Beitrag von Ulrich Miller

Unser Close-Rate im Vertrieb liegt bei derzeit 58%. Auch wenn bei dieser Kennzahl jeder ein bisschen anders rechnet, würde ich sagen, das ist ein recht guter Wert für unsere Branche. Warum ist das so? Meine Vermutung ist, es hat weniger damit zu tun, dass wir bestimmte Leistungen besser oder schlechter erbringen als unsere Mitbewerber. Wir machen (hoffentlich) einen guten Job, aber das machen andere auch. 🤝 Der eigentliche Unterschied liegt meiner Meinung nach nicht darin, 𝘸𝘢𝘴 wir verkaufen, sondern 𝘸𝘪𝘦 wir verkaufen. Kunden wollen ernstgenommen werden in ihren Kompetenzen, Erfahrungen, Bedürfnissen. Aber kein Kunde erwartet, dass man ihm nach dem Mund redet. Beratung ist nicht gleichbedeutend mit Beifall. Kunden wollen Substanz und keine Blender. Wenn wir etwas nicht können, dann sagen wir es. Und wenn wir etwas aus dem Effeff beherrschen, dann behaupten wir es nicht bloß, sondern demonstrieren es. Kunden wollen kaufen und nicht verkauft bekommen. Das ganze Gerede von Abschlussorientierung füllt zwar auch 2024 noch die Vertriebsseminare, hat meines Erachtens aber noch nie so richtig gut funktioniert. Unser Philosophie ist eine andere. Wir führen unsere Kunden durch einen strukturierten Prozess, stehen ihnen mit hilfreichen Informationen und der einen oder anderen schlauen Rückfrage zur Seite und lassen sie am Ende ganz unaufgeregt selbst entscheiden. Letztlich ist es alles eine Frage des gegenseitigen Respekts. Auch im digitalen Zeitalter kaufen Menschen am liebsten von Menschen. Und am allerliebsten kaufen sie von Menschen, die sie sympathisch finden, mit denen sie sich auf der gleichen Wellenlänge befinden und denen sie Vertrauen schenken können.

Unternehmen kennen ihre Vertriebskennzahlen nicht Ja, jedes Unternehmen weiß, wie viel Umsatz und Neu-Kundenumsatz es macht. Viele haben auch den Blick auf die Deckungsbeitragskennzahlen - nicht selten ist der Deckungsbeitrag ein Bestandteil der Zielvereinbarung im Vertrieb. Erstaunlicherweise wissen die meisten Unternehmen allerdings nicht, welche Vertriebsaktivitäten sich tatsächlich lohnen und welche nicht. Der Vertrieb ist nicht gerade bekannt dafür, dass man hier auf Transparenz erpicht ist. Aus vielen Gesprächen habe ich gelernt, dass es wenig Sinn macht, nach den verschiedenen Conversion-Rates zu fragen. Die einzige Conversion-Rate, die die meisten Unternehmen kennen, ist die wie viele Angebote zum Auftrag werden. Schon die Zahl wie viele Leads, Interessenten etc. man benötigt, um ein Angebot zu erstellen, ist nicht bekannt. Von den Phasen dazwischen will ich gar nicht erst sprechen. Am Anfang ist man in solchen Gesprächen verwundert, irgendwann unterwegs ist man fassungslos und dann akzeptiert man die Realität. Aber ehrlich gesagt, schaffe ich das mit dem Akzeptieren nur schwer. Was ist so eure Erfahrung? #sales #b2bsales #effizienz #rightpointit

Aus diesem Grund verzichten wir auf 15.000 Euro Umsatz 👇🏼 Wir haben kein traditionelles Sales-Team. Warum? Weil bei der Q Crew „verkaufen“ mehr mit Beziehungen zu tun hat als mit klassischen Vertriebsmethoden. Es geht darum, tief in die Welt unserer Kunden einzutauchen, ihre Probleme zu verstehen und Lösungen zu schaffen, die exakt auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Das ist keine schnelle Angelegenheit. Es braucht Zeit, Flexibilität, Kreativität – und den Mut, auch mal „Nein“ zu sagen. Besonders bei der Neukundengewinnung ist Fingerspitzengefühl gefragt. Vertrauen entsteht nicht durch aggressive Verkaufsstrategien, sondern durch das, was wirklich zählt: Zuhören, Verstehen und den Mehrwert unserer Expertise schon beim ersten Kontakt spürbar machen. Unsere Beratungsleistung beginnt nicht erst nach Vertragsabschluss, sondern im Sales-Prozess selbst. Wir hören zu, analysieren und entwickeln gemeinsam mit dem Kunden die beste Lösung. Es geht nicht darum, irgendein Produkt zu verkaufen – es geht darum, echten Mehrwert zu schaffen. Vor kurzem lag uns eine Anfrage im Wert von 15.000 Euro vor. Und doch haben wir kein Angebot abgegeben. Warum? Weil wir dem Kunden ehrlich sagten, dass andere Institute für dieses spezielle Vorhaben besser geeignet sind. Klar, wir hätten das Projekt übernehmen können. Aber wir sind überzeugt, dass langfristige Partnerschaften auf Ehrlichkeit und Vertrauen basieren. Und, wir müssen nicht Alles können. Das bedeutet manchmal, Umsatz bewusst abzulehnen – im Interesse unserer Kundinnen und Kunden. Denn am Ende zählen nicht schnelle Abschlüsse, sondern nachhaltige Ergebnisse und Beziehungen. Und das ist der Kern unseres Ansatzes: Gemeinsam wachsen durch Vertrauen und den besten Lösungen. 🤝

