40 Tage Challenge #5: Vertrieb und Delivery - Sadomasochismus pur Teil 1

Saarbrücken, Freitagnachmittag - 14:00 Uhr irgendwann im Jahr 2005. Ein sonniger Tag, ich bin in Gedanken schon halb am Sankt Johanner Markt und freue mich darauf in spätestens 3 Stunden bei schönstem sonnigem Juniwetter und sehr angenehmen Temperaturen auf ein schönes Feierabend-/Wochenendbier vor dem Cafe "Tante Maja" und auch darauf meinen Blick auf die über den Markt vorbei flanierende Menschenmenge zu werfen. Naja, ehrlich gesagt..., ich hab da was anderes im Blick..., aber das gehört jetzt nicht hier her...

Meine Bürotür steht weit offen und ein Kollege läuft vorbei. Aus den Augenwinkeln bemerke ich, dass der Kollege mich registriert hat, einen schnellen Blick auf das Namensschild vor der Tür wirft und stoppt. Er steckt den Kopf herein. "Hi", sagt er... "Bist Du Joachim, DER Joachim..., der Reporting Muckel?"

Ich schaue leicht irritiert von meinem Laptop hoch. "Ähem,...", kommt es zögernd aus meinem Mund heraus, während ich noch überlege, wer mich hier eigentlich so kurz vorm Wochenende so verdammt schräg von der Seite anquatscht und ich noch den Begriff "Reporting Muckel" erst mal noch verdauen muss. Und schon habe ich eine Hand auf der Höhe meiner Nase hängen, und fröhlich schallt es von rechts in mein Ohr:

"Ich bin der Markus, Senior Vertriebler aus dem Bereich Maschinenbau, freut mich total Dich kennenzulernen, hab ja schon viel von Dir gehört. Der Manfred, Dein Chef, der meinte, ich sollte mal auf Dich zugehen. Ich bin nämlich gerade dabei ein ganz großes Angebot für den Kunden "ABC Ganz Bekannt" zu schreiben, ein Riesending, ganz große Kiste sag ich Dir, hoher zweistelliger Millionenbetrag, eine Riesenkiste, hat maximale Vorstandsattention, Du weißt schon, also wenn wir das jetzt gewinnen, das wär ein echter Knaller. Der K., unser Vorstandsvorsitzender ist richtig heiß auf die Kiste. Wir müssen bis Montagabend 24 Uhr ein Festpreisangebot für die SAP ERP Einführung in 2 Ländern abgeben, einschließlich einer mehr oder weniger verbindlichen Schätzung für den anschließenden Roll-out nach der Go Live Phase in Deutschland und Großbritannien in 7 weitere Länder in mehreren nachfolgenden Wellen. Wir haben aber kurz vor der Finalisierung der Schätzung, an der wir seit 2 Wochen mit einem 14 köpfigen Kernteam von morgens bis spät Nachts ganz hart an den Anforderungen, einem Grobkonzept und der Schätzung arbeiten festgesellt, dass wir noch das ganze Reporting Gedöhns vergessen haben und da hab ich den Manfred, Deinen Chef mal gefragt, was man so an Aufwand für das Gedöhns mit diesem, SAP B... wie heißt der Kram nochmals, SAP BV oder so?

"Du meinst vermutlich das SAP BW...", suffliere ich atem- und leicht fassungslos.

"...richtig, genau, SAP BW, Business Warehouse heißt der Kram glaube ich, den der Kunde dafür nutzen will, also ich hab ihn [Anmerkung des Autors: den Manfred, einen meiner damaligen Chefs] mal bei ner Zigarette und nem Kaffee gefragt, was man da denn so kalkulieren muss. Der Manni und ich, wir kennen uns ja schon super lange, wir sind ja beide uralte FC Kaiserslautern Fans, uff´m Betzebersch und so, Du weißt schon, die roten Teufel, wir kennen uns ja schon vom gemeinsamen Studium, was ich ja dann abgebrochen hab, bin mehr so der Vertriebsprofi, weißt Du, und der Manni hat gesagt, ich soll Dich mal dazu fragen, was so ein Report im Durchschnitt kostet. Du wärst da die Koryphäe auf dem Gebiet von diesem BW Gedöhns, weil Du das schon so lange machst, quasi von der ersten Stunde an. Ich brauch das noch für die Endkalkulation, die wir am Wochenende finalisieren. Die vorläufig finale Angebotskalkulation muss dann am Sonntagabend an den Vorstand raus zur Risikoprüfung, dann machen wir am Montag die Endredaktion des Angebots und laden das bis spätestens 23:45 Uhr ins Portal des Kunden hoch. Da wär´s jetzt gut, wenn Du mir da kurz ne ungefähre Zahl nennen könntest, muss auch gar nicht ganz genau sein, Näherungswert oder so... mit "von... bis" Spanne reicht da vollkommen, da hauen wir dann noch nen Risikopuffer drauf und nehmen dann einen Durchschnittswert und multiplizieren dass dann einfach mal mit einem angenommenen festen Wert an zu realisierenden Reports. Ganz einfache Kiste."

