Identifikation ist das A und O: Verkaufen Sie nur das, hinter dem Sie auch stehen!

EXPERTEN-TIPP November 2017

„Damit treffen Sie genau die richtige Wahl! Ich besitze dieses Modell ebenfalls und frage mich höchstens, warum ich nicht schon früher umgestiegen bin!“ Ganz ehrlich – wer kann bei so einem motivierten Verkäufer schon nein sagen?

Fakt ist: Der Markt wird immer unübersichtlicher. Produkte, die sich wie ein Ei dem anderen gleichen, machen den Wettbewerb noch härter und bereiten den Kunden Kopfzerbrechen. Online finden sich sowohl euphorische als auch semi-begeisterte Kommentare – woher können wir da noch wissen, ob wir für uns und unser Leben die richtige Kaufentscheidung treffen? Hier wird eins ganz klar deutlich: Digitalisierung hin oder her, Verkäufer sind nach wie vor wichtig. Denn oft sind sie es, die uns den letzten Zweifel nehmen und uns mit ihrer Begeisterung anstecken.

Hand aufs Herz: Wie sieht es mit Ihnen aus? Brennen Sie für Ihren Job, stehen Sie voll hinter den Produkten oder der Dienstleistung, die Sie vertreiben? Lieben Sie Ihr Unternehmen und seine Marke? Nur wer diese Fragen mit Ja beantworten kann, wird aus meiner Sicht dauerhaft Erfolg haben! Denn unterm Strich läuft es immer auf dasselbe hinaus: Sie können nur das verkaufen, hinter dem Sie auch selbst stehen. Wie wollen Sie Ihre Kunden sonst davon überzeugen? Wie sonst können Sie Kunden entzünden, wenn Sie nicht selbst Feuer und Flamme sind für das, was Sie ihm anbieten?

Und ganz ehrlich: Nur, wenn du wirklich hinter der Sache stehst, kannst du auch Ablehnung mit Fassung ertragen. In meinem ersten Jahr als Kopiererverkäufer habe ich mir die Finger wundgewählt, unzählige Termine vereinbart und ein Unternehmen nach dem nächsten abgeklappert. Ja, mir wurden oft Türen vor der Nase zugeschlagen, Anrufe auf mysteriöse Weise unterbrochen oder kurz vor der Zielgeraden ist doch noch ein günstigerer Wettbewerber um die Ecke gekommen. Ich habe 919 Abfuhren bekommen – und 81 Jas. Ich bin mit eisernem Willen am Ball geblieben. Weil ich überzeugt davon war, dass unsere Produkte super waren. Und dass ich den Kunden damit etwas Gutes tue, indem ich ihr Büro mit Farbdruckern und Faxgeräten fit für die Zukunft mache.

Einen weiteren Punkt möchte ich ebenfalls noch ansprechen. Auch, wenn es eigentlich selbstverständlich sein sollte. Doch Geld macht manche Verkäufer nachweislich blind und taub. Für mich käme es niemals in Frage, überteuerte und / oder mangelhafte Produkte zu verkaufen. Egal, wie viel Geld ich dafür geboten bekäme. Ich möchte mich auch morgen noch im Spiegel anschauen können. Glauben Sie mir, ich habe solche Situationen selbst schon erlebt. Gebrauchte Kopierer, die dem Kunden in Kombination mit einem Laufzeitvertrag angedreht wurden, den die Maschinen niemals überstehen würden … Natürlich kam es, wie es kommen musste. Die Geräte gaben den Geist auf und der Kunde wechselte mit wehenden Fahnen zur Konkurrenz. Ein Kollege hatte den Deal gedreht und es war mir einfach nur peinlich.

Seit diesem Tag stand für mich fest, dass ich als Verkäufer niemals mit Mogelpackungen hausieren gehen würde. Das geht gar nicht! Und das sollten Sie auch aus eigenem Interesse nicht tun: Wenn Sie einen guten Bestandskunden mit solch einem Produkt enttäuschen, leidet Ihre Glaubwürdigkeit als Verkäufer in Ihrer Branche enorm. Denn ein verärgerter Kunde macht seinem Zorn gern gegenüber Kollegen und Geschäftspartnern Luft – und diese negative „Werbung“ verbreitet sich wie ein Lauffeuer. Und das kann selbst das verdiente Geld nicht aufwiegen.

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