Das Stundensatz-Dilemma: 3 Gründe, warum du als Freelancer zu wenig Geld verlangst

Irren ist menschlich – auch du als Freelancer setzt dich wahrscheinlich mal in die Nesseln. Einer der am häufigsten gemachten Fehler: einen zu geringen Stundensatz anzusetzen. Mit diesen drei Tipps gerätst du als Freiberufler nicht in das Stundensatz-Dilemma.

#1 Zu niedrig oder doch zu hoch? Du kennst deinen eigenen Wert nicht

Egal wie lange sie schon selbstständig sind, zweifeln viele an sich selbst. „Bin ich gut genug?“, „Kann ich die Ansprüche erfüllen?“ und „Was kann ich verlangen?“, fragt sich der frischgebackene Freelancer genauso wie der alte Hase. Auch die Angst Kunden zu verschrecken – sei es durch noch fehlende Referenzen oder einen unterlaufenen Fehler beim Projekt – ist vielen Selbstständigen bekannt. Dass du sehr wohl qualifiziert sind, entfällt dir in deinen zweifelnden Momenten gerne mal. Wenn du deinen Wert aber nicht kennst, kennen ihn deine Kunden auch nicht!

Tipp: Recherchiere den üblichen Stundensatz in deiner Branche

Um ein Gefühl für den angemessenen Stundenlohn zu bekommen, solltest du im Vorfeld gründlich recherchieren. Hole Informationen über den branchenüblichen Stundensatz in der DACH-Region ein: bei SAP-Projekten zum Beispiel liegt dieser bei 110 Euro, im Bereich IT-Infrastruktur bei 88 Euro und bei Beratung und Management bei 105 Euro.

#2 Du bist selbständig, aber denkst wie ein Angestellter

Freelancer tappen oft in die Falle, nur in Stundensätzen zu denken. Ihr vergesst dabei oft, dass ihr auch noch Sozialabgaben, Gewerbesteuer und Mehrwertsteuern abführen müsst. Auch zeitfressende, organisatorische Aufgaben, die man nicht abrechnen kann, mögen Angestellte nicht interessieren – euch aber bitte sehr wohl! In diese Kategorie fällt z. B. Buchhaltung oder die Akquise neuer Kunden. Viele Freelancer lassen diese organisatorischen Aufgaben bei ihrer Planung außen vor und berücksichtigen ihn nicht bei ihren Kosten.

Tipp: Erfasse Urlaub und Krankheitstage in deiner Kostenaufstellung

Um all deine Kosten festzuhalten solltest du deine Ausgaben pro Monat sowie Jahr simpel, aber präzise aufstellen. So hast du den Überblick über deine finanziellen Abflüsse; darauf aufbauend kannst du errechnen, wie viel Einkommen du unterm Strich benötigst. Wichtig ist dabei auch, dass du deinen Urlaub und die Krankheitstage miterfasst. 

 #3 Pi mal Daumen ist nicht – du verkalkulierst dich bei deinen Preisen

Geschätzt ist nicht gerechnet – viele Freelancer überschlagen die Zeit und Kosten, die sie für ein Projekt benötigen, nur grob. Puffer und Stundensatz legen sie auch eher Pi mal Daumen fest, statt realistisch zu planen. Ein beliebter Trick ist der Blick zur Konkurrenz: wie viel veranschlagt sie für ein ähnliches Projekt? Viele vergessen dabei aber, dass sie deren berücksichtigte Faktoren wie Zeitaufwand oder welche Kosten eingeplant sind nicht kennen. Kommt es zu Gesprächen mit potenziellen Neukunden, fällt es Freelancern schwer ihre grob überschlagene Preis- und Zeitgestaltung zu begründen.

Tipp: Bereite dich gründlich auf die Kundenverhandlungen vor

Genau den Zeitaufwand für vergangene Projekte zu erfassen hilft dir dabei, bei künftigen Aufträgen präziser angeben zu können, wie lange du dafür voraussichtlich brauchen wirst. Bereite dich gründlich auf die Preisverhandlungen vor, überlege wie du deine Kosten vor dem Kunden rechtfertigen kannst und argumentiere mit dem Nutzen, den der Auftraggeber von der Zusammenarbeit mit dir hat. Ganz wichtig: Poche auf deine Qualifikationen, denn ihretwegen sitzt du mit deinem potenziellen Kunden am Verhandlungstisch!

Du bist qualifiziert – lass dir nicht den Schneid abkaufen!

Ob du nun als Alumnus startest oder das Angestellten-Dasein hinter dir lassen möchtest – die Arbeit als Freelancer stellt nochmal ganz neue Herausforderungen an dich, die es zu nehmen gilt. Um zumindest schon das Stundensatz-Dilemma auszulassen, musst du dir über deinen eigenen Wert im Klaren sein. Dazu gehört, deine Kosten und Ausgaben genau im Blick zu haben – das gilt auch für organisatorische Aufgaben, denn in der Zeit kannst du ja an keinem weiteren Auftrag arbeiten. Denk daran: die Qualität deiner Arbeit sollte sich auch in deinem realistischen Stundensatz widerspiegeln! Damit untermauerst du deine Autorität dem Kunden gegenüber, schaffst die Grundlage für eine erfolgreiche Zusammenarbeit auf Augenhöhe und empfiehlst dich nachhaltig – auch für neue Projektpartner.