Das Team mitreißen – mit echter Führungskompetenz!

Wer im Vertrieb ganz nach oben will, braucht gewisse Fähigkeiten und fachliche wie persönliche Kompetenzen. Schließlich wollen Sie Ihre Mitarbeiter ja motivieren und mitreißen, statt dafür zu sorgen, dass hinter Ihrem Rücken abfällig über Sie getuschelt und gelästert wird. Mitarbeiter im Vertrieb haben klare Vorstellungen davon, was Sie an Führungskompetenz mitbringen sollten. Über die unterhalten wir uns jetzt – los geht’s!

Führungsstärke, Durchsetzungskraft, gute Fach- und Projektkenntnisse oder gar herausragender Erfolg als Verkäufer sind in den Augen vieler Mitarbeiter gar nicht so wichtig, wenn sie ideale Führungskompetenzen einschätzen sollen. Klar, als ehemaliger Vertriebsmitarbeiter haben Sie sich in den Jahren vor Ihrer jetzigen Position durch Telefonakquise, Verhandlungen und Erstgespräche geschlagen. Trotzdem ist es nicht so wichtig, ob Sie dabei der erste oder beste Verkäufer Ihres Teams waren.

Denn der beste Verkäufer ist nicht immer automatisch auch die beste Führungskraft. Die sollte in den Augen der Mitarbeiter nämlich lieber wissen, wie sie

• ihre Mitarbeiter motiviert
• ihren Mitarbeitern hilft, sich weiterzuentwickeln
• vorausschauend plant und strukturiert denkt
• Konflikte konstruktiv regelt und
• teamfähig handelt.

Das baut wiederum auf der Basisfähigkeit auf, sich selbst auch gut führen und organisieren zu können. Die eigenen Fähigkeiten ehrlich zu reflektieren und so für sich selbst zu sorgen, dass Sie im Vertrieb fit und leistungsfähig bleiben – also nicht nach Feierabend auf die Couch werfen und dort mit der Hand in der Chipstüte einschlafen!

Strukturiert zu arbeiten, jederzeit mithilfe von Kennzahlen den Überblick zu behalten und eingreifen zu können, gehört ebenfalls zu den grundlegenden Führungskompetenzen.

Führungskräfte müssen sich bewusst sein, wo ihre Stärken, Fähigkeiten, Talente, aber auch ihre Schwächen liegen – und das auch nach außen tragen. Aber das jetzt bitte nicht als Aufforderung sehen, von heute an prahlend mit aufgestellten Schwanzfedern durchs Büro zu flanieren.

Was Mitarbeiter nämlich auch an ihren Führungskräften schätzen sind soziale Kompetenzen: Offenheit, ein freundliches Auftreten, Toleranz, Souveränität und Konfliktfähigkeit insbesondere im Umgang mit Mitarbeitern. Aber auch die Fähigkeit, für das Team da zu sein. Vor allem in schwierigen Phasen oder für einzelne Mitarbeiter, bei denen es gerade nicht läuft. Gehen Sie voran, setzen Sie klare Ziele und seien Sie ein Leitbild. Verbarrikadieren Sie sich auf dieser Führungsposition jedoch nicht, sondern gehen Sie den Weg gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern, indem Sie Ziele Stück für Stück umsetzen und Ihre Leute aktiv unterstützen. Führungskraft sein heißt eben auch, mal die Ärmel hochzukrempeln und mit anzupacken.

Was außerdem zählt, ist Kritikfähigkeit. Nur weil Sie der Chef sind heißt das noch lange nicht, dass Sie aller Kritik erhaben sind und niemand Sie antasten darf. Auch Ihnen kann noch ein Fehler oder eine nicht so tolle Idee entspringen, und wenn das sich auf das Unternehmen, die Arbeit oder gar das Team auswirkt ist es durchaus berechtigt, wenn Ihre Mitarbeiter Sie darauf hinweisen. Ohne einen riesigen Wutausbruch, Abblocken oder langfristige Konsequenzen befürchten zu müssen!

Sie sehen: Führungskompetenz hat unglaublich viele Facetten. Führungskräfte müssen sich immer weiter entwickeln, um mit immer neuen Anforderungen der neuen Generationen und des Marktes mitzuhalten. Diese Flexibilität und Lernbereitschaft kommt besonders dann gut, wenn Sie sich dadurch besser auf die verschiedenen Typen von Mitarbeitern, deren individuelle Herausforderungen und Motivatoren einlassen können. Und wenn dann noch die Fähigkeit da ist, die Erfolge einzelner Mitarbeiter verbal und nonverbal zu würdigen, kann es kaum besser laufen. Führungskräfte, die ihre Mitarbeiter an ihren starken positiven Gefühlen teilhaben lassen, haben eine besondere Ausstrahlung. Und die unterscheidet sich ganz klar von der Ausstrahlung, die Führungskräfte mit sich bringen, die nur besonders negative Gefühle regelmäßig zum Ausdruck bringen.

Das war’s auch schon wieder! Führungskompetenz ist ein großes Thema, das ich deshalb natürlich nicht in aller Ausführlichkeit in dieser Ausgabe behandeln kann. Schauen Sie mal in mein Buch über Vertriebsführung, wenn Sie mehr dazu wissen wollen – dort gibt’s ein ganzes Kapitel dazu! Schreiben Sie mir doch zum Schluss noch einen Kommentar, wie es um Ihre Führungskompetenzen steht – gut, perfekt, Nachholbedarf? Oder erzählen Sie mir auch gerne eine Anekdote zu einem besonders guten oder besonders schlechten Beispiel. Ich freu mich drauf.

 Glück auf!

Ihr Martin Limbeck