Gas geben mit dem Startup: Wann und wie

Das liebe Geld – zuviel oder zuwenig?

Experten beobachten, dass Gründer in der Anfangsphase vor allem zwei Fehler machen. Sie stecken viel Geld in die Skalierung, obwohl das Unternehmen noch gar nicht bereit ist für das Wachstum, oder sie sparen an den Ausgaben, wenn es definitiv Zeit wäre, sich zu vergrössern.

Beides hat natürlich fatale Konsequenzen.

Die Entscheidung, wann und ob Geld investiert wird, wann also der Motor hochgefahren werden soll, liegt letztlich bei der Geschäftsführung. Deshalb muss der CEO in der Lage sein, zu beurteilen, ob die Ausgabe Sinn macht oder ob man den Verbrauch des Startups noch eine Weile auf Sparflamme halten soll.

Die Entwicklungsphasen von Startups

Leider hat der Gründer oft noch keinerlei Erfahrungen mit dem Lebenszyklus von Startups und kann deshalb nicht gut einschätzen, wann welche Investitionen wirklich notwendig sind. Übermässiger Optimismus verleitet zu unnötigen Ausgaben, weil man das Geschäft wachsen sehen will. Wenn weitere Partner dieser Haltung Vorschub leisten, weil sie sich davon erhoffen, Fehler in der Produktion oder im Marketing auszubügeln, verschlimmert das die Situation noch.

Um die richtige Entscheidung zur richtigen Zeit zu treffen, müssen Gründer wissen, welche Phasen ein Startup durchläuft und was in jeder von ihnen zu tun ist. Zunächst geht es darum, die optimale Passform von Produkt und Markt zu finden, also Product Market Fit. Dann muss das Geschäftsmodell optimiert werden, damit es wiederholbar ist, denn nur so kann es später wachsen. Erst wenn dies erfolgt ist, kann man das Business wachsen lassen!

Für den Unternehmer ist in jeder der drei Phasen ein ganz eigenes und vollkommen unterschiedliches Verhalten angesagt. Das kann auch dazu führen, dass unter Umständen für die unterschiedlichen Phasen auch unterschiedliches Personal/Management benötigt wird.

Der Produkt-Markt Fit

Zu Beginn ist das Wichtigste, was ein Unternehmer tun kann, um sein Produkt optimal auf den Markt abzustimmen. Das eigene Angebot muss zur Zielgruppe passen. Dass dies der Fall ist, weiss man, wenn die Kunden das Produkt oder die Leistung spannend genug finden, um dafür zu bezahlen.

Wenn das der Fall ist, merkt man es sofort. Die Kunden kaufen das Produkt genauso schnell, wie es produziert wird. Umgekehrt stellt man auch sofort fest, wenn das Produkt nicht zum Markt passt. Dann hält sich die Nachfrage in Grenzen, der Verkaufszyklus dauert zu lange und ist zu mühsam, Kundenbewertungen und Pressestimmen sind irgendwie so lala… Beide Phasen habe ich mit dem eigenen Startup Gymhopper durchlaufen – unsere erste Produktvariante wollte niemand kaufen, bei der zweiten wurde uns relativ schnell Geld angeboten, um Mitglied in unserem Netzwerk zu werden.

Solange ein Startup noch nicht marktgerecht produziert, sollte sich der Gründer darauf konzentrieren, dieses Problem zu lösen. Um sich die nötige Zeit zu verschaffen, müssen die Ausgaben so gering wie möglich gehalten werden, denn: es kann dauern!

Dazu muss jeder Schritt der Anpassung und Entwicklung wieder und wieder am Kunden getestet werden, und zwar unvoreingenommen. Hier gilt es, objektiv zuzuhören – der unzufriedene Kunde ist ein wertvoller Mitarbeiter.

Hilfreich ist auch, sich die folgenden zwei Fragen zu stellen:

1. Löst das eigene Angebot dem Kunden ein wichtiges Problem? Allzu oft ist die angebotene Lösung zu trivial, als dass Kunden Geld dafür ausgeben würden. Wenn das der Fall ist, sollte man dazu übergehen, an einem anderen Produkt zu arbeiten!
2. Ist das Produkt wirklich eine Lösung? Oder ist es einfach nur ein nice-to-have? Welche Priorität räumen die Kunden dem Produkt tatsächlich ein? Egal wie cool ein Angebot in der Entwicklung aussieht, wenn es nicht wirklich nützlich ist, wird langfristig – auch bei einem fulminanten Start – der Erfolg ausbleiben. Ziel ist es, ein Must have und nicht ein nice to have zu sein.

Die Validierung der eigenen Arbeitsschritte am Kunden bei gleichzeitiger Drosselung der Ausgaben hilft dabei, diese Phase durchzustehen und am Ende ein erfolgreiches Produkt in Händen zu halten.

Die Ausgaben senken sorgt für mehr Zeit

Niemand kann zu Beginn wirklich sagen, wie lange es dauern wird, bis das Produkt eine marktgerechte Form erreicht hat. Für grösstmögliche Aussichten auf Erfolg sollte man sich auf längere Zeit einstellen. Das wiederum braucht Geld – so lange wie möglich. Daher musst du die Ausgaben senken.

Ein ideales Team für ein Startup sollte die Gründer, die Entwickler und später zwei Verkäufer umfassen – mehr nicht. Dabei kommt den Gründern die Aufgabe zu, mit den Kunden zu kommunizieren, denn nur so können die Anpassungen des Produktes an den Markt und an die Bedürfnisse der Käufer verifiziert werden. Das ist die strategische Hauptaufgabe eines Unternehmers, die sich nicht ohne weiteres delegieren lässt.

Realistisch bleiben!

Natürlich ist die Versuchung zu Beginn gross, Geld in die Entwicklung zu pumpen und mit einem grossen Team zu arbeiten, einfach um so schnell wie möglich an den Start zu gehen. Das ist allerdings unrealistisch. Man sollte sich hier eher auf einen Marathonlauf einstellen, nicht auf einen Sprint.

Nur in Ausnahmen kann diese Phase durch eine Finanzspritze nach vorn katapultiert werden, etwa durch die Einstellung eines besonderen Experten. In der Mehrheit der Fälle nimmt das Austesten einfach seine Zeit. Erst wenn man das eigene Angebot optimal auf die Anforderungen des Marktes abgestimmt hat, kann man den nächsten Schritt in Angriff nehmen: die Wiederholbarkeit des Geschäftsmodells. Deshalb lohnt es sich auch, solange wie nur möglich auf externe Finanzierung zu verzichten und diese erst zur Skalierung und zum Durchstarten reinzuholen.