Gegenwind aus dem Markt - und die Stimmung im Sales-Team ist scheiße?
Børge Gro(w)thmann
Wir zeigen dir, wie dein Sales-Team dein Produkt richtig verkauft | CEO & Founder SingularitySales
Vertrieb ist zweifellos ein knallhartes Geschäft. Es erfordert nicht nur Mut, tagein, tagaus den Telefonhörer wieder in die Hand zu nehmen, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, sondern auch eine gehörige Portion Durchhaltevermögen und Motivation, um die Herausforderungen des täglichen Verkaufswettkampfs zu bewältigen.
Doch was tun, wenn die Moral in eurem Vertriebsteam einen Tiefpunkt erreicht hat?
Wenn sich deine Vertriebsmitarbeiter nach jedem gescheiterten Deal schwerfällig aufraffen müssen und der Druck von oben immer stärker wird?
In dieser Ausgabe unseres Sales-weekly widmen wir uns genau dieser Frage und zeigen Wege auf, wie du die Moral in eurem Vertriebsteam wieder auf die Erfolgsspur bringen kannst.
Lass uns gemeinsam das Tabuthema ansprechen und herausfinden, wie Du die Motivation und Leistungsbereitschaft eurer Vertriebsmitarbeiter auf ein neues Level heben könnt.
Denn nur so kannst Du sicherstellen, dass euer Vertriebsteam erfolgreich und motiviert in die nächste Runde startet.
Bleibe dran, denn es wird provokant, es wird inspirierend, und vor allem wird es Dir helfen, Dein Vertriebsteam wieder auf Kurs zu bringen!
Viel Spass beim lesen & happy selling
Børge
Wenn die Team-Moral nachlässt, leiden auch die Führungskräfte
Wann zeigt eine Führungskraft im Vertrieb wirklich, was in ihr steckt?
Genau dann, wenn alles den Bach hinunterzugehen scheint.
Und seien wir ehrlich, das passiert öfter, als wir denken.
Ziele werden verfehlt, Großkunden verabschieden sich, und wichtige Deals scheitern in letzter Minute.
Doch hier kommt die wahre Prüfung:
Die besten Leader im Vertrieb sind diejenigen, die in solchen Momenten ihr Team nicht nur anspornen, sondern regelrecht antreiben, um die nächsten Verkaufsziele zu erreichen.
Marktkräfte, Konjunkturflauten, saisonale Schwankungen, Lieferschwierigkeiten und eine ganze Reihe anderer Faktoren können zu erheblichen Umsatzrückgängen führen.
Doch all diese Dinge liegen außerhalb eurer Kontrolle und der eurer Teams. Gerade diese äußeren Umstände haben jedoch das Potenzial, die Motivation eures Teams erheblich zu beeinträchtigen.
Es ist menschlich, sich demotiviert zu fühlen, wenn ein Mitarbeiter das Gefühl hat, alles richtig gemacht zu haben – die richtige Strategie, Leidenschaft und Engagement eingebracht und den idealen Verkaufsprozess gefunden zu haben – und dennoch die gesteckten Ziele nicht erreicht.
Die entscheidende Frage ist jedoch:
Erkennst Du den Moralverfall in eurem Team rechtzeitig? Denn wenn Du dies vernachlässigst, können die Konsequenzen gravierend sein.
Eine schlechte Stimmung kann sich wie ein Lauffeuer in eurem Vertriebsteam ausbreiten und einen Teufelskreis in Gang setzen.
Werden diese negativen Emotionen nicht unter Kontrolle gebracht, kann dies die Teamkultur unwiderruflich schädigen.
Den Abschwung erkennen, bevor es zu spät ist
„Die beste Moral besteht dann, wenn man das Wort gar nicht erst hört. Spricht man viel darüber, ist die Lage bereits lausig.“
Dwight D. Eisenhower
Selten kommt mal einer deiner Vertriebskollegen vorbei und haut raus: "Hey, Chef, ich muss dir gestehen, meine Motivation ist im Keller, und ich bezweifle, dass ich meine Ziele diesen Monat erreiche."
