In fünf Stufen zum Apotheken-Influencer- Der Apotheker als Schlüsselfigur im Zeitalter der Digitalisierung

Als selbstbestimmter Apotheker sind Sie mit Ihrer Haltung das Gesicht Ihres Unternehmens nach außen hin. Denn Sie sind die Schlüsselfigur in Ihrem Unternehmen, und für eine positive Außenwirkung müssen Sie eine starke Präsenz aufbauen und zeigen. Wenn Sie als Schlüsselfigur nicht präsent sind, fehlt dem ganzen Unternehmen das Herzblut, der Sauerstoff, die Essenz. So funktioniert auch das Konzept meiner Apotheke: Ich „zeige Gesicht“, in bestimmten Medien, auf meinem YouTube-Kanal, bei meinen Informationsabenden in der Apotheke und bei meinen Vorträgen, bleibe dabei aber bescheiden. Ich betreibe keine Selbstdarstellung, sondern achte darauf, dass mein Erscheinen mit einem Nutzen für meine Zielgruppe verbunden ist, wenn ich meine Botschaft in die Welt trage.

Wenn Sie zur Schlüsselfigur und zum Gesicht Ihres Unternehmens werden, dann assoziieren Ihre Kunden Sie automatisch mit Ihrem Unternehmen – die Beziehung wird dadurch schon ein Stück persönlicher und Ihre Leistung oder Ihr Produkt sind weniger austauschbar. In meinem Fall funktioniert das sogar besonders gut, weil der unterschwellige Respekt vor den Berufen „im weißen Kittel“, also vor Ärzten und Apothekern, noch immer latent bei vielen Menschen vorhanden ist. Gleichzeitig habe ich bei mehr als 19.000 Apotheken in Deutschland aber auch gar keine andere Wahl, als mein Gesicht zu zeigen und meine persönliche Unternehmerhaut zu Markte zu tragen! Sonst wäre ich genauso austauschbar wie mindestens 99 Prozent all meiner Wettbewerber – weißer Kittel hin oder her.

Was passiert noch, wenn ich „Gesicht zeige“? In meinem Fach entwickle ich in den Augen der Kunden, der Zuhörer bei den Vorträgen und in meinen Internet-Videos als Person eine Expertise zu meinen Themen und werde dementsprechend wahrgenommen. Ich bin als Apotheker in einer besseren Ausgangsposition, wenn ich der „Experte mit den eigenen Hausmarken“ bin, als wenn ich mich freiwillig zum Thekensteher des letzten „Außenpostens der Pharmaindustrie vor dem Endkunden“ mache und nur hinter dem Tresen „Dienst nach Vorschrift“ absolviere.

In meinem Fünf-Stufen-Programm kann jeder Unternehmer zu einem „Influencer“, also zu einer „Schlüsselfigur“ werden. Und das, obwohl mir jeder sagt, es dauere in dieser Branche mindestens zehn Jahre, um in die „entscheidenden Kreise“ vorzustoßen und wahrgenommen, geschweige denn anerkannt, zu werden.

Wenn Sie es schaffen, eine „Influencer“ zu werden, dann werden die Menschen, Ihre Kunden, Sie mit dem Grad an Performance, an dem sie sich orientieren wollen, verbinden. Sie werden sehen, dass es sich hier um ganz konkrete und gut umsetzbare Maßnahmen handelt.

In Zeiten der digitalen Disruption und blitzschneller Veränderungen, die ganze Geschäftszweige hinwegfegen oder „zwangsumbauen“ (Stichwort: Taxen und die Uber-App), ist auch Ihr Geschäft heute nicht mehr sicher. Die Geschwindigkeit, mit der die Veränderungen ablaufen, führt dazu, dass Sie Ihr Business konstant anpassen oder sogar neu erfinden müssen. Sie brauchen also einen Plan. Wenn Sie den nicht haben, werden Sie übernommen von denen, die einen haben, und manövrieren sich ins Aus. Wenn Sie diesen Gedanken, dass es keine Sicherheit gibt und dass sich auch bei den Apotheken die Dinge substanziell und schnell ändern, konsequent zu Ende denken, dann ist doch die Frage: Wodurch gewinnen Sie denn heute noch Sicherheit und Gewissheit? Gar nicht so schwierig:

Sie müssen als Person zur Marke werden!

