Ein gutes Pferd erkennen, bevor man auf es setzt -Qualitätsindikator für die Nachfolge
Wir durften 2020 unser erstes KMU in einer Nachfolgeregelung übernehmen. Ein Karrierepfad, den wir vielen anderen ans Herz legen wollen, um den Unternehmensstandort Deutschland/Schweiz zu stärken und aufrecht zu erhalten. Leider entscheiden sich viele ambitionierte Menschen gegen diesen Weg, oft wegen der zu grossen Unbekannten. Ein Beitrag zur Entmystifizierung…
Unser Verkaufsteam war letzte Woche zu einem Kundentermin eingeladen. Für uns ein potenzieller Neukunde. Das Unternehmen hat über die letzten Jahrzehnte eine typische Entwicklung für ein in Westeuropa ansässiges Unternehmen hinter sich. Der Footprint wurde immer globaler, der Kostendruck zwang die mehrheitliche Verlagerung der Produktion ins osteuropäische Ausland. Marktanteile werden über Zukäufe gewonnen.
Die branchenübliche Wahrscheinlichkeit den Kunden zu gewinnen: 5%!
Warum?
Um hier als mittelständisches Unternehmen den Kunden zu gewinnen, braucht es:
1. einen unfairen Vorteil,
2. zeitliche Verzerrung, oder
3. belastbare Beziehung zu Entscheidern
Mit globalen Firmen auf der Kundenliste verfügt ein Unternehmen über mindestens eines dieser drei. Mit hoher Wahrscheinlichkeit hat es einen "Erfolgsfaktor" im internationalen Vergleich, ansonsten wäre es nicht fähig, die Kunden über Zeit zu halten. Dies macht ein Unternehmen wertvoller.
Wer sich im Kaufprozess befindet, wird sich zweifellos Gedanken machen.
Wie gut ist die Firma, die ich übernehmen möchte?
Die Anzahl international tätiger Kunden ist oft ein Anzeichen dafür, dass das Zielunternehmen im Kern etwas gut macht.
Die Absenz oder nur ein globaler Kunde zu dem eine jahrelange Beziehung besteht ist ein gegenläufiger Indikator. Es ist dann mehr Zeit einzuplanen, um einen Erfolgsfaktor selbst zu erarbeiten. Das sollte man dann versuchen beim Kauf einzupreisen.