Per systematischer Marktbearbeitung zu neuen Kunden 💎   Angenommen, Sie möchten grosse Firmen (Konzerne) als Neukunden akquirieren. ⁉ Ihre Herausforderung hier ist, dass Sie von aussen oft vor einem undurchschaubaren Konstrukt aus Standorten, Abteilungen und verantwortlichen Personen stehen. Sie müssen aus einer Vielzahl von möglichen Mitarbeitenden diejenigen identifizieren, die für Ihr Anliegen in Frage kommen könnten. Anschliessend müssen Sie diese Entscheider erreichen, um Ihre Angelegenheit vortragen und einen Gesprächstermin vereinbaren zu können. 🆗   Schnellschüsse & Glücksfälle auf dem Weg zum Erfolg können durchaus möglich sein, jedoch werden Sie in der Regel systematisch vorgehen müssen. Für die systematische Arbeit benötigen Sie die folgenden Voraussetzungen: 1. Zeit⌛ 2. Zeit⌛ 3. Zeit⌛ 4. Gute Recherchefähigkeiten 5. Gute Akquise-Fähigkeiten 6. Geduld & Hartnäckigkeit Die systematische Marktbearbeitung kostet Zeit, viel Zeit. ⌛Haben Sie, hat Ihr Verkauf diese Zeit im hektischen Tagesgeschäft?   Wir schon.❗ Wenn Sie diese systematische Arbeit nicht selber machen können oder wollen, dann sprechen Sie mit uns über die Vorteile, die eine Mandatierung zur Bearbeitung von Grosskunden für Sie bringen. 📞 https://starcom.ch/ #Neukunden #Verkauf #Leadgenerierung #systematischeMarktbearbeitung

Noch geht es vielen Unternehmen "ganz gut". Aber ohne Akquise ist das nur eine Frage der Zeit. Denn ohne Akquise: Keine Marktpenetration. Keine neuen Kunden. Kein neuer Umsatz. Sprich: Abhängigkeit von Bestandskunden. Man wird zum Spielball der Großkunden-Laune. Erklärungsbedürftige Produkte erfordern persönliche Kommunikation. Nur leider priorisieren viele Vertriebsmitarbeiter genau das nicht. Denn sie sind damit beschäftigt, die Bestandskunden glücklich zu machen. Solange es läuft, ist alles noch in Ordnung. Da ist man in der eigenen Komfortzone und scheut die Akquise oft. Das Problem: Bis es zu spät ist, ändert sich daran meist auch nichts. Es gibt also nur eine Lösung, rechtzeitig die Kurve zu kriegen: Die Akquise auslagern. An ein spezialisiertes Team, das im Hintergrund tätig ist und dem eigenen Vertrieb die Bälle (warme Leads) zuspielt. Denn da sind die internen Vertriebsmitarbeiter die Experten. Den Akquise-Part abzugeben, bedeutet für das eigene Unternehmen: Konstanter Fokus und Antrieb. Ohne Sommerloch. Ohne Pause. In konstant hoher Qualität. Ist die durchgängige Akquise ein Punkt, den du in deinem Betrieb gerne optimieren würdest? Du musst nicht kommentieren. Eine Nachricht an mich reicht. Dann können wir ganz entspannt miteinander sprechen.

