Die Zeit der einsamen Helden im Vertrieb ist lange vorbei.
Kundengewinnung ist heute ein Teamsport, für den es sich aufzustellen gilt. Besonders im B2B.
Die Herausforderungen der Kunden und unsere Märkte werden immer komplexer und die eigene Angebotspalette damit immer breiter, heterogener und individualisierter. Selbstverständlich überholt sie sich auch immer schneller.
In der IT- und Technologie-Branche sehen wir das z. B. sehr eklatant.
Früher lag das Geschäftsmodell oft überwiegend im An- und Verkauf standardisierter Hardware, heute vereint es einen Bauchladen unterschiedlichster Hersteller, technologischer Substitute, hochspezialisierter Consulting-Angebote, filigranster Managed Services u. V. m.
Damit haben sich nicht nur die Anforderungen an Verkäufer, sondern u. a. auch die Sales Cycle dramatisch verändert.
Wo früher schnell ein Stück Blech verkauft wurde, dauert es heute gefühlt ewig, einen entsprechenden Managed Service zu platzieren.
Mit dieser Entwicklung explodierte natürlich auch die interne Komplexität solcher Unternehmen.
Bei derartigen Geschäftsmodellen sind einzelne Personen gar nicht in der Lage, die erforderlichen Mehrwerte dauerhaft alleine zu erzeugen.
Es braucht immer ein Team mit unterschiedlichen, sich ergänzenden Fähigkeiten.
Seit Jahren begleite ich deshalb Kunden u. a. dabei, kleine Kundenteams zu etablieren, die wie ein Unternehmen im Unternehmen agieren und den Großteil der Dinge, die sich ihre Kunden von ihnen wünschen, autonom umsetzen können.
Zugleich verantworten diese Kundenteams ebenfalls das Orchestrieren der internen und externen hochspezialisierten Experten, die ihre Kunden dringend benötigen.
Im Ergebnis steigen …
✅ Mitarbeitermotivation und -bindung
✅ Produktivität der Gesamtorganisation
✅ Akquisegeschwindigkeit
✅ Kundenbindung
✅ Umsatz und
✅ Gewinn
Lass uns gerne sprechen, falls du wissen möchtest, wie das für dein Unternehmen aussehen kann und welche Ergebnisse es hervorzubringen vermag.
Schreibe mir gerne eine Nachricht.
CG
Your Secret of Innovation
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