Ihr immaterieller, sehr wichtiger Vermögenswert und Stabilitätsfaktor ist nämlich die Anzahl der Leute, die Sie kennt, Sie mag und Ihnen vertraut. In Zukunft werden Sie gemessen werden an Ihrer Expertise, an Ihrer Autorität, an Ihrer Ausstrahlung und an Ihrer speziellen und ganz besonderen Art, Dinge anzugehen. Es ist eben heute nicht mehr genug, nur Service zu einem fairen Preis anzubieten. Sie müssen eine (persönliche) Marke aufbauen, geistiges Eigentum entwickeln, Geschichten sammeln und dann die so erworbene Führerschaft innerhalb Ihrer Nische behaupten. Insbesondere mit Ihrer Apotheke vor Ort.

Aber Vorsicht: Ihre Kunden sind anspruchsvoll. Sie merken, wenn ihnen nur „heiße Luft“ und eitle Selbstbeweihräucherung ins Gesicht pusten. Geschäfte machen darum nicht die, die wissen, wie ein Mikrofon funktioniert, sondern die, die wissen, wie man singt. Ein schlechter Sänger wird nämlich durch ein Mikrofon nur ein lauter Sänger, aber kein guter. Heute sind das Internet und die Social Media unsere „Mikrofone“. Wenn Sie also Ihre Botschaft in die Welt tragen, etwa per Xing, Facebook, Youtube, Twitter oder in einem Blog, dann wird eine langweilige Nachricht online bestenfalls ignoriert. Ein geschmackloser Upload kann sogar einen Shitstorm auslösen und Sie jahrelang verfolgen. Relevanter und nutzwertiger Inhalt für die Zielgruppe sind unerlässlich!

Hier mein Plan: „In fünf Stufen zum Apotheken-Influencer“

1. Der perfekte Pitch

Suppenwürze? Maggi! Freude am Fahren? BMW! Wofür stehen Sie und Ihr Team mit Ihrer Apotheke? In Ihrem Pitch fassen Sie als Influencer Ihre Botschaft (die Botschaft Ihres Unternehmens) und das, was Sie tun, mit Power und Klarheit zusammen. Sie kommunizieren Ihre Fähigkeit(en), Ihren Wert und Ihre Einzigartigkeit durch das gesprochene Wort. Die emotionale Wirkung eines guten Pitchs ist enorm. Denken Sie an Martin Luther King und seine berühmteste Rede: „I have a dream“. Das war ein extrem guter „politischer Pitch“. Auch bei meinen Kundenvorträgen erlebe ich es immer wieder: Wenn es mir gelingt, meine Botschaft kraftvoll und mit echtem Gefühl rüberzubringen, werde ich nachher belagert und viele, viele Zuhörer werden zu Stammkunden.

2. Veröffentlichungen

Teil zwei des „Influencer-Plans“ dreht sich um Ihre Veröffentlichungen, darum, dass Sie publizieren sollten, um als Experte wahrgenommen zu werden. Denn nur publizierter Content mit Nutzen für die Zielgruppe erschafft Eigentum und Autorität in der gewählten Nische. Gute, amüsante und am Kundennutzen orientierte Texte machen Sie für Ihre Zielgruppe attraktiver als alles andere und jeden anderen in Ihrem Bereich.  Darüber hinaus schärft es Ihre Kommunikationsfähigkeiten, entwickelt Ihre Haltung zu jedem relevanten Thema und hilft Ihnen, Trends im Denken aufzugreifen. Die Apotheken-Umschau ist gut, nur Sie als Experte können das noch sehr viel besser kommunizieren.

Die Qualität Ihrer Inhalte und die Mühe, die Sie darauf investieren, sagen viel über Sie aus. Ein Buch zu Ihrem Kernthema etwa kommuniziert, dass Sie Expertise besitzen. Content, den Sie online publizieren, erlaubt es den Menschen, Ihre Ideen überall zu lesen und Ihre Story kennenzulernen. Mit solchen Mitteln ermöglichen Sie Ihren Kunden eine Informationsaufnahme zu Ihren speziellen Themen, ohne dass Sie sich dafür persönlich kennen müssen.