Wann sollte man einen Auftrag ablehnen? Als Vertriebler neigen wir oft dazu, mit vollem Einsatz und großer Hoffnung in jede Geschäftsanbahnung zu gehen. Dabei machen wir uns krumm, drehen Extrarunden mit dem Kunden und unseren Kollegen und investieren viel Zeit und Mühe in Anfragen – Hauptsache, am Ende kommt der Auftrag zustande. Dieser Ehrgeiz ist grundsätzlich gut und unterscheidet die engagierten Vertriebler vom Rest. Sie sind eben heiß auf Aufträge und Umsatz. Doch diese Euphorie kann auch in Aktionismus münden und letztlich dazu führen, dass man den Blick für wesentliche Punkte verliert, die geklärt sein müssen, um sicher zu gehen, dass die zeitliche Investition sich lohnt. Bevor du das nächste Mal in eine neue Anfrage gehst, frage dich folgendes:  Warum sollten wir dieses Projekt NICHT machen? Das mag zunächst ungewöhnlich klingen. Doch wie oft hast du schon viel Zeit und Mühe in Anfragen investiert, die letztlich nie zu einem Auftrag geführt haben? Vielleicht, weil der Kunde kein Budget hatte, nur eine Idee prüfen wollte oder ein Gegenangebot benötigte, um seinen Wunschlieferanten im Preis zu drücken. Solche Punkte kannst und musst du vor einer intensiven Bearbeitung der Anfrage herausfinden. Denn sonst verschwendest Du Zeit an faulen Anfragen, die du besser in vielversprechendere Anfragen oder die Akquise neuer Kunden investieren könntest. Prüfe daher bei jeder Anfrage genau, ob es sinnvoll ist, deine Zeit zu investieren, oder ob es sich um eine weitere Zeit- und Kostenfalle handelt.

Zu viel Vertriebslast für zu wenige Schultern   Ich bin ja eigentlich sehr schüchtern, aber jetzt trau ich mich mal! Mit einer Aussage über Sie, ohne Sie zu kennen:   In Ihrer Beratungs- oder Agenturboutique verantworten maximal vier Personen einen großen Teil des Umsatzes vertrieblich.   Liege ich richtig? Oder so ungefähr richtig? Wenn ja, müsste ich Ihnen jetzt einen Vortrag halten, wie riskant das ist (alle Vier in einem Auto haben einen Unfall) oder wie viele Chancen Ihnen durch die Lappen gehen („man müsste auch mal die Kundin xyz wieder anrufen“) .   Mache ich aber nicht. Statt dessen mein Mitgefühl. Das ist ganz schön viel Last auf ganz schön wenigen Schultern. Sollten Sie ändern. Mit Priorität. Drei Impulse dazu:   -             Hören Sie auf, Vertrieb als Vertrieb zu denken. Pflegen Sie stattdessen vom ersten Kontakt an Beziehungen. Auch in der Auftragsanbahnung. Eine völlig andere Denkweise mit völlig anderen Verhaltensweisen. Und ja: klingt banal, ist es aber nicht, gerade wenn viel auf dem Spiel steht. -             Schulen Sie Trusted Advisor Kompetenzen breit in Ihrem Führungsteam. Nur wer herausfindet, was Entscheider*innen wirklich beschäftigt, kann auch dauerhaftes Geschäft machen. Klingt banal, aber wie gut kennen Sie wirklich die Projekziele, dahinterliegenden Unternehmensziele und persönlichen Ziele Ihrer Ansprechpartner*innen, sachlich und emotional, meßbar und spürbar? -             Machen Sie Angebote, die wirklich überzeugen. Die meisten Angebote von Beratungen und Agenturen und Beratungen könnten genauso gut aus einer KFZ-Werkstatt kommen: "Das haben Sie uns erzählt, das machen wir alles Tolles, wir sind super, hier ist der Preis." Das geht anders.   Wie das geht? Lassen Sie uns sprechen. So einen albernen Call to action mit „dm me“ und so mache ich jetzt aber nicht. Sie finden mich schon.

„Bei anderen Kunden habe ich keine Vertriebskosten." Na klar, auf den ersten Blick hast du bei Kunden, die direkt über dich kommen, keine offensichtlichen Vertriebskosten. Aber das liegt oft daran, dass du deine eigene Zeit als Unternehmer und den damit verbundenen Aufwand falsch einschätzt oder gar nicht berücksichtigst. Vertriebler, ob intern oder extern, bringen dir regelmäßig gute Aufträge, die dir lukrativen Gewinn ermöglichen, ohne dass du selbst Vertriebsarbeit leisten musst. Das ist etwas, was du als Unternehmer immer im Hinterkopf behalten solltest. Es gibt Unternehmen, die versuchen, den Vertrieb zu umgehen, indem sie die Kunden direkt für sich gewinnen wollen und den Vertrieb dabei ausschließen – ein großer Fehler, besonders bei externen Vertrieblern. Viele vergessen dabei eines: Sobald der Vertrieb dir einen Kunden gebracht hat, sind auch alle Folgeaufträge bei diesem Kunden provisionspflichtig, weil der Vertriebler nicht nur den ersten Kontakt hergestellt hat, sondern auch dafür gesorgt hat, dass du beim Kunden richtig positioniert bist. Ein einfaches Rechenbeispiel: Der Vertrieb bringt dir einen Kunden, mit dem du jährlich 500.000 Euro Umsatz machst. Auf zehn Jahre gerechnet wären das 5 Millionen Euro. Ohne den Vertrieb hättest du bei diesem Kunden keine Chance gehabt und würdest auch keine 5 Millionen Euro verdienen. Demnach ist es selbstverständlich, dass für diesen Umsatz auch die Provision an den Vertrieb zu entrichten ist. Klarheit über die Provisionszahlungen und die Wertschätzung des Vertriebs sind entscheidend für den nachhaltigen Erfolg deines Unternehmens. Denn letztlich hängt dein Erfolg auch davon ab, wie gut du deine Vertriebskosten – ob direkt oder indirekt – in deine Kalkulationen einbeziehst. #Saleskompetenz #Vertriebskosten #Unternehmer #Provisionszahlungen #Kundenakquise #LangfristigerErfolg