Markus sah mich sehr zufrieden an. Er strahlte mich vor allem sehr erwartungsvoll an.

Ich sitze auf meinem Stuhl wie vom Donner gerührt und überlege noch, ob ich das jetzt alles nur träume oder ob das die Realität ist und wie die Drogen wohl heißen, die der hoch dynamische Vertriebskollege wohl zu sich genommen hat. Oder..., hab ich da etwa selbst nicht ganz unproblematische Substanzen zu mir genommen und leider gerade unter Hallzuinationen? Nicht, dass ich mich erinnern könnte. Gleichermaßen denke ich in diesem Moment alles andere als freundlich an meinen Chef, den Manfred und überlege, ob das vielleicht einfach ein versteckter Test ist bei meinem Weg vom sog. "Manager" zum "Senior Manager" ist, den ich zu der Zeit noch anstrebe. Oder will der mir einfach nur so kurz vorm Wochenende einfach einen "lustigen" Streich spielen? Das wäre aber ein fürchterlich hässlicher Streich. Festpreisprojekt, globale ERP Einführung, Roll-out in 7 Länder, die arbeiten wie verrückt seit 14 Tagen in einem Angebotsteam akribisch die Requirements durch und denen fällt so kurz vor Ende ein, dass sie den Reporting Teil vergessen haben? Das geht mir durch den Kopf. "Wollt ihr mich ver...n?", schießt es mir durch den Kopf.

"Hey, wat zum Geier habt Ihr da eigentlich geraucht? Wie heißt eigentlich das Zeug, dass Euch so die Sinne benebelt hat? Das Kraut muss ja echt verdammt gut sein. Wer hat Euch hirnlosen Affenzombies eigentlich aus dem Zoo rausgelassen? Hat die psychiatrische Klinik am Saarbrücker Winterberg aus Versehen mal wieder die Tore sperrangelweit aufgelassen? Und wie kommt Ihr eigentlich überhaupt hier rein? Wer hat Euch Geistern denn eigentlich überhaupt einen Arbeitsvertrag gegeben?"

All das möchte ich in diesem Moment wirklich sagen, aber das tue ich natürlich nicht. Ich bin ja ein höflicher Mensch, meistens jedenfalls. Und so denke ich mir das alles nur... und versuche gelassen zu bleiben. Das Dumme ist allerdings - das weiß ich schon lange - dass man mir meine Gefühlszustände hin und wieder recht gut im Gesicht ablesen kann und so schaut der Kollege Vertriebler dann auch etwas überrascht und meint:

"Joachim, der Manni hat mich ja schon vorgewarnt, ich soll´s Dir möglichst schonend beibringen, was ich jetzt ja auch gemacht hab."

"Also, am Eigenbild sollten wir nochmals arbeiten, lieber Markus", geht es mir durch den Kopf.

"Jetzt mach Dir einfach mal keinen Kopp, ja, ich geh jetzt mal kurz eine rauchen (sic!) und dann komm ich wieder und dann kannste bis dahin ja mal in aller Ruhe Dir eine Zahl überlegen, was so ein Report kostet. Von mir aus hau auf Deinen Schätzwert das Doppelte drauf, das bisschen Reporting Aufwand, das verschwindet sowieso in der Gesamtkalkulation."

