Der Weg zum qualifizierten Kundentermin

Gerade in der aktuellen, ganz "besonderen" Zeit stehen die Verantwortlichen im Vertrieb unter ganz besonderem Druck. Sollten sich aber gerade deswegen in Ruhe noch einmal die Prinzipien für erfolgreiche Akquisition in Erinnerung rufen, um nicht unnötige - nicht vorhandene - Zeit in hektische Aktionen zu investieren.

Vielleicht helfen Ihnen dazu auch meine Erfahrungen und entsprechenden Vorschläge, die ich gerne mit Ihnen teile. Beginnend mit Tipps, wie es gelingen kann, qualifizierte Kundentermine zu generieren:

Um auch in Krisenzeiten kontinuierliche Verkaufserfolge zu erzielen, gibt es mehrere grundsätzliche Strategien:

• Sie verbessern die Qualität Ihrer Kundenkontakte und Gesprächstermine,

• Sie erhöhen die Kaufabschluss-Quote

• oder Sie steigern die ‚Schlagzahl’, also die Anzahl Ihrer Kundentermine.

Zu diesen Aspekten will ich Ihnen im gerne folgende Gedanken mit auf Ihren Weg geben:

1. Wer sind Ihre Zielgruppen?

Sicherlich könnten Sie auf Anhieb ihre wichtigsten Zielgruppen und Kunden-Pools nennen.

Aber haben Sie sich auch schon einmal die folgenden Fragen gestellt?

• Welche homogenen Teil-Zielgruppen finden Sie bereits in Ihrer Kundenkartei? Welches sind jeweils die Gemeinsamkeiten?

• Welche Mitglieder dieser Teil-Zielgruppen bilden unter sich eine Einheit, d.h. haben untereinander Kontakt?

• Für welche dieser Zielgruppen bieten Sie einen überzeugenden Nutzen an?

• Mit welchen Zielgruppen kommen Sie am besten zurecht? Woran liegt das?

• Mit welchen Zielgruppen arbeiten Sie am liebsten? Warum?

• Auf welche Zielgruppe möchten Sie sich von Ihren Interessen und Neigungen her am liebsten spezialisieren?

• Welche speziellen ‚Problemlösungs-Erfahrungen’ haben Sie? Welcher Zielgruppe kämen diese Erfahrungen am besten zugute?

Darüber hinaus haben Sie natürlich immer die Möglichkeit, sich neue Zielgruppen zu erschließen. Hier sind Ihrer Phantasie und Kreativität keine Grenzen gesetzt. Vielleicht können Sie dabei auch von den folgenden Anregungen profitieren:

• ‚Verschieben’ Sie ihre Zielgruppe. Wenn Sie bislang z.B. EDV-Lösungen für Ärzte angeboten haben, suchen Sie sich eine ‚verwandte’ Berufsgruppe aus, beispielsweise Heilpraktiker oder Ergotherapeuten, und bieten Sie denen Ihre Dienste an.

• Umwerben Sie Zielgruppen, die von anderen vernachlässigt werden. So sind z.B. viele Kunden von Banken und Versicherungsunternehmen unzufrieden mit der weiteren Betreuung die sie nach dem Vertragsabschluss erfahren.

• Kümmern Sie sich um Zielgruppen, die andere aufgegeben haben. Viele private Großbanken haben sich in den letzten Jahren von ihren Privatkunden zurückgezogen und sie vernachlässigt; erst jetzt, in der Krise, beginnen sie, sich wieder für diese Kundengruppe zu interessieren.

2. ‚Erster sein im Kopf des Kunden’

Wissen Sie, wer der erste Mensch war, der den Mount Everest bestieg? Klar, das war Sir Edmund Hillary. Welcher Name fällt Ihnen hier noch ein? Reinhold Messner? Er war – 25 Jahre nach der Erstbesteigung - immerhin noch unter den ersten 20 Menschen, die den Aufstieg bewältigten. Warum blieb er Ihnen in Erinnerung? Nun, er war der erste, der den Mount Everest ohne Sauerstoffgerät bestieg. Der Erste in einer neuen Kategorie, und daher auch interessant für Presse und Fernsehen.

Evolutionsbedingt speichert unser Gehirn bevorzugt die prägnanten Ersteindrücke ab: was für einen Steinzeitmenschen unbekannt, neu und außergewöhnlich war, konnte unter Umständen für ihn sehr gefährlich (oder auch sehr nützlich) sein – das musste also erst vorsichtig und genau geprüft werden.

Nutzen Sie diesen Effekt auch für Ihre Kundengewinnung (und später für die Kundenpflege).

Bezüglich Ihres Produkte oder Ihrer Dienstleistung ist es vermutlich nicht so einfach, ‘Erster in einer neuen Kategorie’ zu werden, es sein denn, Sie haben das Glück, dass Sie ein völlig neues Produkt vertreiben und damit als erster auf dem Markt sind (das dürfte aber leider selten vorkommen…) Im Gegenteil: in der heutigen Zeit, wo die Produkte immer austauschbarer werden, kommt es um so mehr darauf an,

• wie Sie Kunden auf sich und Ihre Produkte aufmerksam machen,

• wie Sie kompetent und empathisch Kaufprozesse führen und

• durch Ihre Persönlichkeit und Ihr Verhalten einen verlässlichen und vertrauenswürdigen Eindruck beim Kunden hinterlassen, damit Sie im Kopf Ihres Kunden ‘Erster in einer neuen Kategorie’ werden und bleiben.

*** Praxis-Tipp:

In welcher Zielgruppe können Sie ‘Erster in einer neuen Kategorie’ werden? Mit welcher neuen Idee? (Produkt-Nutzen? Service? Betreuung? Besondere Angebote?)

Auf den Punkt gebracht:

• Eine konsequente und durchdachte ‘Zielgruppen-Pflege’ unterstützt Sie dabei, Ihre besten Potenziale sinnvoll und erfolgreich einzusetzen.

• Wenn Sie es schaffen. ‘Erster in einer neuen Kategorie’ zu werden, haben Sie genauso viel erreicht als wenn Sie ein Markenprodukt vertreten würden.

Zum ‘Nach-Denken’:

Bei welcher Ihrer Zielgruppen machen Sie mit 20% Aufwand 80% Umsatz?

Welches Vorgehen hat sich hier bewährt?

Lässt sich dieses evtl. auch auf andere Zielgruppen übertragen? Auf welche am leichtesten oder schnellsten?

Ich hoffe, dass Ihnen diese grundsätzlichen (die aber oft vergessen werden) Hinweise helfen, sich erfolgreich im Markt zu behaupten. Krise hin oder her: Oder anders ausgedrückt: Jede Krise bietet auch Chancen. Aber nur für diejenigen, welche diese erkennen und/oder aktiv nach diesen Chancen suchen.

Ich wünsche Ihnen dabei viel Erfolg und bleiben Sie gesund! :-))

Herzliche Grüße vom Bodensee

Roland Löscher