Beitrag von Steffen Obert

🚀 5 Tipps für einen erfolgreichen Vertrieb in 2024 und darüber hinaus 🚀 Der Vertrieb steht vor großen Herausforderungen, doch mit den richtigen Strategien können kleine und mittelständische Unternehmen nicht nur überleben, sondern auch florieren. Hier sind 5 essenzielle Tipps, um 2024 zu Ihrem Jahr zu machen: 📌 Netzwerk im eigenen Unternehmen nutzen 📌 Zuhören statt Reden 📌 Daten nutzen 📌 Lebenslanges Lernen 📌 Zeitmanagement optimieren Mit diesen Ansätzen können Vertriebsmitarbeitende Flexibilität und Dynamik beweisen und einen entscheidenden Beitrag zum Unternehmenserfolg leisten. #digitalisierungsstrategie #b2bsales #vertrieb

🚀 5 Tipps für einen erfolgreichen Vertrieb in 2024 und darüber hinaus 🚀 Der Vertrieb steht vor großen Herausforderungen, doch mit den richtigen Strategien können kleine und mittelständische Unternehmen nicht nur überleben, sondern auch florieren. Hier sind 5 essenzielle Tipps, um 2024 zu Ihrem Jahr zu machen: 📌 Netzwerk im eigenen Unternehmen nutzen 📌 Zuhören statt Reden 📌 Daten nutzen 📌 Lebenslanges Lernen 📌 Zeitmanagement optimieren Mit diesen Ansätzen können Vertriebsmitarbeitende Flexibilität und Dynamik beweisen und einen entscheidenden Beitrag zum Unternehmenserfolg leisten. #digitalisierungsstrategie #b2bsales #vertrieb

Warum die meisten (kleineren) IT-Dienstleister beim Einstellen eines Vertriebsmitarbeiters nur Geld verbrennen – und wie man es richtig macht! 👇 👇 👇 👇 Einen Vertriebsmitarbeiter einzustellen, ist oft ein entscheidender Schritt auf dem Weg zu Skalierung und Wachstum für IT-Dienstleister. Doch warum ist das so? - Mehr Umsatz: Ein leistungsstarker Vertriebsmitarbeiter kann planbar für Umsatzsteigerungen sorgen. 📈 - Mehr Freiheit & Sicherheit: Wenn der Vertrieb nicht mehr allein vom Geschäftsführer abhängt, schafft das Freiheit und Sicherheit. Mehr Zeit für strategische Aufgaben oder Urlaub, während weiterhin neue Kunden gewonnen werden. 🏖️ - Bessere Außenwirkung: Mit einem professionellen Vertriebsmitarbeiter, der Akquise sowie Erst- und Verkaufsgespräche übernimmt, wirkt das Unternehmen professioneller.  - Bessere Kundenbeziehungen: Der Vertriebsmitarbeiter kann sich regelmäßig um Bestandskunden kümmern und so die Beziehungen intensivieren. 🤝 - und vieles mehr.. Warum scheitern viele Dienstleister und machen häufig schlechte Erfahrungen bei der Einstellung eines Vertriebsmitarbeiters? Der Hauptgrund: Ohne grundlegendes Vertriebsverständnis kann man... - Nicht die richtige Auswahl treffen und stellt die falschen Leute ein. - Keine richtigen Arbeitsanweisungen geben. - Keine klaren KPI vorgeben. - Kein CRM und kein Vertriebssystem implementieren. - usw.. Es ist daher essenziell, sich selbst zunächst mit dem Konzept Vertrieb als solches auseinanderzusetzen. Sich also im ersten Schritt mal selber einige Leads generieren(lassen) mal selber Erstgespräche führen und Abschlüsse nach einem System machen und dann erst mit dieser Erfahrungen jemanden einstellen und anleiten. Ich sage nicht, dass man hier zum Profi Vertriebler werden muss: Mithilfe der richtigen Leute aber mal 10–20 Termine selber organisieren, durchführen und ein kleines System bauen...das ist ein absolutes MUSS! Unsere Kunden erreichen dieses Ziel meist binnen sechs Monaten und stellen anschließend erfolgreich einen Vertriebsmitarbeiter ein, der schon nach wenigen Wochen oder Monaten profitabel ist. Wenn du mehr darüber wissen möchtest, freue ich mich auf deine DM. 💬

