Business Development Training als aktive Unterstützung des Wachstums oder Was ist Ihr Return on Invest des BD - Trainings?
Business Development oder Sales ist bei Professionals zu einer wettbewerbsentscheidenen Kompetenz erwachsen!
Der Markt, der Klient und Mandant fordert eine hohe kommunikative Fähigkeit, die Leistung und den Wert klar zu kommunizieren!
Es gewinnt nicht der, der das beste Produkt hat!
Es gewinnt nicht der, der die beste Dienstleistung hat!
Es gewinnt nicht der, der den besten Preis hat!
Es gewinnt der, der seine Leistung und dessen Wert so kommuniziert, dass die anderen (Klient und Mandant) die Leistung und den Wert erkennen und bereit ist den geforderten Preis zu zahlen!
Doch schaut man sich bei Sozietäten und Unternehmen um, muss man bemerken, dass gerade Business Development (Professional Sales) Trainings nach dem Prinzip "Giesskanne" verordnet und durchgeführt werden.
Oftmals laufen Trainings bislang immer in der Struktur - Schwerpunkt Einwandbehandlung, Präsentation, Preisgespräch, Preisverhandlung und Abschluss.
Zwei von drei Trainingstagen beschäftigen sich mit großer Energie mit diesen Themen und diese werden hart trainiert. Die Gespräche im Anschluß mit Klienten und Mandanten verlaufen dann entsprechend.
Um so mehr ist die Frage zu stellen:(und nicht nur aus Budgetfragen heraus)
- Wie unterstützt Ihr Business Development Training aktiv ihr Wachstum?
- Was ist der Output / Was ist das Resultat (monetarisiert) Ihres Business Development Trainings?
Ich vergleiche den Business Development oder besser Sales Prozess mit einer Pyramide. Stellen Sie sich an dieser Stelle ein gleichschenkliges Dreieck vor. Oben blauer Himmel, dann kommt die Pyramidenspitze, das Bauwerk wird immer breiter und unten der Sand. Übersetzt in das Verkaufsgespräch: Zuerst versprechen Sie dem Klienten und Mandanten das Blaue vom Himmel, oder dass Sie und Ihre Sozietät alles können. Dann gehen Sie ins Gespräch. Das ist als Pyramide von oben nach unten aufgebaut: sehr wenig Vorbereitung - wozu auch die Zeit damit verschwenden. Es kommt sowieso alles wie geplant und Sie wissen als Experte schon was der Klient und Mandant braucht! Dann ein wenig Small Talk. Kurze Bedarfsermittlung - wozu sollen Sie auch eine lange machen? Dann kommt die Präsentation, sehr ausführlich versteht sich. Den Rest verbringen Sie dann mit Einwänden, warum der Mandant und Klient gerade von Ihnen "kaufen" soll, oder mit exzellent geschulten Einkäufern, welchen Ihnen in der Kommunikation oftmals überlegen sind und dann noch der Preis. Ihr Preis ist zu hoch, Rabatte werden gefordert. Der Klient will erst später beginnen und irgendwie haben Sie das Gefühl, Sie kommen doch nicht zum Zug, alle Mühe war wohl sinnlos.
Dieses sooft trainierte Prinzip ist erstens NICHTS für Top Verkäufer bei Professionals und zweitens von gestern!
Was meine ich genau damit? Ich meine damit, dass Sie sich die ganze Einwandbehandlung und Verhandlungsseminare in Ihrer Sozietät und ihrem Unternehmen sparen können? Nicht unbedingt!
Einwände müssen behandelt werden, oftmals muss man auch Preise verhandeln. Jedoch bin ich fest davon überzeugt, wenn in Ihren Trainings eine andere Struktur "Gelehrt" und Sie somit anders als Ihr Wettbewerb vorgehen, wird Ihr Klient und Mandant keine Einwände haben, Ihre Honorare und Preise werden akzeptiert, ohne dass Sie viel Zeit in die Nachverhandlung investieren müssen.
Wie schaffen Sie das? Wie bekommt Ihr Business Development Training einen ROI (Return on Invest) ?
Drehen Sie die oben beschriebene Pyramide sprichwörtlich auf den Kopf! Richten Sie Ihr Business Development Training danach aus!
Was heißt das konkret?
Oben ist die Basis, unten die Spitze, aber die BD-Phasen bleiben die gleichen. Nun ergibt sich durch das gekippte Bild ein ganz anderes Verhältnis, was den Zeiteinsatz und die Energie betrifft.
Der größte Teil der Pyramide gehört der Vorbereitung- und Bedarfsermittlung, etwas kleiner ist das Beziehungsmanagement und die Präsentation, die Einwandbehandlung mit dem Klienten und Mandanten und dem Einkauf ist dünner. Preisgespräche werden Sie nicht immer vermeiden können, diese fallen jedoch in diesem Fall, das diese vorbereitet sind kleiner aus.
Da die Struktur Ihres Trainings nun komplett anders ist, können Sie Business Development und Sales zielgerichtet auch als Instrument Ihres Wachstums einsetzten, an realen (on-the-job) Klienten und Mandanten "Trainieren" und somit zielgerichtet Ihr eingesetztes Budget und Ihre Zeit in Umsatz messen!
Sie verlieren Projekte und Klienten nicht an bessere Produkte oder bessere Preise, Ihre Sozietät und ihr Unternehmen verliert Projekte und Klienten an bessere Verkäufer! Trainieren Sie Ihre Partner zu besseren Verkäufern!