Die Teammoral im Auge zu behalten und den richtigen Moment für entschlossenes Eingreifen zu erkennen, gehört zu den Grundkompetenzen einer Führungskraft im Vertrieb.
In den meisten Fällen gibt es ein auslösendes Ereignis für diesen Motivationsverlust. Ganz klar sind verfehlte Ziele, vor allem wenn sie sich finanziell auf das Vertriebsteam auswirken, wie zum Beispiel ausbleibende Provisionen oder Boni.
Zudem können finanzielle Rückschläge zu Sorgen und Entbehrungen führen. Der dadurch entstehende Druck kann ebenfalls die Motivation erheblich dämpfen.
Aber die Gründe für eine heruntergezogene Stimmung sind nicht immer so eindeutig.
Versucht man beispielsweise ein neues Marktsegment zu erobern oder eine andere Zielgruppe anzusprechen, kann das zu einer regelrechten Flut an Ablehnungen führen.
Obwohl auf intellektueller Ebene verständlich, kann die emotionale Belastung dabei ungleich intensiver sein.
Woher weißt Du, dass sich euer Vertriebsteam in einer Krise befindet?
#01 - Plötzlicher Leistungsabfall?
Zeit, die Wahrheit zu suchen! Wenn ein High Performer plötzlich seine Ziele verfehlt, neigen wir oft dazu, externe Faktoren in Betracht zu ziehen. Doch vielleicht sollten wir zuerst in unsere eigenen Reihen schauen.
#02 - Vertriebszyklus auf Steroiden – Zeit für Veränderung!
Wenn Aufgaben, die früher ein Kinderspiel waren, plötzlich zur Odyssee werden und euer Vertriebsteam den Sales-Cycle in die Länge zieht, dann steckt wahrscheinlich die Demotivation dahinter.
#03 - Giftiger Vibes und düstere Stimmung – Stopp der Negativität!
Wenn jemand konstant über verfehlte Ziele jammert und seinen Frust über Job, Vorgesetzte und Unternehmen auslebt, kann diese giftige Einstellung schnell auf das gesamte Team überschwappen.
#04 - Bye-bye Lachen, hallo Trübsal – Der Klang des Untergangs?
Vertrieb kann durchaus anspruchsvoll sein, aber es sollte auch Raum für Spaß und Gelächter geben. Wenn das Lachen und die Kommunikation im Team plötzlich verstummen, deutet das auf Probleme hin.
#05 - Mehr Fehlzeiten als im Krankenhaus – Ein Teamgeistproblem?
Wenn Mitarbeiter plötzlich häufiger krank sind oder sogar das Unternehmen verlassen, dann hast Du mit hoher Wahrscheinlichkeit ein ernstes Problem in Sachen Teamgeist.
Dies sind nur einige Warnzeichen, die darauf hinweisen, dass etwas nicht stimmt. Der beste Weg, eine positive Arbeitsmoral und -kultur zu erhalten, besteht darin, sicherzustellen, dass euer Team sich wohl fühlt und offen über Probleme sprechen kann, sobald sie auftauchen.
Cheerleader, Drill-Sergeant oder Therapeut - was bist Du?
Hast du bemerkt, dass dein Teamgeist in den Keller gerutscht ist?
Gut, das ist der erste Schritt, aber jetzt keine Selbstvorwürfe und Schuldzuweisungen.
Es geht darum, Lösungen zu finden, um nach vorne zu kommen.
Viele Führungskräfte im Vertrieb denken oft, dass mehr Geld die Antwort auf alles ist.
Wenn die Leute mehr Kohle sehen, werden sie sicher motivierter, oder?
Die klare Antwort darauf lautet: Nein!
Während es in manchen Fällen funktionieren kann, ist eine Gehaltserhöhung oft nur der Anfang einer gefährlichen Spirale, die zu immer höheren Vertriebskosten führen kann.