Bei keinem Mitarbeiter beschwert man sich so über Kosten/Nutzen wie bei Vertrieblern⁣ ⁣ Verständlich⁣ ⁣ Viele glauben sie stellen jemanden ein der gut mit Menschen kann und⁣ zack → Umsatz⁣ ⁣ Geschäftsführer erzählen mir oft, dass ihre Vertriebler nichts leisten⁣ und nur kosten.⁣ ⁣ Oftmals liegt es nicht an den Vertrieblern sondern am mangelnden System⁣ ⁣ Deshalb habe ich eine Präsentation erstellt wie es unsere Kunden schaffen erklärungsbedürftige Softwareprodukte innerhalb von wenigen Wochen an Interessenten mit Bedarf und Budget zu verkaufen.⁣ ⁣ Schreibe mir eine Nachricht mit “Vertrieb” und ich sende dir die Präsentation zu.

Neukundenakquise ist kein Zufall – es ist ein Prozess! Der Weg zu neuen Kunden ist selten schnell oder einfach. Erfolgreiche Neukundengewinnung braucht klare Prozesse, strukturierte Arbeitsweisen und die richtigen Tools, die Vertrieb und Marketing optimal unterstützen. Wer ohne diese Grundlagen arbeitet, wird schnell merken: Potenziale werden nicht genutzt, Chancen bleiben ungenutzt. Es ist entscheidend, frühzeitig die richtigen Strukturen zu schaffen: ◾Prozesse, die sicherstellen, dass jeder Schritt – von der Leadgenerierung bis zur Bestandskundenoptimierung – nahtlos ineinandergreift ◾Arbeitsweisen, die Vertrieb und Marketing effizient miteinander verzahnen ◾Tools, die Transparenz schaffen und dein Team produktiver machen Wenn du die richtigen Strukturen hast, prüfe, ob die nötigen Skills in deinem Team vorhanden sind. Wenn nicht, müssen diese gezielt entwickelt oder zugekauft werden. Wer diese Schritte ignoriert, bleibt hinter seinen Möglichkeiten zurück!

Wie kann ich Aufgaben im Vertriebsteam effektiv priorisieren und organisieren? Das Hunter/Farmer-Konzept hilft uns dabei enorm. Aufgaben lassen sich damit sehr genau identifizieren und einteilen. Dabei werden Tätigkeiten klar zwischen der von "Jägern" und "Farmern" unterschieden. Traditionell sind "Jäger" für die Neukundengewinnung zuständig, während "Farmer" sich um die Pflege und den Ausbau bestehender Kundenbeziehungen kümmern. Doch bei uns haben wir dieses Modell auf innovative Weise integriert, um den Zeitinvest gezielt zu steuern und folgende Vorteile zu generieren: 👍 Effektive Priorisierung um unsere Ressourcen auf die richtigen Aufgaben zu konzentrieren. 👍 Maximierung des Potenzials: Der "Hunting"-Ansatz ermöglicht es uns, das Potenzial neuer Kunden voll auszuschöpfen und unser Wachstum zu beschleunigen. 👍 Stärkere Kundenbindung: Die "Farming"-Strategie ermöglicht es uns, bestehende Kundenbeziehungen zu pflegen und zu vertiefen. 👍 Flexibilität durch das Wechseln zwischen Neukundengewinnung und Bestandskunden Betreuung. Durch die klare Zuweisung von Aufgaben zwischen "Jägern" und "Farmern" können wir den Fokus auf die richtigen Aktivitäten legen und die Effizienz steigern. Welche Erfahrungen habt Ihr mit dem Hunter/Farmer Modell gemacht oder welche Anregungen gibt es?

Keine Zeit, keine Lust - oder beides? Warum Neukunden oft auf der Strecke bleiben: Viele Unternehmen fokussieren sich so stark auf das Tagesgeschäft, dass der Vertrieb und die Akquise neuer Kunden häufig hinten anstehen. Kundenbetreuung und operative Aufgaben füllen die To-Do-Listen - und dann gibt es da noch die Unlust, sich aktiv mit Vertrieb zu beschäftigen. Das Problem? Ohne kontinuierliche Neukundengewinnung gerät das Wachstum ins Stocken. Die Pipeline trocknet aus, und wenn in dem Moment ein Grosskunde abspringt, wird’s eng. Aber ehrlich: Wer macht schon gerne Sales, wenn man stattdessen spannende Projekte für bestehende Kunden vorantreiben kann? Die Lösung liegt in einem schlanken, systematischen Ansatz: ✅ Automatisierte Prozesse für die Lead-Generierung. ✅ Fokus auf die Zielgruppe, die echten Mehrwert braucht. ✅ Tools, die Zeit sparen und Akquise effizienter machen. Kurz gesagt: Ein System, das Vertrieb zur Routine macht - ohne, dass es sich wie Arbeit anfühlt. Machst du Vertrieb nach System, oder läuft bei dir das meiste über Empfehlungen?

