Brauchen wir überhaupt noch Vertrieb?

Die Bundesbank hat Mitte des Jahres ihre Prognose für die Wirtschaftsleistung Deutschlands für 2016 von 1,7 auf 1,4 Prozent Wachstum heruntergefahren. Das ändert aber nichts daran, dass die Konjunktur in diesem und voraussichtlich auch noch im nächsten Jahr kräftig brummt.

Gleichzeitig ist die Arbeitslosenquote in Deutschland auf unter 6 Prozent gefallen, wobei es sogar einzelne Regionen gibt, wie beispielsweise im bayerischen Landkreis Eichstätt mit einer Quote von 1,2 Prozent, die praktisch überhaupt keine Erwerbslosen mehr verzeichnen.

Überall ist die Rede vom Fachkräftemangel und in Gesprächen mit Firmeninhabern und Geschäftsführern höre ich schon seit längerem, dass der Vertrieb aktuell kein Problemfeld darstellt, sondern vielmehr der nicht zu befriedigende Mangel an geeigneten Fachkräften die weitere Unternehmensentwicklung bremst.

Ich verweise dann natürlich nicht ganz uneigennützig darauf, dass man gerade in den guten Zeiten für die schwächeren Jahre Vorsorge treffen sollte und verschicke fleißig Links zu meinem Blogbeitrag „Baue den Brunnen wenn Du Kraft hast…“.

Nichtsdestotrotz habe ich Verständnis für die verantwortlichen Führungskräfte. Auch, wenn es sich dabei um echte Luxusprobleme handelt, aber wer denkt schon an den Vertrieb der Zukunft, wenn man im Moment schon darum kämpfen muss, die vorliegenden Aufträge und Projekte abzuwickeln.

Gerade vor kurzem habe ich einen Artikel gelesen, in dem es um das Thema Digitalisierung im Vertrieb ging. Darin wurde propagiert, dass man in Zukunft immer weniger Mitarbeiter im Vertrieb brauchen würde und das sogar in beratungsintensiven Branchen, wie dem Maschinen- und Anlagenbau, in der verarbeitenden Industrie und natürlich im Dienstleistungssektor, viele Aufgaben, die heute noch von Menschen übernommen würden, zukünftig digital ablaufen könnten.

Das mag sicherlich in einigen, vielleicht sogar in vielen Fällen so sein. Ich persönlich bin aber fest davon überzeugt, dass auch zukünftig Geschäfte zwischen Menschen gemacht werden und dass es für die Unternehmen jetzt immer wichtiger wird, sich den kommenden Herausforderungen zu stellen.

Was bedeutet das für die Verantwortlichen in den Unternehmen?

Sicherlich nicht, dass man jetzt in blinden Aktionismus verfallen muss und jede Welle, die gerade auf einen zurollt mitsurfen sollte. Ganz im Gegenteil!

Gerade jetzt ist es sinnvoll in aller Ruhe zu beobachten, was passiert.

Welche Trends werden sich durchsetzen? Welche technischen Lösungen sind wirklich hilfreich und welche nur nette Spielereien, die die Vertriebsmitarbeiter nur von ihrer eigentlichen Tätigkeit ablenken? Sind die Mitarbeiter im Vertrieb entsprechend qualifiziert, um den zukünftigen Trends zu entsprechen?

Neben diesen und sicherlich noch vielen weiteren Fragen, die sich um die technische Entwicklung im Vertrieb drehen, sollte der Fokus aber aus meiner Sicht auf ganz andere Fragen gerichtet werden.

Sind unsere Vertriebsprozesse so gestaltet, dass wir auch in Zukunft den Kontakt zu den Entscheidern unserer Kunden nicht verlieren?

Ist unsere Unternehmenskommunikation in der Lage, unseren Kunden und unsere zukünftigen Kunden zu vermitteln, welchen Nutzen und welche Werte wir ihnen bieten?

Wie helfen wir unseren Kunden dabei, in ihrem Business erfolgreicher zu werden?

Welche Methodenkompetenz brauchen unsere Vertriebsmitarbeiter, um auf die aktuellen aber auch die neuen Herausforderungen im Kundenkontakt möglichst optimal vorbereitet zu sein? Und nicht zuletzt: Wie können wir als Unternehmen die Vertriebsprozesse so effizient und effektiv wie möglich gestalten, damit wir trotz steigendem Kostendruck auch zukünftig noch kundengerechte Vertriebsarbeit leisten können?

Wie gesagt, ich habe größtes Verständnis für alle Geschäftsführer und Vertriebsleiter in den Unternehmen, die angesichts voller Auftragsbücher und fehlender Fachkräfte im Moment in Sachen Vertrieb auf die Bremse treten. Trotz alledem wäre es aber nicht nur kurzsichtig, sondern geradezu sträflich, wenn man die aktuell gute Konjunktur nicht dazu nutzen würde, die Weichen für eine erfolgreiche Zukunft zu stellen.

Der Teufel liegt hier tatsächlich im Detail. Deshalb lohnt es sich ganz genau hinzusehen und sich auch an dieser Stelle wieder scheinbar banale Fragen zu stellen:

·        Stimmt die Qualität und Quantität der vom Marketing und Presales gelieferten Leads?

·       Kommen genügend und passende Anfragen ins Haus?

·        Wie ist unsere Angebots-Auftrags-Quote und in welcher Form hat sich diese Quote verändert?

·        Wie viele Neukunden gewinnen wir aktuell und wie ist der Trend?

·        Wie viele Kunden verlieren wir und was sind die Gründe für die Kundenabwanderung?

·        Gelingt es uns am Markt, unsere Preise durchzusetzen oder müssen wir mehr Nachlässe gewähren, um Aufträge zu erhalten?

·        Verstehen die Kunden noch unsere Nutzenargumente oder entwickeln und produzieren wir am Markt vorbei?

Die Antworten auf derartige Fragen können manchmal sehr schmerzhaft sein oder zumindest für einige Überraschungsmomente sorgen. Im Kern sind das aber die entscheidenden Lösungen für die erfolgreiche Ausrichtung des Unternehmens für die Zukunft.

Deshalb sollte man sich gerade jetzt, gerade in Zeiten guter Konjunktur und voller Auftragsbücher diese Fragen stellen.

Welche Zeit könnte besser dafür geeignet sein, als dann, wenn die Geschäfte laufen, die Kunden fleißig bestellen und die Kassen gefüllt sind.

Natürlich fehlen die personellen Ressourcen, um das mit den eigenen Führungskräften und Vertriebsmitarbeitern umzusetzen. Aber dafür gibt es ja erfahrene Berater und Trainer, die sowohl bei der Analyse als auch bei der Entwicklung und Umsetzung unterstützen können.

Also, gehen Sie es an. Stellen sie sich den aktuellen und kommenden Herausforderungen für den Vertrieb und sorgen sie dafür, dass ihr Unternehmen auch weiterhin auf Wachstumskurs bleibt.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen durch gezieltes Presales-Outsourcing. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb und Neukundengewinnung im B2B-Umfeld.

Vor Kurzem ist sein neues Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe – mit Erfolg zum B2B-Vertriebserfolg“ erschienen, mit dem er allen im Vertrieb tätigen Verkäufern und Führungskräften ein umfangreiches Konzept für eine erfolgreiche Vertriebsarbeit an die Hand gibt. Ein kostenloses Probekapitel finden Sie auf meiner hier.

Wenn Sie Fragen oder Anmerkungen zu diesem Beitrag haben oder über konkrete Aufgabenstellungen in ihrem Unternehmen reden möchten, senden Sie eine E-Mail an h.steitz@sale-direct.de.

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