5 Erfolgsfaktoren für digitalen Vertrieb

Fast alle sprechen von digitalem Vertrieb und den damit verbundenen Möglichkeiten. Was es damit auf sich hat bzw. welche Stellschrauben man hierbei hat, ist für die meisten schwer zu greifen.

Ich möchte euch 5 Keyfacts an die Hand geben, die aus meiner Sicht erfolgskritisch sind um im/den Vertrieb zu digitalisieren:

• Durchgängige Systemlandschaft: Systeme müssen miteinander kommunizieren und relevante Daten abteilungsübergreifend zur Verfügung stellen. Hierzu gehören z.B. Daten aus dem ERP- und CRM-System (was hat der Kunde wann über welchen Kanal gekauft, wer hat ihn wann zu welchem Thema mit ihm kommuniziert, über welche Themen hat der Kunde sich vor Kurzem interessiert etc.)
• Sinnvolle Datennutzung: Hier gilt es die optimale Balance zu finden. Wenn innerhalb des Unternehmens eine Informationsasymmetrie herrscht (z.B. wenn nur der Außendienst die Informationen über den Kunden hat) oder zu viele Informationen zur Verfügung stehen (und es unübersichtlich wird), dann leidet die Performance. Es sollten daher die relevanten Informationen in allen Bereichen zur Verfügung stehen, um den Kunden zur richtigen Zeit mit dem richtigen Content abzuholen.
• "Digitales Mindset" im Vertrieb: Die beste Datenbasis hat keine Nutzen, solange Sie nicht sinnvoll genutzt wird. Insbesondere im Außendienst muss daher die Relevanz und Nutzungsmöglichkeiten von Kundendaten bekannt sein.
• Kundennutzen/-bedürfnisse fokussieren: Klingt banal, ist aber nicht selbstverständlich. So wird beispielsweise oft der reine Produktfokus in der Vordergrund gestellt und der Kunde mit Informationen "belästigt", die er auch problemlos Online erhält. Um wirklich Mehrwert zu bieten, sollte zunächst "abgeklopft" werden, wie gut der Kunde bereits über die Produkte informiert ist. Auf dieser Basis kann man ihm dann eine Lösung verkaufen (= solution selling; z.B. wie implementiere ich das Produkt/den Workflow richtig; Tipps für eine schnelle Amortisation etc.)
• Kein Silo-Denken: Wenn Abteilungen nicht miteinander, sondern gegeneinander arbeiten, hat man in einer digitalisierten Welt schon verloren. Es heisst nicht umsonst "Daten sind das neue Gold" (wenn sie sinnvoll genutzt werden). Interne Workflows / Prozessketten müssen intelligent aufgebaut und laufend optimiert werden (Marketing - Vertrieb - Service), um dem Kundenbedarf gerecht zu werden.

Ein besonders großer Mehrwert entsteht, wenn Marketing und Vertrieb "verschmelzen" und Vertriebsprozesse neu definiert werden. So können Aufgaben, die im konventionellen Vertrieb noch beim Außendienst lagen (Qualifizierung von Leads, Bedarfsanalyse ...) heute (teil-) automatisiert durch das Marketing abgebildet werden.

Da nicht nur die Kundenanforderungen steigen, sondern auch der Kostendruck, ist Ineffizienz im Außendienst kaum noch tragbar. Synergien durch digitales Marketing zu nutzen, ist daher insbesondere im B2B-Vertrieb ein riesiger Hebel.

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