DIVERSIFIZIERUNG: DIE STRATEGIE FÜR DEN HOTELONLINE- VERKAUF
Ein Hotel kann Zimmer über die unterschiedlichsten Kanäle
online anbieten: die eigene Website, lokale Plattformen, Händler-
Online-Travel-Agents (OTAs), Agenten-OTAs, Opak-Plattformen,
Last-Minute-Anbieter, Tour-Organisatoren, globale
Distributionssysteme, Grosseinkäufer, Meta-Suchmaschinen,
mobile Plattformen und alles dazwischen. Die Anzahl der Plattformen,
über die Hotelzimmer gebucht werden können, ist überwältigend,
und jeden Tag kommen neue dazu.
Als Hotelier muss man versuchen, aus dieser verwirrenden Vielfalt
die richtigen Partner auszuwählen, um das Hotel mit Gästen
zu füllen, ohne dabei von einigen wenigen Partnern zu stark
abhängig zu werden. In der Schweiz dominieren Booking.com,
Expedia und HRS mit fast 90% den OTA-Markt (Schegg, 2015).
Diese grossen Akteure haben ausgezeichnete Systeme und generieren
viele Buchungen, erwarten aber auch eine entsprechende
Vergütung. Ein breit abgestütztes Netzwerk von Online-Partnern
sorgt dafür, dass Sie nicht zu stark von einigen wenigen Spielern
abhängig werden.
Diversifizieren Sie Ihren Online-Verkauf, arbeiten Sie mit so vielen Plattformen wie möglich, probieren Sie neue Kanäle aus und evaluieren Sie diese regelmässig. Verkauft ein Partner zu wenig Ihrer Zimmer, um den Unterhaltsaufwand zu rechtfertigen, müssen Sie herausfinden, warum das so
ist. Vergleichen Sie das Zielpublikum dieses Portals mit den Zielgruppen,
die Sie, basierend auf Ihrem Produkt und Ihrem Wertversprechen,
für Ihr Hotel definiert haben. Wenn die Zielgruppen
zu unterschiedlich sind, werden Ihre potenziellen Gäste Sie
nie auf dieser Plattform suchen. Eventuell nützen Sie die Plattform
auch nicht optimal aus oder Sie sind im Gegensatz zu Ihren
Konkurrenten schlecht platziert. Bei den Portalen, die Ihnen genügend
Reservationen bringen, ist es wichtig zu evaluieren, wie
viel eine Reservation im Ganzen kostet und ob Sie den Gast auch
günstiger hätten gewinnen können.
Es ist essenziell, die gesamten Akquisitionskosten in Betracht zu ziehen, um herauszufinden, wie viel Sie am Ende an jedem Gast verdienen. Neben den
direkten Kosten, die auf unterschiedlichen Preismodellen (Fest-,
Kommissions-, Transaktionsgebühren und Preis pro Klick) basieren,
müssen auch alle anderen Verkaufs- und Marketingkosten
auf die verschiedenen Kanäle aufgeteilt werden.
Die Auswahl von Online-Verkaufspartnern für ein Hotel ist riesig.
Nutzen Sie so viele Marketingpartner wie möglich, um Ihre
Zimmer mit dem grössten Gewinn zu verkaufen. Nur wenn Sie
die Vor- und Nachteile von jedem Partner kennen, können Sie
diese richtig einsetzen, Ihr Hotel füllen, ohne zu abhängig zu
werden, und gleichzeitig Ihre Distributionskosten unter Kontrolle
halten.
Photo by Marcin Milewski