl direkte Entlohnung, das heißt Geld, als auch indirekte Entlohnung ein, um ihre Manager zu motivieren. Indirekte Entlohnung kann Folgendes bedeuten. Sie lassen die Manager unabhängig und selbstständig arbeiten, Sie zeigen ihnen, wie wichtig ihre Unterstützung für den Kunden ist, und Sie geben ihnen das Gefühl, dass die Firma hinter ihnen steht. Key-Account-Manager arbeiten oft hinter den Kulissen. Sie stehen nicht im Rampenlicht. Umso wichtiger ist es, ihre Leistungen zu würdigen. Die beste Motivation ist ein positives Kundenfeedback. Das hat großen Einfluss. Denn es zeigt dem Manager ganz direkt, was seine Arbeit beim Kunden bewirkt. Hier ein Tipp: Laden Sie doch einen Schlüsselkunden zum nächsten Meeting mit Ihren Key-Account-Managern ein. Der Kunde kann dann mit Ihren Managern sprechen und sich persönlich für deren Beitrag und Leistung bedanken. Hey, wenn ein wichtiger Kunde sich für seinen Key-Account-Manager einsetzt, das zeigt doch, dass die Dinge gut laufen. Und genau darum geht es beim Key-Account-Management.
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