Das ABC der Kundensegmentierung

„Wer ist meine Zielgruppe?“ Das ist eine der wichtigsten Fragen, wenn es um die Definition neuer Angebote oder sogar die Ausrichtung auf eine neue Nische geht.

Wer schon einen Kundenstamm hat, hat einen entscheidenden Vorteil: Er kennt seine Spezis.

Eine klassische Kategorisierung ist die Einteilung in A-, B- und C-Kunden. Man kennt es von den Promis.

• A-Promi = Fast jeder kennt Name und Gesicht und Werke
• B-Promis = Die meisten Menschen kennen entweder Name, Gesicht oder eines der aktuellen Werke
• C-Promis = Name/Gesicht/Werke müssen die meisten erst googlen

Bei den Kunden ist es ähnlich.

• A-Kunden sind die, bei denen du „Jippie!“ rufst, wenn sie sich melden. Weil nicht nur ihre Aufträge lukrativ sind, sondern in der Regel auch richtig Spaß machen und du zeigen kannst, was du richtig gut kannst. Entsprechend hervorragend sind die Ergebnisse. Diese Kunden wissen das zu schätzen und ihr habt euch richtig gern.

• B-Kunden sind Gelegenheitskäufer, die sich hin und wieder melden. Ihre Aufträge haben eine gute Größenordnung, aber allein davon könntest du nicht leben. Trotzdem freust du dich über die Kontakte und wenn es nur zum Quatschen ist. Eure Bindung ist einigermaßen stabil und ihr profitiert von den Einblicken in die Welt des anderen.  

• C-Kunden sind Laufkundschaft. Sie laufen rein, schauen sich um, vielleicht kaufen sie etwas Kleines und dann sind sie wieder verschwunden. Manchmal stellen sie dir tausend Fragen und greifen nur die Beratung ab. Oder sie nerven ab Sekunde 1 mit völlig überzogenen Vorstellungen und Erwartungen. Ein paar Wochen später kannst du dich kaum noch an sie erinnern. Vielleicht tauchen sie eines Tages wieder bei dir auf und es zeigt sich, dass aus ihnen B-Kunden oder sogar A-Kunden werden könnten. Bleibt die Frage, ob du das willst.

Fakt ist:

Die Laufkundschaft der C-Kunden raubt Zeit und Nerven. Konzentriere dich lieber auf die A-Kunden und B-Kunden. Aber die C-Kunden sollten weder vor verschlossener Tür stehen noch von dir ignoriert werden, wenn sie durch deine Auslage stöbern.

Denn: Jeder von ihnen kann das Zeug zum Stammkunden haben.

Aber: Dein Fokus sollte nicht darauf liegen, möglichst viele C-Kunden zu dir zu holen. (Stichwort: 25 Neukundengespräche/Woche)

Idealerweise sollte dein Fokus zu 80 Prozent auf den A-Kunden liegen und zu 20 % auf B-Kunden und C-Kunden. Ähnlich sollte sich das Verhältnis auch im Umsatz zeigen. 

Hast du mal nachgesehen, welche Art von Kunden dir die meiste Arbeit machen? Sind es auch die, die den meisten Umsatz, Spaß und Wertschätzung bringen?