Zu dem Zeitpunkt, zu dem mir das tatsächlich passiert ist, da war ich bereits 8 Jahre lang im Job. Es war das Jahr 2005 und ich war ja durchaus schon mit einer gewissen Berufserfahrung gesegnet. Ich habe mal die Theorie aufgestellt, dass ein Berufsjahr Consulting so viel zählt wie 3 Jahre Erfahrung auf "der anderen Seite des Schreibtisches" in der Industrie. Nach 25 Jahren, von denen ich ca. 20 Jahre im Consulting unterwegs war, glaube ich das heute sogar mehr denn je. Von irgendwoher müssen ja meine grauen Haare kommen und die Tatsache, dass es auf dem Hinterkopf mittlerweile leider nur noch wenige sind, bezeichne ich als Berufskrankheit. Ich kann mir das nur dadurch erklären, dass ich sie mir vor Kummer über den Irrsinn, den man da manchmal mit einigen Kunden, aber auch mit einer ganz bestimmten Art von Mensch aus den Reihen der eigenen Kollegen in dreifach höherer Dosis als die Kollegen auf der anderen Schreibtischseite in der Industrie erlebt regelrecht "heraus gerauft" habe. Kann man herausgerissene Kopfhaare eigentlich als berufsbedingte Erkrankung bei der Berufsgenossenschaft geltend machen? Reicht das für die Frührente?

Ich war im Jahr 2005 an diesem bemerkenswerten Freitagnachmittag so fassungslos wie nie zuvor und vermutlich nie wieder danach in meinem bisherigen Berufsleben. Ich dachte tatsächlich, ich träume das alles bzw. meine manchmal etwas boshaften, aber dennoch lieben "Reporting Muckel" alias Business Intelligence Kollegen hätten einen Schauspieler angeheuert und ein verstecktes Kamerateam von "Verstehen Sie Spass" würde diesen ganz bösen Schabernack aufnehmen, um ihn irgendwann in einem Bereichsmeeting zur Erheiterung aller Kollegen abzuspielen. Titel der heutigen Sendung: "Achtung Vertrieb - Joachim außer Rand und Band - Rumpelstilzchen in Action". Gemütlich in den Kinosessel zurücklehnen, Popcorn Tüte aufmachen, kalte Cola vor sich stellen und dann 2 Stunden Comedy pur genießen. Heute in High Definition und im sehr innovativen 3D Format.

Es war ja immerhin auch damals schon nicht das erste Mal, dass ich mich mit den Vertriebskollegen so richtig heftig angelegt bzw. gezofft hatte. #Vertrieb und #Delivery, das sind nach meiner Erfahrung zwei Einheiten wie ein sehr schräges, völlig durchgeknalltes Ehepaar, das sich liebt und gleichermaßen hasst. Es geht einfach nicht ohne den Vertrieb, aber leider sehr häufig auch nicht mit ihm. Wer den amerikanischen Film "Der Rosenkrieg" noch kennt, der ahnt was ich meine. Nur gegen das, was ich wirklich meine und was ich in manchen vorherigen Firmen erlebt habe, dagegen ist der Film "Der Rosenkrieg" noch eine echte Lovestory mit richtig schönem Happy End. Schau Dir aber erst das Ende dieses Films an und dann beginnst Du zu verstehen: Sadomasochismus pur. "Die Geschichte der O? Fifty shades of Grey" Kinderroman dagegen."

Der Kollege rauschte also wie angekündigt tatsächlich spontan mit einem "Bis gleich, Kollege" ab, um eine Zigarette zu rauchen und ich überlegte, wie ich das alles bewerten und wie ich nun reagieren sollte. Eines war klar: Das hier war der pure, nackte Wahnsinn. Völlig ausgeschlossen da irgendwas zu sagen. Ich hatte ja keinerlei wirklichen Informationen erhalten, keine konkreten Anforderungen, nichts über die aktuelle und zukünftige System Landschaft erfahren. War zukünftig nur ein einziges Quellsystem für das gewünschte Reporting der Datenlieferant? Würden mehrere zusätzliche Systemquellen angezapft werden müssen, womöglich Legacy Systeme? Welche Daten würden wir denn überhaupt benötigen?Und um diese Frage zu beantworten, müsstest Du ja erst einmal wissen, was der Kunde denn überhaupt fachlich/inhaltlich (betriebswirtschaftlich) alles an Kennzahlen sehen und auf welchem Detaillierungsgrad bzw. welcher Ebene er das sehen wollte? Was waren denn überhaupt die Hauptzielgruppen des Reporting?