Wenn deine Gehaltsstrukturen, Boni, Provisionen und Umsatzziele vernünftig und realistisch sind, sollte man sie nicht über Bord werfen, um ein Symptom zu bekämpfen, dessen Ursache woanders liegt.
Stattdessen haben wir hier ein paar knackige Tipps für dich, um die Moral wieder auf Vordermann zu bringen und am besten von vornherein zu verhindern, dass sie absackt.
Falls dir Frederick Herzbergs Zwei-Faktoren-Theorie oder Motivation-Hygiene-Theorie ein Begriff ist, wirst du schnell erkennen, woher diese Ratschläge stammen. Herzberg sagte einst:
„Damit ein Mitarbeiter wirklich motiviert ist, muss die Tätigkeit des Mitarbeiters vollständig bereichert werden. Der Mitarbeiter muss die Möglichkeit haben, Leistung und Anerkennung, Anregung, Verantwortung und Fortschritt erbringen zu können.“
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#01 - Anerkennung und Belohnung – der mächtige Motivator!
Das ist echt simpel, aber viele übersehen diesen genialen Kniff.
Eine Kultur, in der gute Arbeit offen anerkannt und gefeiert wird, bringt nur positive Vibes. Wie oft hast du schon über Chefs gehört, die nur Fehler zählen und nie einen Erfolg wertschätzen?
Das ist einer der typischen Führungs-Fehler.
Ständiges, verdientes Lob und Belohnungen öffnen dir viel mehr Türen, um auch mal kritisch zu sein.
Deine Teammitglieder sind viel offener für Verbesserungsvorschläge, wenn sie echte Anerkennung, Dankbarkeit und Belohnung für ihre guten Leistungen kennen.
#02 - Teamlösungen statt Befehle von oben
Wenn du versuchst, die Moral von oben zu steuern, verschlimmert das oft nur die Stimmung. Die Lösung kann manchmal so einfach sein wie Zuhören, anstatt selbst zu reden.
Fazit: Frag dein Team, was schiefgeht, und hol dir ihre Vorschläge zur Verbesserung ein, bevor du autokratische Lösungen präsentierst.
#03 - Vergiss nicht den Spaßfaktor!
Der durchschnittliche Vertriebsmonat ist stressig, voller Angst und Druck.
Brich diesen Zyklus, indem du deinem Team Raum für Spaß gibst!
Mach den Arbeitsalltag lockerer und sorg dafür, dass Freude bei der Arbeit nicht zu kurz kommt.
Organisiere außerhalb der Arbeitszeiten Team-Events, aber denk daran, dass das die Freizeit deines Teams einschränkt. Also erlaub auch lustige Aktivitäten während der Arbeitszeit.
Zeig damit, dass du nicht nur auf Ergebnisse, sondern auch auf das emotionale Wohlbefinden und den Spaß im Team achtest. Dein Engagement wird geschätzt und führt zu mehr Einsatz.
#04 - Sieh jeden Einzelnen im Team
Du solltest wissen, was jeden einzelnen in deinem Team antreibt. Und du wirst feststellen, dass es von Person zu Person ziemlich unterschiedlich ist.
Stell deinen Teammitgliedern ein paar Fragen:
Indem du diese Fragen klärst, kannst du individuelle Motivationspläne entwickeln, die dazu führen, dass dein gesamtes Team zufriedener ist.
#05 - Fokus ändern – Mehr Schüsse, mehr Treffer!
Das ständige Jagd nach Ergebnissen und Zielen kann sogar die härtesten Krieger ermüden. Also, warum nicht tägliche und wöchentliche Ziele einführen?
So kannst du eine beeindruckende Liste von Erfolgen aufstellen.
Tägliche Ziele könnten sein, fünf neue Verkaufsgespräche zu beginnen oder mindestens vier Deals in die nächste Phase zu bewegen.
