Der Tanz mit dem Kunden

Ein Kundengespräch gleicht oft einem Tanz 🕺, bei dem sich beide Partner in einem sorgfältig abgestimmten Rhythmus bewegen, der auf gegenseitigem Verständnis und Respekt basiert. Eine Schlüsselkomponente dieses Tanzes ist das "auf einer Wellenlänge sein" 🌊. Dies bedeutet, die gleichen Frequenzen zu teilen, auf die gleichen Signale zu reagieren und eine Verbindung herzustellen, die über Worte hinausgeht. Oft stellt sich diese Wellenlänge von selbst ein, und wir spüren eine Leichtigkeit, ein Miteinander, fast wie im Flow. Doch was spielt bei der Wellenlänge eine Rolle? Schauen wir uns die Aspekte Körpersprache, Werte und Stimme genauer an.

👉 Körpersprache spielt eine entscheidende Rolle, und wenn wir nicht auf der gleichen Wellenlänge sind, können wir dies durch die Signale erkennen. Durch aufmerksames Beobachten der nonverbalen Signale des Kunden – wie Haltung, Mimik und Gestik – können wir besser verstehen, wie der Kunde sich fühlt. Beobachten wir gleichzeitig unsere eigenen Signale, können wir sofort wahrnehmen, ob etwas stimmt oder nicht. Der Kunde ist zurückgelehnt, weg vom Tisch, dreht uns die Schulter zu, während wir im Vertrieb mit stolzgeschwellter Brust und stark gestikulierend gegenüber sitzen. Das ist ein erstes Signal, dass etwas nicht stimmig sein könnte. Manchmal kann es jedoch auch bedeuten: „Ich bin ganz entspannt, lausche und denke nach.“ Es braucht also weitere Signale zur Identifizierung, ob es stimmig mit der Wellenlänge ist.

👉 Hören wir nun auf die Stimme, die Betonung und den Rhythmus des Gegenübers sowie auf unsere eigene. Spricht der Kunde leise, langsam und betont, während wir laut, schnell und hektisch sprechen, passt etwas nicht zusammen. Auch wenn wir damit Dynamik ausdrücken wollen, kann es für den Kunden sehr anstrengend sein, uns zu folgen.

👉 Und nun zu den Werten. Wenn die Werte nicht zusammenpassen, wird es schwer, vertrieblich erfolgreich zu sein. Hat der Kunde Werte wie „Wertschätzung“ und „Beziehung“ hoch ausgeprägt und wir eher „Wissen“ und „Dynamik“, dann kommen wir nicht zusammen. Unsere Verhaltensweisen werden durch die Werte diametral anders sein.

Was kann man also tun? Im Kundengespräch gilt es, sehr aufmerksam zu sein, fast schon multitaskingfähig: den Kunden zu beobachten, sich selbst, den Prozess im Blick zu haben, Fragen zu stellen und das Produkt zu präsentieren. Vertrieb ist anspruchsvoll. Wenn wir sehr wachsam sind, können wir unterschiedliche Signale wahrnehmen und unser Verhalten entsprechend anpassen. Wie im ersten Beispiel macht es Sinn, sich etwas zurückzulehnen, den Körper zu entspannen und das eigene Sprechtempo zu reduzieren (das können wir - denken wir an ein Candlelight-Dinner, bei dem langsames Reden hilfreich ist). Dann stellen wir Fragen, wie: „Frau Huber, ich habe den Eindruck, dass Ihnen etwas durch den Kopf geht. Kann es sein, dass Sie etwas kritisch beleuchten?“ So kommen wir wieder ins Gespräch und können den Kunden auf die gemeinsame Reise mitnehmen.

Und was ist mit den Werten? Auch hier hilft es, am Anfang zu fragen: „Ich freue mich, wenn dieses Gespräch Ihnen einen Mehrwert bringt. Damit es für Sie passt, meine Frage: Was ist Ihnen in diesem Gespräch und darüber hinaus wichtig?“ Jetzt können wir uns über Werte austauschen und auch unsere eigenen Werte artikulieren. Zum Beispiel: „Dynamik ist mir ein wichtiger Wert, und ich bitte Sie, mir mitzuteilen, wenn es für Sie zu viel wird.“

Der Tanz mit dem Kunden ist also eine Kunst, die Geduld und Übung erfordert.

Es geht darum, präsent zu sein, aufmerksam zuzuhören und sich flexibel auf den Kunden einzustellen. Wenn beide Partner im gleichen Rhythmus schwingen, wird der Tanz harmonisch und führt zu einem erfolgreichen Abschluss. So schaffen wir nicht nur erfolgreiche Geschäftsbeziehungen, sondern auch langfristiges Vertrauen und Zufriedenheit. 😊✨

Welche Erfahrungen hast du gemacht, wenn du nicht auf der gleichen Wellenlänge mit einem Kunden warst? Wie hast du die Situation gelöst?

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Uwe Reusche

Geschäftsführer und Trainer

ifsm GmbH & Co.KG