Die Flucht nach vorn: Stärken Sie Ihren Vertrieb.

“Es fühlt sich an, wie auf eine Goldader gestoßen zu sein!” sagte der CEO unseres Kunden. 

Monatelang waren die Umsätze des italienischen Maschinen- und Anlagenbauers im freien Fall, wie derzeit bei so vielen Maschinenbauern. Unser Beraterteam fand neue Umsatz- und Erlösquellen. Binnen weniger Monate steigerte sich der Ertrag um 15 Prozent und der Auftragseingang um 20 Prozent. Lesen Sie hier, wie das gelang - und wie auch Ihr Unternehmen davon profitieren kann.

Dieser Erfolg ist kein Einzelfall: Wir haben es schon zig mal erlebt: 

➡️In (fast) jedem Maschinen- und Anlagenbau-Unternehmen schlummern unentdeckte Erlösquellen! 

Produktivitätssteigerungen zur weiteren Personalreduktion

Monatelang war die Stimmung bei dem italienischen Maschinen- und Anlagenbauer auf einem Tief. Die Nachfrage nach den bisher so begehrten Maschinen sank beständig. Kosten wurden reduziert, die Geschäftsführung dachte über Entlassungen von hochqualifiziertem Personal auch in den Führungsetagen nach. Letztendlich wurde unser ensign-Beraterteam engagiert. Zunächst mit dem Ziel, weitere Kostensenkungen und Personalreduktion vorzunehmen. 

Unsere Berater fanden eine alternative, bessere Lösung, das Personal wurde behalten. Zum Glück. Nun, nachdem die Umsätze wieder steigen, werden die Leistungsträger dringend benötigt. 

Expansion statt Reduktion 

Obwohl jeder CEO schon vieles überdacht hat, finden unsere Berater mit ihrem langjährigen Erfahrungsschatz und dem Blick von außen in jedem Unternehmen versteckte Umsatz- und Erlösquellen.

Wenn ein Unternehmen Umsatz- und Erlösrückgänge verzeichnet, wird in der Regel zunächst über Kostenreduzierung nachgedacht. 

• Personal reduzieren 
• Effizienz steigern
• Kostenreduktion allgemein

Ich plädiere jedoch dazu, vor allem den Vertrieb zu fokussieren! 

Weil hier neue Erlösquellen gefunden werden und somit Expansion statt Reduktion in den Mittelpunkt rücken. 

➡️Legen Sie den Fokus auf das Produktmanagement und den Vertrieb zur Identifikation neuer kurz- und mittelfristiger Erlösquellen.

Wo sind neue Erlösquellen?

Im Fall des italienischen Maschinen- und Anlagenbauers haben wir durch gezielte Fragen und umfassende Analysen neue Erlösquellen identifiziert:

• Zielgruppe für bestehende Produkte vergrößern

Für welche neuen Kunden oder Industriesektoren mit welchen Anwendungsgebieten ist das vorhandene Produktportfolio ebenfalls geeignet?

• Erweiterung geografischer Absatzgebiete

Welche geografischen Märkte können durch relativ einfache Anpassungen des Produktportfolios erschlossen werden, um das Absatzgebiet zu erweitern und die Marktpräsenz zu erhöhen?

• Ausweitung von Service- und Dienstleistungsangeboten

Wie kann das Portfolio an Service- und Dienstleistungsangeboten erweitert werden, um zusätzliche Einnahmequellen zu schaffen und bestehende Kundenbeziehungen zu vertiefen?

Auf die sehr großen Potenziale von Service- und Dienstleistungsangeboten bin ich in einem anderen Artikel schon einmal intensiv eingegangen. Hier geht es nun um die Potenziale des Vertriebs.

Potenziale des Vertriebs

Zielgruppe für bestehende Produkte vergrößern

Wir haben das Produkt-Portfolio auf Herz und Nieren geprüft: 

Es hat sich gezeigt, dass aufgrund des guten Preis-Leistungsverhältnisses der Maschinen mit wenigen technischen Anpassungen weitere Wettbewerbsvorteile erzielt werden und damit der Vertrieb schneller zu Abschlüssen kommen konnte.

Erweiterung geografischer Absatzgebiete

Durch eine umfassende Kunden- und Wettbewerbsanalyse stellten wir fest, dass nicht nur neue Kunden in bestehenden Märkten, sondern mit relativ einfachen technologischen Anpassungen die Märkte in Nordeuropa und den USA erschlossen werden konnten.

Neue Erlösquelle 

Trotz der bisherigen Unbekanntheit des italienischen Herstellers in diesen Märkten konnte er durch sein gutes Preis- Leistungsverhältnis der Maschinen und mit deren breiteren Anwendungsspektrum überzeugen. Innerhalb weniger Monate wurden dorthin mehrere Maschinen verkauft. 

Fazit: Der Blick über den Tellerrand lohnt

Es ist, als ob der Wald vor lauter Bäumen nicht gesehen wird. In (fast) jedem Unternehmen schlummern unentdeckte Vertriebspotenziale. Neue Regionen, erweiterte Zielgruppen, eine angepasste Produktpalette, Ausweitung der Service- und Dienstleistungsangebote oder auch eine intensive Schulung der Vertriebsmitarbeiter: 

➡️Der intensive Blick auf Produktmanagement, Vertrieb und Service öffnet neue Tore, die zu Wachstum, Motivation und langfristiger Stabilität führen. 

Oft braucht es einen anderen Blickwinkel, um die verborgene Goldader im Unternehmen zu entdecken. 

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Für einen persönlichen Austausch stehe ich natürlich zur Verfügung. Buchen Sie sich gerne einen Termin bei mir.