Online-Content in jeder Form – gleich ob als Video, Podcast oder Text-Blog – wird in wachsendem Maße nachgefragt, da das Internet heute die erste Anlaufstelle für Informationen, Anregungen und Hilfen für Problemlösungen aller Art ist. Viele der weltgrößten Unternehmen starteten damit, Content zu publizieren. Die Gründer von Twitter etwa waren ursprünglich Blogger und Autoren und verbreiteten ihre Ideen über die Zukunft von Social Media im Netz, bevor sie ihre Plattform entwickelten. Bill Gates schrieb Artikel für lokale Computerclubs und zog auf diese Weise die ersten Talente für Microsoft an.

3. Clevere Produktauswahl

Als Apotheker(in) haben Sie ein grundsätzliches Problem. Sie können eigentlich nur ein Drittel des Tages produktiv arbeiten und immer nur an einem Ort zu einer Zeit sein. Das setzt Ihnen Einkommensgrenzen! Produkte hingegen sind nicht an solche Grenzen gebunden und werden Sie befreien, weil Sie sie 24 Stunden pro Tag und sieben Tage die Woche verkaufen und sie in die ganze Welt liefern können. Deshalb sollten Sie unbedingt ein skalierbares Produkt kreieren! Auch wenn wir das als Apotheker nicht hören wollen – Amazon und die ganzen Online-Shops sind 24/7 online.

Digitale Produkte liegen im Trend und sind verhältnismäßig einfach zu entwickeln. Ein solches Produkt kann zum Beispiel ein Online-Tool mit speziellem Nutzen für Ihre Zielgruppe sein. Das ist auch eine der besten Arten, Ideen mit einer großen Anzahl an Leuten in effektiver Weise zu teilen, denn Online-Tools haben zusätzlich zu ihrem Produktcharakter noch den Vorteil, ein Mittel der Kommunikation zu sein, an der die Verbraucher teilnehmen.

Ein erfolgreiches Produkt-Ökosystem macht Sie als erfolgreicher als ein allein stehendes Produkt. Ein solches Okösystem ist wie ein gepflegter Garten: mit attraktiver Blumen- und Pflanzenauswahl, aber mit gezieltem Beschnitt aller Gewächse statt mit wild wucherndem Unkraut, das alles überlagert. Das heißt im Klartext: kein Wildwuchs von Produkten oder Produktlinien! Nivea oder andere Konzerne machen oft den Fehler, ihre Produktlinien unkontrolliert auszuweiten: Am Ende weiß niemand mehr, wofür der Markenname „Nivea“ eigentlich steht, denn alle Einzelprodukte gibt es auch von vielen anderen Marken. So wächst die Gefahr der Austauschbarkeit. Verzetteln Sie sich also nicht mit einer zu großen Sortimentsbreite oder -tiefe.

Wirklicher Einkommenszuwachs kommt von verschiedenen Produkten und Services, die sich ergänzen, zusammenwirken und ein sinnvolles Ganzes bilden. Mit „Ökosystemen“ aus Produkten und Dienstleistungen wird immer der höchste Nutzen für den Kunden kreiert und das meiste Geld verdient. Gerade beim Thema Eigenmarken haben sich hier ein paar Apotheker (z.B. Löwen-Manufaktur Lübeck, Bahnhofs-Apotheke Kempten) sehr schlau positioniert.

4. Sichtbarkeit

Ihre Sichtbarkeit resultiert aus der Fähigkeit, in Ihrer Branche und vor Ort bekannt und beliebt zu werden sowie Vertrauen zu genießen. Alle drei bisher beschriebenen Faktoren des „Influencer-Plans“ zahlen auf Ihre Sichtbarkeit ein. Stimmen Pitch, Veröffentlichungen und Sortiment, so sollten Sie anschließend daran arbeiten, nach außen „sichtbar“ zu werden, vor allem online leicht und schnell auffindbar sein.

5. Kooperationen

Und hier noch der fünfte Punkt des „Influencer-Plans“ – wiederum kurz und knackig, Gehen Sie produktive Kooperationen ein, denn durch solche Partnerschaften können Sie Ihren Zeitfaktor gemeinsam vervielfachen und sehr schnell außergewöhnliche Resultate erzielen! Idealerweise kooperieren Sie dabei mit Menschen, die selbst schon Influencer sind entsprechende Autorität haben. Gemeinsame Aktionen vor Ort und Online mit einer aus dem TV bekannten Ernährungsberaterin oder einem Facharzt. Was spricht dagegen?

Suchen Sie die Chancen und nicht die Hindernisse. Geben Sie mehr als Sie nehmen.