Aus dem Kurs: Key-Account-Management

Kriterien für den Key-Account-Status festlegen

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Kriterien für den Key-Account-Status festlegen

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Key-Accounts aus der Liste aller Kunden auszuwählen ist vielleicht der schwierigste Teil des Key-Account-Managements. Schließlich ist jeder Kunde wichtig, oder? Falsch. Der größte Fehler ist, zu viele Kunden in die Liste aufzunehmen. Wenn das passiert, bekommt kein Kunde, was er braucht. Es ist also besser, die Liste möglichst klein zu halten. Die Versuchung ist groß, die umsatzstärksten Kunden zu Schlüsselkunden zu machen. Vorsicht. Das kann Sie in die falsche Richtung lenken und Sie übersehen vielleicht Kunden, die viel mehr Potenzial für Ihre Firma haben. Sie brauchen Kriterien für die Auswahl der Key-Accounts. Machen Sie hier nicht den Fehler, zu viele Kriterien aufzustellen. Glauben Sie mir, in der Regel reichen drei oder vier Kriterien. Ein guter Ansatzpunkt zum Entwickeln von Kriterien ist ein Blick auf den strategischen Plan Ihres Unternehmens. Wo will Ihre Firma in Bezug auf profitables Wachstum hin? Gibt es neue Märkte, die Ihre Firma erobern möchte? Eine neue Region wie Asien oder eine neue Branche wie das Gesundheitswesen? So können Sie erkennen, welche Kunden zu diesen Zielen beitragen können, was Wachstum und Gewinn betrifft. Quantitative Kriterien sind wichtig. Aber es gibt auch qualitative Faktoren, die Sie berücksichtigen sollten. Zum Beispiel: Welche Kunden passen am besten zu den Produkten, die Sie anbieten? Mit wem haben Sie heute die besten Beziehungen? Oder vielleicht: Mit wem wollen Sie zukünftig beste Beziehungen aufbauen? Welche Kunden passen am besten zu Ihrer Unternehmenskultur? Wenn Ihrem Unternehmen zum Beispiel Umweltthemen wichtig sind, wäre es inkonsequent, sich auf Firmen ohne ökologisches Bewusstsein zu konzentrieren. Vielleicht sieht das beste und einfachste Kriterium so aus: Welcher Kunde würde uns am meisten fehlen, wenn wir ihn verlieren würden. Welcher Kunden würde zu einem solchen Umsatzeinbruch führen, dass wir Leute entlassen oder gar schließen müssten? Welcher Kundenverlust würde signalisieren, dass wir glücklos agieren. Die Chancen stehen gut, dass Ihr Bauchgefühl Ihnen sagt, welche Kunden das sind. Aber es ist trotzdem wichtig, dass Sie diese Kunden systematisch basierend auf Kriterien auswählen. Ansonsten besteht die Gefahr, dass Sie zu viele Ressourcen auf zu viele Kunden konzentrieren und die Gelegenheit verpassen, neue und wertvolle Key-Accounts für die Zukunft aufzubauen.

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