Markterfolg ist nicht objektivierbar
Eine wichtige, wenn nicht sogar die wichtigste Grundlage für vertrieblichen Erfolg, für Markterfolg, sind Wettbewerbs- und Wettbewerberanalysen. Das wird in vielen Unternehmen so gesehen. Und wir haben das tatsächlich auch schon gemacht. Dann entstehen so riesige Excel-Tapeten mit Wettbewerber-Daten-Zahlen-Fakten: Was können die? Features, Functions? Sind die Buttons grün oder blau? Wo sitzen die? Wie viele Mitarbeiter? Welche Kunden? Das werden dann schnell gewaltige Analysen, um für den eigenen Erfolg eine solide Basis zu schaffen. Das Problem dabei ist: Für deinen Erfolg ist etwas anderes entscheidender …
Warum Rot nicht das neue Blau ist…
„Unsere Wettbewerber setzen auf blaue Buttons, aber wir mit unseren roten Buttons können das und jenes besser. Rot ist das neue Blau … Außerdem ist unser Dashboard schöner. Unsere Auftragserfassungsmaske ist toller.“ Oder: „Unsere Profile sind mit Holz gefüllt und das ist einfach geiler als Hohlkunststoffprofile.“
Hier soll die Differenzierung vom Wettbewerb den Markterfolg bringen, denn: ,Wir müssen uns doch vom Wettbewerb abheben …’ Und eine solche Differenzierung beruht auf der Analyse von Daten, Zahlen, Fakten.
Wenn du aber auf solche Analysen setzt, sitzt du meiner Meinung nach der Denkfessel auf, dass Markterfolg objektivierbar sei, dass er an Features und Functions hänge, die sich durch solche Analysen darstellen lassen und dann in die Produktentwicklung, in den Marktauftritt, in den Vertrieb, das Marketing einfließen.
Aus meiner Sicht ist heute etwas viel entscheidender. Um das konkret zu machen …
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Erfolg ist Beziehung
Bei uns ist das so, dass es zweimal, dreimal klingelt, und du hast einen Menschen am Apparat, der sich um das Problem kümmert, für das du dir von uns eine Lösung erhoffst. Bei anderen Unternehmen steckst du gerne mal in der einen oder anderen Warteschleife.
Was hier den Unterschied macht, liegt nicht im Bereich Features und Functions; es ist eine Frage der Beziehung.
Du musst nicht besser sein als der Wettbewerb. Du musst eine bessere Beziehung zu deinen Kunden haben. Deine Kunden müssen sich bei dir halt einfach wohler, sich verstanden fühlen.
Features und Functions, selbst der Preis, und damit auch die Wettbewerbsanalysen, die Daten und Fakten, sind in den Hintergrund gerückt. Ausschlaggebender für den Erfolg ist es, inwiefern du es schaffst, eine Beziehung zu deinen Kunden aufzubauen.
Und das Coole daran ist: Diese Grundlage für deinen Erfolg lässt sich nicht einfach kopieren wie ein roter Button … Dein Wettbewerb kann dieses Feature nicht einfach nachbauen. Denn das ist nicht objektivierbar.
Die Art und Weise, wie du mit deinen Kunden umgehst, die deine Kunden an dich bindet, die Beziehung, die ihr miteinander habt, ist unique.
Das Problem daran ist: Eben weil diese Beziehung nicht messbar ist, hat sie es als Erfolgsfaktor im klassischen Vertrieb schwer, wird nicht gerne akzeptiert. Stattdessen wird auf Methoden gepocht, werden Special Features eingebaut, um weitere Aufträge an Land zu ziehen. Die persönliche Beziehung wird zur Randnotiz.
Ich halte die Beziehung zu meinen Kunden dennoch für fundamental wichtig. Auch wenn ich es dir nicht mit einer Excel-Tapete beweisen kann …
Felix Heiden
Business Development und Unternehmensnachfolgeberatung für KMU und Einzelunternehmer*Innen. #ErfahrungSchafftInnovativeLösungen
1 JahrQUOTE Die Art und Weise, wie du mit deinen Kunden umgehst, die deine Kunden an dich bindet, die Beziehung, die ihr miteinander habt, ist unique. UNQUOTE Kann ich zu 💯 bestätigen, Felix