Den Kunden verstehen
Michael Trabitzsch
Named Account Sales Executive@Autodesk & Author "Verkaufen ist für alle da" [selling is for everyone]
In meinem Artikel “Verkaufen lernen” bin ich auf einige wesentliche Faktoren im Vertrieb eingegangen. Zusammenfassend kann gesagt werden, dass alle hierfür erforderlichen Themen gelernt werden können und sich jeder, trotz Erfahrung, kontinuierlich verbessern kann. Demzufolge kann man auch Verkaufen lernen.
Einer dieser wesentlichen Bestandteile ist den Kunden zu verstehen. Eine Produktfunktion oder -eigenschaft oder auch ein Bestandteil Deiner Dienstleistung bietet dem Kunden nur dann einen Mehrwert, wenn dieser hierfür auch einen Bedarf hat. Ansonsten ist es ihm vollkommen egal und Du kannst dies nicht als Alleinstellungsmerkmal verwenden und somit auch nicht in Dein Angebot miteinpreisen.
Zuhören und nicht reden
Viel zu oft wird leider eine Lösung präsentiert, ohne wirklich den Bedarf des Kunden zu kennen. Gehen Sie daher unbedingt Schritt für Schritt vor und analysieren erst einmal die Punkte des Kunden, die für diesen wirklich entscheidend sind. Die Vorteile Deines Produktes oder Dienstleistung sind nie für alle Menschen gleich sondern immer personen- oder unternehmensabhängig. Wenn es so einfach wäre, hätten ansonsten alle Mobiltelefonbesitzer ein Smarttelefon von einer bestimmten Marke und Typ, aber auch hier gibt es Unterschiede.
Nur wie findest Du am besten heraus, was für den Kunden wichtig ist und wo er seiner Präferenzen hat? Am besten mit der Fragetechnik der offenen Fragen.
Die meisten machen leider den Fehler, dass sie die meiste Zeit reden. Sie sind so von ihren Produkten überzeugt, dass sie in einen regelrechten Redeschwall verfallen. Nur ist es leider so, dass in der Zeit, in der Du redest, nichts von Deinem Kunden erfährst. Du beraubst Dich selber der Chance etwas über Deinen Kunden zu erfahren, was ist ihm wichtig und vor allem weshalb? Welche Randbedingungen musst Du erfüllen, damit er Dich beauftragt oder von Dir kauft? Diese und viele weitere Informationen bleiben Dir so verwehrt. Stelle daher die richtigen Fragen und übe Dich im Zuhören. Wie heißt es so schön? In der Ruhe liegt die Kraft.
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Hier noch eine Liste mit einigen weiteren Artikeln von mir:
Wenn ich nicht weiß, was ich nicht weiß, ...
Verlag | Sachbuch- Autor | Wissensmultiplikator | Storytelling | Expertise in Erfolg verwandeln | völlig neue Kunden ansprechen | Wertschätzung erfahren | in 179 Tagen zum eigenen Expertenbuch | Schreiben Sie (mir) JETZT
5 JahreIch bin ganz bei Ihnen: Um den Kunden zu verstehen, erfordert es Zuhören. Leider wird noch immer viel Zeit mit feingeschliffenen Produktpräsentationen verschwendet, statt einige Probleme des Kunden in Erfahrung zu bringen und für diese eine Lösung anzubieten. Das hat den Charme eines Zahnarztes, der zufällig drei Löcher bohrt und hofft auf Karies zu stoßen.
BIM & Digitization Evangelist driving innovation in AECOM industry - Speaker & Lecturer
5 Jahrefrag den Kunden zu seinen Projekten und lass ihn stolz erzählen und du weist was ihn bewegt damit du optimal helfen kannst seine Ziele besser zu erreichen