Beitrag von Cansu Heidlmayr-Kayi

"Fragen kostet nichts sondern bringt mehr Umsatz" „Aurel, wir verschicken viele Angebote aber bekommen ständig Absagen oder die Kunden verschwinden in der Versenkung!“ Wer im Vertrieb arbeitet kennt es - vom Kunden geghostet werden. Und obwohl es im Vertrieb üblich ist Absagen zu erhalten sollte man hellhörig werden, wenn es den Großteil der versendeten Angebote betrifft. So, wie es in einem meiner aktuellen Projekte ist. Die Pipeline scheint voll zu sein, aber letztendlich werden bis zu 75% der Deals am Ende des Monats auf „closed lost“ gesetzt. Die monatlichen Umsatzziele zu erreichen wird dadurch immer wieder zur Challenge. Mir stellt sich die Frage nach dem "Warum"? Im Rahmen unseres wöchentlichen Sales-Coachings haben wir dann einfach mal gemeinsam bei einem Kunden angerufen der erst kürzlich eine Absage erteilt hat und um Feedback gebeten. Ich werde keine Details nennen, aber im Resultat war das Gespräch nicht nur aufschlussreich sondern öffnete sogar erneut die Tür ein passenderes Angebot zu platzieren. Die Moral von der Geschichte? Nehmt eine Absage nicht einfach so hin sondern traut euch eure potentiellen Kunden bei einer Absage aktiv um Feedback zu bitten. Nur so könnt ihr besser verstehen, wieso es nicht zu einer Zusammenarbeit kommt und im besten Fall könnt ihr euch neu platzieren. Wie geht ihr mit Absagen um? Schreibt‘s in die Kommentare. #b2bnice #sellerate #salescoaching #salesstrategy #b2bsales 

Fordere das Universum, und du bekommst den Himmel! Drei sehr teure Fehler in B2B-Preisverhandlungen: 1️⃣ Schlechte oder keine Vorbereitung: • Ist das Buying Center komplett bekannt, visualisiert und klar, welchem Entscheidungsträger welcher Nutzen über welchen Kommunikationskanal rübergebracht wird? Nein? Blöd! • Wurde der Mehrwert deines Angebots in den Meetings vor der Preisverhandlung jedem Entscheidungsträger klar quantifiziert? Wurde von dieser gemeinsamen Berechnung ein Foto gemacht, um es in der Preisverhandlung einzubringen? Nein? Blöd! 2️⃣ Zu früh nachgeben: • "Wir treffen uns in der Mitte" oder "Komm, wir machen XY glatt" sind spitzenmäßige Möglichkeiten, um in wenigen Minuten, teils sogar Sekunden, massig Rohertrag zu verbrennen. Ist ein Ansatz parat, um nachts um 4 Uhr, halb schlaftrunken aus dem Effeff, einen Preiseinwand sofort zu parieren? Nein? Bescheuert!       3️⃣ Zu wenig fordern: • Wurde im Vorfeld festgelegt, was vom Kunden eingefordert wird, falls das Ultima Ratio (marginale Preisreduktion) eingesetzt werden muss? Nein? Du ahnst es. Resultat häufig: Vertriebler lässt den Preis nach und fordert nichts dafür ein - außer den Auftrag, welchen er für den Preisnachlass ohnehin bekommen hätte. Referenzen, Kontakte, Serviceverträge, Folgeauftrage, Stückzahlenerhöhung etc.? Fehlanzeige. Fordere das Universum und du bekommst den Himmel. Nie unverschämt - aber fordernd. An keiner Stelle im Vertriebsprozess ist der Stundenlohn höher als in der Preisverhandlung - also Obacht! Die halbe Stunde gezielte Vorbereitung lohnt sich gewaltig. #vertrieb #verkauf #koberaktiviert #hybridselling