"Nur noch diese eine Sache, dann bin ich ready, in den Vertrieb zu gehen und Kunden zu gewinnen." Kommt dir dieser Gedanke bekannt vor? Die meisten Unternehmer kämpfen mit diesem verbreiteten Phänomen: Prokrastination im Vertrieb. Und bei mir war das Ganze nicht anders: Hier nur eine kleine Auswahl meiner typischen Ausreden, um nicht aktiv auf Kunden zuzugehen und damit einhergehend eine Ablehnung zu bekommen? ➡️ mein Onboarding verbessern ➡️ mein CRM-System noch besser strukturieren ➡️ mein Tracking Sheet optimieren ➡️ meine Webseite verschönern ➡️ an meinem Linkedin-Profil herumbasteln ➡️ irgendwelche Automatisierungen bauen ➡️ noch mehr Content schreiben Ja. Diese ganzen Tätigkeiten haben etwas mit Kundengewinnung zu tun. Doch nur damit gewinnst du keine Kunden! Dafür musst du direkt auf Kunden zugehen und ihnen die helfende Hand reichen. Ein paar werden die Hand annehmen, viele werden die Hand aber auch ablehnen. Und das ist auch okay so. Aber wenn du Aktivitäten, mit denen du direkt und persönlich mit potenziellen Kunden in Kontakt trittst, wie E-Mails, Videobotschaften und Telefonate, aufschiebst, gehen dir unzählige deiner Traumkunden durch die Lappen. Ich weiß aus eigener Erfahrung, wie schwer die Umsetzung dieser Money-Generating-Routinen sind. Und musste auf meiner Unternehmerreise viele Kniffe lernen, um diese endlich konsequent, fokussiert umzusetzen. Und diese verrate ich dir in unserem Workshop zum Thema “effiziente Kundengewinnung durch eine fokussierte Umsetzung” Den Link dazu findest du, wie immer, in den Kommentaren.👇

Warum du regelmäßig Kunden ablehnen musst: Die Top 3 Gründe In der Geschäftswelt kann es verlockend sein, jeden Kunden anzunehmen. Zu oft sehe ich Anbieter, die das tun, nur um den Umsatz zu steigern. Klassische Gründe: - Leadmangel - Schlechter Vertrieb - Zu wenig Umsatz Aber was ist das Problem dabei? Das führt oft dazu, dass wir unsere Ressourcen zu dünn verteilen. Mitarbeiter müssen anstrengende Kunden betreuen und die Gewinnmargen bleiben gering. Ein klassischer Teufelskreis. Eine der größten Herausforderungen im Vertrieb ist es, nicht jeden potenziellen Kunden zu bedienen, besonders wenn sie nicht zu unseren Kernkompetenzen passen. Unsere Erfahrung zeigt immer wieder, dass es besser ist, wählerischer zu sein und sich auf Branchen zu konzentrieren, in denen wir bereits sehr erfolgreich waren. Das führt zu besseren Ergebnissen, glücklicheren Kunden und Mitarbeitern, weiteren Empfehlungen und logischerweise zu mehr Umsatz. Man muss lernen, "nein" zu sagen – sowohl im geschäftlichen als auch im privaten Bereich. Die Lösung liegt darin, die Vertriebsprozesse zu hinterfragen und zu optimieren, um mehr und bessere Leads zu gewinnen. Wenn wir im Mangel sind, treffen wir oft schlechte Entscheidungen. Natürlich klingt das einfacher gesagt als getan, besonders in Krisenzeiten. Aber es ist keine langfristige Lösung, die falschen Kunden anzunehmen. Wie sind deine Erfahrungen?