Ich könnte noch eine ganz lange Liste vieler weiterer dringend notwendige Fragen auflisten, die man da für eine solche halbwegs valide Aufwandsschätzung beantworten muss. Vor allem wenn es dann auch noch um einen #Festpreis geht, was die größte aller denkbaren #Herausforderungen ist. Auch dazu wird es kommende Woche noch einen Artikel geben. Es wird ein sehr ernster Artikel sein.

Kurzum: Eine Schätzung war vollkommen unmöglich. Noch nicht einmal eine halbseriöse Schätzung. Jede Zahl, die ich hier genannt hätte wäre einfach per Glück gewürfelt gewesen, und wäre so richtig, wie sie gleichermaßen falsch gewesen wäre. Da hätte man auch einen Affen mit einer Banane dazu motivieren können einen Würfelbecher zu schütteln und die Würfel auzukippen. Die Anzahl Tage, die er so ermittelt hätte, wären möglicherweise nicht schlechter gewesen, als jedwede halbgare Überlegung meinerseits auf der Basis der sehr dünnen Infomrationslage. Vor allem aber regte mich auf, dass der Kollege meinte, es gäbe einen Durchschnittspreis pro Report. Er zeigte damit nichts anderes, als dass er überhaupt keine Ahnung von der Materie hatte. Er war inhaltlich völlig befreit von jedwedem Know Know. Der war einfach nur ein sog. "Drücker", also das was man in anderen Branchen kennt, in denen irgendwelche Abos an Haustüren armer Omas und Opas verkauft werden.

Wer sich nur ein wenig mit der Materie #BusinessIntelligence alias #Analytics auskennt, der weiß, was ich meine. Der Report, also der sichtbare Teil, ist ja nur die letzte Meile in dem Spiel. Damit ein Report funktioniert, gibt es im Data Warehousing eine Art von unsichtbarem Netzwerk im Hintergrund, das der Endbenutzer überhaupt nicht zu sehen bekommt, aber ohne das es eben nicht geht. Das ist der verdeckte Teil des Eisbergs, auf den die Reports aufsetzen und in dessen Design und Realisierung ca. 70 Prozent des Gesamtaufwands anfallen. Der "Daten Backbone", so könnte man das nennen. Es ist das, was in der Erstellung einen großen Initialaufwand erzeugt, ohne dass man auch nur einen einzigen Report erzeugt hätte, denn man aufrufen kann und was man nicht einfach auf einen Durchschnittswert über alle Reports verrechnen kann. Das ist der sog. "Overhead", der anfällt, unabhängig davon, ob Du danach nur einen einzigen oder 200 unterschiedliche Berichte on Top auf dem Data Warehouse anfertigst.

Ich entschied mich dazu meinen Chef, den Manni anzurufen. Der aber schien schon im Wochenende zu sein und war nicht mehr erreichbar. Was also tun? Vertriebsmitarbeiter, die an ganz großen Angeboten arbeiten, berichten in aller Regel direkt an den Vorstand. Da sollte man schon ein ganz klein wenig vorsichtig sein, denn Vorstände haben in aller Regel gar kein Verständnis für die detaillierten Bedenken ihrer Mitarbeiter. Da zählt das Gewinnen des Auftrags, Bedenkenträger bleiben bitte vor der Tür, husch ins Körbchen, nenn eine Zahl und halte die Schnauze. Das hatte ich mittlerweile längst gelernt. Ich musste angesichts der Rahmenbedingungen, die mir der Kollege genannt hatte wirklich schlucken. Ich entschied mich schließlich zu einem Gegenangriff.

Es dauerte nicht lange und der Kollege kam zurück und stand mit seinen geschätzten 1,95 Meter und ca. 120 kg Kampfgewicht fast schon drohend vor meinem Schreibtisch.