🔥 𝗛𝗼̈𝗿𝗲 𝗮𝘂𝗳, 𝗱𝗶𝗲 𝗦𝗰𝗵𝘂𝗹𝗱 𝗮𝘂𝗳 𝗱𝗲𝗶𝗻𝗲 𝗽𝗼𝘁𝗲𝗻𝘇𝗶𝗲𝗹𝗹𝗲𝗻 𝗞𝘂𝗻𝗱𝗲𝗻 𝘇𝘂 𝘀𝗰𝗵𝗶𝗲𝗯𝗲𝗻! Deine Einstellung als Verkäufer entscheidet über den Erfolg - nicht die Einstellung des Interessenten." Diese Worte sind keine leeren Sprüche, sondern eine harte Realität, die ich kürzlich hautnah erlebt habe. Bei einem SaaS-Anbieter für Lösungen im Zusammenhang mit dem Lieferkettensorgfaltspflichtengesetz (LkSG) war die Erwartung hoch, dass sich nach der Verabschiedung des Gesetzes die Kunden die Tür einrennen würden. Doch das Sales-Team schaffte es kaum, mehr als 3 Neukunden pro Mitarbeiter und Monat zu gewinnen. Statt die Schuld bei den potenziellen Kunden zu suchen, sollten wir uns fragen, ob wir wirklich alles tun, um den Erfolg zu sichern. Ist deine Einstellung positiv und voller Entschlossenheit? Oder suchst du nur nach Ausreden? Zeit, die Verantwortung zu übernehmen und das Steuer selbst in die Hand zu nehmen. Denn am Ende des Tages bist du es, der über deinen eigenen Erfolg entscheidet. 💥 In diesem Sinne: Happy Selling und allen ein schönes Wochenende! Euer Børge von SingularitySales #Vertrieb #Mindset   #Erfolg #Verantwortung #SaaS #Lieferkettengesetz

█▒░ Dein Kunde sagt, es sei zu teuer? Hier ist, was du auf keinen Fall tun solltest! 💡 Ein Rabatt, ohne den Leistungsumfang anzupassen, ist ein großer Fehler. Warum? Du läufst Gefahr, dass dein Kunde sich betrogen fühlt. Denn hätte er nicht verhandelt, hätte er für dieselbe Leistung mehr bezahlt. Was ist die Lösung? Anstatt einfach den Preis zu senken, solltest du den Leistungsumfang reduzieren oder deinem Kunden Aufgaben übertragen, um die Kosten zu senken. Der Schlüssel ist, herauszufinden, was deinem Kunden wirklich wichtig ist. 🎯 Ein Beispiel aus der Praxis: Eine Kundin hatte ein striktes Budget, das keine zusätzlichen Ausgaben erlaubte. Anstatt die Zusammenarbeit zu verschieben, habe ich einen Deal angeboten: Sie zahlt weniger, aber ich nehme an den nächsten Planungsgesprächen teil. So konnten wir beide profitieren. Win-win. ✅ Diese Ehrlichkeit zahlt sich aus. Dein Kunde merkt, dass du ihn ernst nimmst, und du sicherst dir gleichzeitig deinen eigenen Wert. Was meinst du? Hast du schon mal einem Kunden Aufgaben übertragen, um das Budget zu retten? 👍 ... Ich bin Gunnar, Gründer von CONNECTEER – bekannt für don't call it leads, call it trust. Folge mir für Trends in der Beratung, Vertriebsstrategien und Tipps zum Netzwerken auf LinkedIn. https://lnkd.in/dcJr_F4P 👈 Jetzt auf LinkedIn folgen! #Connecteer #SalesStrategy #PricingStrategy ░▒█