Fehler im Vertrieb vermeiden – Denke von Anfang an groß! Wenn du deinen Vertrieb aufbaust, ist es entscheidend, von Anfang an die richtigen Prozesse und Systeme zu implementieren. Warum? Weil alles andere dir schnell auf die Füße fallen wird. Viele Vertriebsstrukturen entwickeln sich zufällig: Verkäufer werden eingestellt, um sie herum wird eine Software gebastelt und Prozesse irgendwie drumherum geschnitzt. Aber das reicht nicht aus! Ein späteres Sales Training oder das Hinzuziehen einer Unternehmensberatung kann solche grundlegenden Mängel oft nicht ausreichend korrigieren. Du endest damit, dass du sowieso alles wieder auseinandernehmen musst. Also warum nicht gleich richtig machen? Denke deinen Vertrieb zu Ende: Welche Prozesse und Strukturen sind nötig? Welche Personen willst du einstellen und wie sollen die Positionen besetzt werden? Welche Art von Reporting ist erforderlich und welche Systeme möchtest du nutzen? Indem du deinen Vertrieb “vom Ende her denkst” und dann die notwendigen Schritte rückwärts planst, wirst du viel schneller skalieren können – und das langfristig! Setze von Anfang an auf eine solide Basis und vermeide die Fallen eines unüberlegten Vertriebsaufbaus. #StefanRappenglück #Vertriebsteam #Salescoach #Salesteam

"Meine Leute können Vertrieb - sie tun es aber nicht." Diese Aussage höre ich zur Zeit vermehrt von Kunden, verbunden mit der Frage: "Wie kann ich meine Vertriebs-Teams aktivieren?" Wenn ich dann zurückfrage, was denn schon alles unternommen wurde, höre ich die ganze Bandbreite. Prämien, Provisionen, Anreize und noch mehr Anreize, KPI, Druck und mehr Druck, Vormachen, Mitmachen und, und, und. Wie wäre es mit folgendem Gedanken? Natürlich, die MitarbeiterInnen sind alle erwachsen und kennen die Konsequenzen für Unternehmen, die vertrieblich vor sich hin träumen. Sie kennen auch die Wirtschaftslage und wissen um die Gesetze des Marktes. Aber spielt das in ihrem täglichen Geschäft zwischen 9 und 17h eine entscheidende Rolle? Sind sich die Leute bewusst, was Passivität für ihren Standort und für ihr Unternehmen konkret und in Zahlen bedeutet? Anstatt: "Ich erwarte von jedem von Euch X Calls pro Woche, wir müssen wachsen, sonst schaffen wir unsere Ziele nicht.", vielleicht einmal:  "Unsere Top-5-Kunden haben in diesem Jahr nur halb so viel Umsatz gemacht wie im vergangenen Jahr. Das bedeutet, wir brauchen X neue Kunden mit messbarem Volumen, sonst rutscht unser Standort ins Minus. Wieviele Akquise-Calls brauchst Du für X neue Kunden und wie kannst Du das in Deinem Tagesgeschäft umsetzen?" Vorgaben erzeugen Augenrollen oder Widerstand. Wenn Führungskräfte ihre Leute "ins Boot holen" und ihnen die Auswirkungen der eigenen Arbeit für das Unternehmen - konkret und in belastbaren Zahlen - deutlich machen, erzeugen sie Comittment und Verantwortung. Dazu braucht es keine "Brand-Reden", sondern einen ehrlichen Dialog (Dialog=gegenseitiger Austausch mit ausgeglichenem Redeanteil ;)

Viel hilft viel ! Naja. Ist das immer so? In einer Vertriebsorganisation wohl eher nicht. Es macht keinen Sinn, vom Falschen einfach nur mehr zu machen und dabei zu hoffen, dass am Ende die Umsatzsteigerung bei rumkommt, die man sich wünscht. Damit meine ich, dass man nicht ohne Ende Vertriebsmitarbeiter einstellt, um dann mehr Umsatz zu generieren. Viel sinnvoller, kostengünstiger und effektiver ist es, zunächst einmal die Vertriebsprozesse glatt zu ziehen, dann zu prüfen, ob sie wirklich bessere Ergebnisse bringen und erst dann neue Mitarbeiter einstellt. Wie siehst Du das?