"Gib mir sofort die Schätzzahl pro Report oder ich mich mach Dich platt", so wirkte er in diesem Moment auf mich. Er lächelte allerdings freundlich und zuverlässig über das gesamte Gesicht, so wie Vertriebler das immer tun. Da wo andere Nerven im Gesicht haben, die für Emotionen sorgen, da haben Vertriebler nicht viel. Ich habe ja irgendwann mal die Theorie aufgestellt, dass die sich jeden Morgen in die Nervenstränge, die dafür zuständig sind, dass bei jedem normalen Menschen bei negativer emotionale Stimmung die Mundwinkel heruntergezogen werden einfach eine Ladung Botox reinspritzen. Das ist der Grund, weshalb die selbst auch dann noch lächeln, wenn man sie auf allerübelste Art und Weise beschimpft, beleidigt oder ihnen der Kunde richtig kräftig eine runterhaut. Es gibt tatsächlich eine Art von "Mensch" im Vertrieb, die sind völlig schmerzbefreit, die lächeln auch dann noch, wenn Ihr Gegenüber völlig austickt. Die kennen keinen Schmerz oder sie zeigen ihn einfach nicht. Ein solches Exemplar hatte ich ganz offenbar vor mir und was für ein Prachtexemplar.

Ich lächelte meinerseits und meinte: "Du, das fängt bei 5 Personentagen Aufwand an und endet bei ca. 5.000 Personentagen, da ist alles drin." Anmerkung: Mit den 5.000 Personentagen wollte ich einen völlig unrealistisch hohen Extremwert nennen, mit dem ich dem Vertriebler Angst machen wollte. Tatsächlich sollte sich dann 3 Jahre später herausstellen, dass auch der von mir angenommene scheinbar unrealistische Extremwert auch mal ganz locker um 50% übertroffen werden kann, als selbst zu meiner Überraschung plötzlich eine Aufwandsschätzung in Höhe von 7.500 Personentage für ein sog. "Globales Supply Chain Intelligence System" auf meinem Schreibtisch lag.

Denk niemals, es ginge nicht noch verrückter in der angeblich ach so überschaubaren, kleinen #Analytics Welt. Glaube mir, es geht noch viel verrückter. Das Schlimme war, ich war an diesem Irrsinn mit den 7.500 Personentagen sogar mit beteiligt. Aber das ist wiederum eine ganz andere Geschichte, die auch schon in Vorbereitung ist.

Der Markus sah mich lächelnd an und tatsächlich zuckten für eine Sekunde die mit Botox vollgepumpten Mundwinkel. Hurra, da war also noch Leben in der Gesichtsmuskulatur. Der Mann hat ja doch noch Emotionen. Das besteht ja sogar noch Grund zur Hoffnung. Da geht ja doch noch was.

"Du willst mich auf den Arm nehmen. gell?", fragte Markus, offenbar leicht verblüfft. aber immer noch sehr breit grinsend. Ich sah aber auch tatsächlich einen Zug von leichter Ungläubigkeit in seinem Gesicht. Dann aber kam wieder der Vertriebsprofi aus ihm heraus. Er lachte schallend.

"5 bis 5.000 Personentage. Hahahahaha, der war gut. Wirklich super gut. Der Manni hat ja schon gesagt, dass Du einen etwas schrägen, schwarzen Humor hast. Das gefällt mir, nee wirklich. Das ist klasse. Schräg, sehr schräg, aber super. Wir müssen unbedingt mal eine trinken gehen. Du, aber jetzt mal ganz ernsthaft, jetzt sag schon, wo liegen wir denn da? Bei 5 Tagen, wie Du gesagt hast? Oder doch eher bei 12? Ich mein, ich kann ja auch 20 Tage Aufwand pro Report annehmen, wie gesagt, gar kein Problem bei der Gesamtsumme, über die wir da für das Gesamtprojekt reden. 5.000 Personentage, für einen Report, hahahahaha, der war gut. Geiler Humor, Du gefällst mir."

Markus grinste jetzt breit und sehr glücklich über das Gesicht. O.k., das war also noch zu schwach. Hier half nur eines, und wenn das nicht mehr zog, dann war eh alles verloren. Ich entschied mich für eine sog. "paradoxe Intervention". Ich zupfte an seinem linken Ärmel und meinte:

"Du, komm mal bitte mit ans Fenster. Ich will Dir was zeigen".

Guten Morgen #Analytics Welt. Das war Teil 1 der Story, die deutlich länger ist und die eigentlich gestern Abend noch hätte veröffentlich werden sollen. Dafür kommt heute im Laufe des Tages noch Teil 2 der Story. Stay tuned!