Liebe Vertriebskollegen, ich muss euch etwas beichten. Ich habe gesündigt. Ich habe mich der Todsünden des Fragestellens schuldig gemacht. Und ich bin nicht allein. Viele von uns tappen immer wieder in diese Fallen. Aber keine Sorge, ich beichte öffentlich, damit wir alle daraus lernen können. 1. Die Sünde der Langeweile Ich habe meinen Kunden mit öden Standardfragen gelangweilt wie „Wie läuft's bei euch so?“ oder „Habt ihr schon Pläne für die nächsten 12 Monate?“. Gähn! Weckt mich auf, wenn's vorbei ist. 2. Die Sünde der Oberflächlichkeit Ich habe nur an der Oberfläche gekratzt und nie in die Tiefe gebohrt. Fragen wie „Seid ihr mit unserem Service zufrieden?“ bringen doch keinen wirklichen Erkenntnisgewinn. 3. Die Sünde der Selbstgefälligkeit Ich habe mich zu sehr auf mich selbst konzentriert und meine Fragen nur darauf ausgerichtet, was ich verkaufen will. „Wann können wir einen Termin für eine Produktpräsentation ausmachen?“ Nein danke! 4. Die Sünde der Ahnungslosigkeit Ich habe Fragen gestellt, ohne mich vorher zu informieren. „Wie sieht euer aktuelles CRM-System aus?“ Tut mir leid, das hätte ich vorher wissen müssen. 5. Die Sünde der Unstrukturiertheit Ich habe wild durcheinander gefragt, ohne roten Faden. „Wie viele Mitarbeiter habt ihr? Wer ist euer Ansprechpartner für Vertrieb? Wie hoch ist euer Budget?“ Ähm, wo wollte ich nochmal hin? 6. Die Sünde der Arroganz Ich habe meine Kunden mit besserwisserischen Fragen gegängelt. „Habt ihr schon über KI-Lösungen nachgedacht?“ Ey, ich bin nicht euer Berater! 7. Die Sünde der Zeitverschwendung Ich habe meine Kunden mit irrelevanten Fragen genervt. „Wie ist das Wetter bei euch?“ Ernsthaft jetzt? Liebe Vertriebskollegen, lasst uns gemeinsam schwören: Nie wieder diese Sünden! Stattdessen: Interessante Fragen, die den Kunden in den Mittelpunkt stellen, tief in die Materie gehen und echte Erkenntnisse bringen. Nur so können wir Vertrauen aufbauen und Deals abschließen. Dazu findet ihr hier die Gebote der SaleUp Fragen. Amen! PS.: Welche von den Fragearten setzt du schon ein und wie erfolgreich bist du damit?