Diese kleinen Siege bauen sofort Vertrauen auf und helfen deinem Team, die Mammut-Aufgaben zu bezwingen.
#06 - Zeig deinem Team neue Kniffe
Die Zeit für Schulungen und Weiterbildung zu finden, kann eine Herausforderung sein.
Es gibt ja immer ein "nächstes Mal", oder?
Aber gerade deshalb kann eine niedrige Moral die beste Chance sein, in dein Team zu investieren.
Deine Teammitglieder können sich vom täglichen Druck erholen, wenn sie ihre Aufmerksamkeit auf neue Fähigkeiten richten.
Es zeigt Dir auch, dass du und deine Firma tatsächlich an ihre individuelle Entwicklung glauben.
#07 - Spieglein, Spieglein an der Wand
Welche Botschaften sendest du deinem Team?
Kommt die schlechte Stimmung von oben?
Sagst du Dinge wie:
"Ich weiß, die Ziele sind hoch, aber wir müssen es schaffen." oder "Die Leads sind nicht optimal, aber lasst uns unser Bestes geben." oder "Es ist vielleicht kein perfektes Produkt, aber jemand muss es verkaufen."
Auch deine Körpersprache kann viel über die Motivation in deinem Team verraten.
Wenn sie merken, dass du nicht voll und ganz an ihren Erfolg oder den Erfolg des Unternehmens glaubst, werden sie unfreiwillig deinem Beispiel folgen.
#08 - Power für das Gute einsetzen
Dein Team besteht aus Top-Vertrieblern. Aber wenn sie durch Umstände oder Aufgaben erschöpft sind, kann es helfen, ihnen eine Auszeit zu geben und ihre Fähigkeiten für wohltätige Zwecke einzusetzen.
Nimm dir einen Tag Zeit, um z.B. Spenden für eine lokale Wohltätigkeitsorganisation zu sammeln. Nutz die Fachkenntnisse, Überzeugungskraft und Fähigkeiten deines Teams, um diesen Deal zum Erfolg zu führen.
Ermutige sie, Spaß dabei zu haben und es zu genießen. (Und vergiss nicht, ihnen an diesem Tag keine Verkaufsziele zu setzen!)
Dein Team wird sich großartig fühlen.
#09 - Ein großes (nicht-monetäres) Belohnungssystem aufbauen
Geld ist cool, aber oft sind es die kleinen, menschlichen Gesten, die Menschen motivieren.
Diese nicht-monetären Belohnungen könnten Filmabende oder Pizza im Büro sein.
Manchmal kann die Urlaubs- und Reiseplanung für dein Team stressig sein.
Wie wäre es, ihnen Flug- oder Hotelgutscheine für ihren nächsten Urlaub anzubieten?
Und manchmal kann es noch einfacher sein: Besseren Kaffee im Büro oder einen halben Tag frei am letzten Freitag des Monats.
Schon mal drüber nachgedacht?
Kleine Gesten können große Wirkung haben und sollten nie unterschätzt werden.
Handle auf jeden Fall proaktiv
Warum auf bessere Team-Motivation warten, wenn du sie bereits heute gestalten kannst?
Die Motivation deines Teams hängt von den scheinbar kleinen Details in deiner Unternehmenskultur ab – von deiner Art, mit deinem Team zu kommunizieren, bis hin zur Offenheit im Informationsaustausch.
Warum also nicht proaktiv handeln und verhindern, dass die Flamme der Motivation in deinem Team erlischt?
Stell dir vor, du könntest all die Stressmomente und den Druck reduzieren, die durch eine niedrige Team-Moral entstehen. Du könntest das Vertrauen deines Teams stärken und ihre Motivation auf ein neues Level heben.
Schluss mit dem Abwarten!
Fang noch heute damit an, diese Taktiken umzusetzen, die nicht nur deine Arbeitsumgebung verbessern, sondern auch die Motivation deines Teams neu entfachen werden.
Warum? Weil du es kannst!
In diesem Sinne:
Happy Selling!
Børge