𝐇𝐞𝐡𝐞, 𝐤𝐨𝐦𝐦𝐭 𝐝𝐢𝐞𝐬𝐞𝐬 𝐆𝐞𝐬𝐩𝐫𝐚̈𝐜𝐡 𝐯𝐨𝐦 𝐕𝐢𝐝𝐞𝐨 𝐞𝐮𝐜𝐡 𝐞𝐛𝐞𝐧𝐟𝐚𝐥𝐥𝐬 𝐛𝐞𝐤𝐚𝐧𝐧𝐭 𝐯𝐨𝐫? Mir erging es so, als ich mehrere Jahre in der Versicherung tätig war. Reicht "𝐎𝐮𝐫 𝐩𝐫𝐢𝐜𝐞𝐬 𝐡𝐚𝐯𝐞 𝐧𝐞𝐯𝐞𝐫 𝐛𝐞𝐞𝐧 𝐥𝐨𝐰𝐞𝐫!" wirklich für eine effektivere Preisstrategie? 𝐖𝐞𝐥𝐜𝐡𝐞 𝐏𝐫𝐞𝐢𝐬𝐬𝐭𝐫𝐚𝐭𝐞𝐠𝐢𝐞 𝐛𝐫𝐢𝐧𝐠𝐭 𝐞𝐮𝐜𝐡 𝐚𝐦 𝐦𝐞𝐢𝐬𝐭𝐞𝐧 𝐌𝐞𝐡𝐫𝐰𝐞𝐫𝐭? 💡 Preise sind mehr als nur Zahlen. Sie beeinflussen nicht nur die Verkaufszahlen, sondern auch die Wahrnehmung eures Produkts oder eurer Dienstleistung. Hier sind drei wesentliche Pricing-Strategien: 1. 𝐊𝐨𝐬𝐭𝐞𝐧𝐛𝐚𝐬𝐢𝐞𝐫𝐭𝐞𝐬 𝐏𝐫𝐢𝐜𝐢𝐧𝐠 (𝐧𝐚𝐜𝐡 𝐁𝐄𝐁𝐔) - Preise basierend auf Kostenstellen für Mitarbeitende wie Ausbildung, Löhne, Spesen, etc. oder für Maschinen mit Investitionen, Abschreibungen, laufenden Servicekosten, etc. 2. 𝐌𝐚𝐫𝐤𝐭𝐨𝐫𝐢𝐞𝐧𝐭𝐢𝐞𝐫𝐭𝐞𝐬 𝐏𝐫𝐢𝐜𝐢𝐧𝐠 - Preise werden an den Wettbewerb und Marktstandard angepasst. 3. 𝐖𝐞𝐫𝐭𝐨𝐫𝐢𝐞𝐧𝐭𝐢𝐞𝐫𝐭𝐞𝐬 𝐏𝐫𝐢𝐜𝐢𝐧𝐠 - Der Preis richtet sich nach dem wahrgenommenen Mehrwert für den Kunden. Dies sind nur einige von vielen Pricing-Strategien und jede hat ihre Berechtigung. Besonders spannend finde ich die dritte Variante - den 𝐕𝐚𝐥𝐮𝐞 𝐀𝐩𝐩𝐫𝐨𝐚𝐜𝐡. Dabei stellt sich stets die Frage: "Was ist der tatsächliche Mehrwert für den Kunden und wie lässt sich dieser richtig erfassen?" Kennt ihr den in eurem Unternehmen? Falls ja: Wie setzt ihr den Value Approach um? Was funktioniert für euch am besten? #Pricing #Business #ValueBasedPricing #Strategie #Wertorientiert

1%, die deinen Umsatz um ein Vielfaches erhöhen Bis vor einigen Jahren war ein Verkäufer bei seinen Kunden gut angesehen, wenn er zufrieden mit der Dienstleistung oder dem Produkt war. Der Kunde war dankbar und dadurch dem Unternehmen treu. Heute wird der Käufer durch das Internet stark umworben und ist zugleich selbst aktiv auf der Suche nach Lösungen. Daher ist es höchste Zeit, dass du deine Verkaufsstrategien an die veränderten Gegebenheiten anpasst. Versäumst du die Anpassung an die veränderten Kundenwünsche, verlierst du den Kunden. Und zwar an diejenigen, die verstanden haben, dass der Käufer das Individuelle und Besondere sucht. Die reine Zufriedenheit des Kunden ist künftig nicht mehr ausreichend, wenn dein Unternehmen aus der Masse hervorstechen und wachsen will. Die gute Nachricht: Es genügen 1 % mehr, als der Kunde von dir erwartet hat, damit du sehr positiv in Erinnerung bleibst. Das erreichst du, indem du ihm folgende Aufmerksamkeiten zukommen lässt: ✅ eine Information, die ihm helfen kann, seine Ziele zu erreichen ✅ ein kleines Geschenk zwischendurch Damit zeigst du dem Kunden deine Wertschätzung und dass er dir als Geschäftspartner wichtig ist. Zudem schaffst du dadurch mehrere Vorteile: 😀 Du hast einen glücklichen Kunden, der dir langfristig treu bleibt. 🙌 Und er teilt seine Begeisterung über die Zusammenarbeit gerne mit Bekannten und Geschäftskollegen, wodurch du auch bei anderen sichtbar wirst.  🫶 Dadurch ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass diese Personen auch mit dir Kontakt aufnehmen. Du siehst, für ein Prozent mehr Initiative erhältst du ein Vielfaches für deine Zielerreichung zurück. Was unternimmst du bereits, um deine Kunden zu begeistern? Schreibe es mir gerne in die Kommentare. Dein Rainer #kundenbegeisterung #einprozent #initiative #langfristigekundenbeziehung #empfehlungen

Ich riskiere gerade, bei all den Sales-Leuten in Teufelsküche zu kommen😅 Da gibt es einen „Trick“, der immer wieder genutzt wird. Kein neuer Trend, aber nach wie vor fragwürdig: Der Verkaufstrick? Dem Kunden das Gefühl geben, dass er mich mehr braucht als ich ihn. Das kostet weniger Überzeugungsarbeit😉 Da hört man Sätze wie: „Ich muss schauen, ob ich dir was anbieten kann.“ oder „Wir schlafen eine Nacht darüber, ob wir die Zusammenarbeit wollen.“ Und dann... keine 24 Stunden später, liegt das Angebot auf dem Tisch 📨 Was soll das? Soll der potenzielle Kunde jetzt denken, er kann froh sein, dass er ein Angebot bekommen hat? 🤔 Statt Vertrauen aufzubauen, wirkt es unauthentisch. Kunden merken solche Spielchen sofort. Sei lieber ehrlich, sei klar und zeig, warum dein Produkt oder deine Dienstleistung wertvoll ist. Ich kann es nicht oft genug sagen: Authentizität und Transparenz schaffen Verbindungen, die langfristig zum Erfolg führen. Langfristig überzeugt nur Ehrlichkeit und nicht künstliche Hürden😅 Was meinst du dazu? Hast du diesen Trick schon mal angewendet oder wurde es bei dir angewendet? #HyrisMarketingInsights

Kunden, die zwar kaufen, aber den wahren Nutzen gar nicht sehen.     Wir kennen diese Situation doch alle besten:   Druck!   Budget Erfüllung!   Rabatt Kampf   Deine Sales kämpfen um jeden Euro, der Preis steht ständig im Fokus, und statt Gewinne einzufahren, geht es nur noch um Rabatte?      Genau diese Challenge hatten wir bei einem Maschinenbauer.   Immer wieder verloren sie Deals, weil sich alles um den Preis drehte – nicht um den Mehrwert.   Das Ergebnis?   Ständige Preisverhandlungen, die den eigentlichen Wert der Leistung untergraben.   Frustrierte Vertriebler, die sich wie Rabattjäger fühlen.   Kunden, die zwar kaufen, aber den wahren Nutzen gar nicht sehen.   Die Lösung?   Wir haben das Ruder herumgerissen und den Fokus neu gesetzt – hier sind 3 Schritte, wie wir das gemacht haben:    1️⃣ Selbstbewusst den Mehrwert verkaufen:   Nicht der Preis, sondern der Nutzen deiner Leistung steht im Mittelpunkt.    Kunden sollen spüren, dass sie nicht nur eine Lösung, sondern echten Mehrwert bekommen.   2️⃣ Klare Kommunikation und Positionierung:   Weg von “Was kostet es?”, hin zu “Was bringt es?”.    Wenn du die Vorteile und den Nutzen klar formulierst, ändert sich die komplette Wahrnehmung deines Angebots – und der Kunde denkt nicht mehr an Rabatte.   3️⃣ Eine starke Vertriebsmentalität fördern:   Motivierte Vertriebler sind die besten Markenbotschafter.   Gib ihnen die Mittel und das Selbstvertrauen, nicht nur über den Preis, sondern über Qualität zu sprechen. Das sorgt für größere Abschlüsse und bessere Kundenbeziehungen.   Ergebnis?   Mehr Abschlüsse, motivierte Teams und endlich Verhandlungen, bei denen der Wert zählt – nicht der Preis.