,,Mein Sohn hat Gesagt, Er Will Später Mal Verkäufer Werden...''
Kennen Sie das auch? Das Klischee des ,,schmierigen, schleimigen
Verkäufers''*, der einem das blaue vom Himmel erzählt, nur um den
Verkauf auf Biegen und Brechen durchzukriegen. Wo kommt dieser Ruf her?
Das Problem: Wenn der Verkäufer nur auf die Provision schielt
Wenn die Provision der einzige Gedanke des Verkäufers ist, geht es nur noch
darum, jeden möglichen Trick aus der (Motten)Kiste zu holen, um den Verkauf
unter allen Umständen durchzubringen.
Das Schlimmste an dieser Einstellung ist, dass ein Teufelskreis entsteht:
Die Provision steht im Mittelpunkt, die Qualität der Verkaufsgespräche sinkt,
so auch die Anzahl der erfolgreichen Abschlüsse. Das wiederum verstärkt den
Fokus auf die Provision...
Warum Verkaufen an sich nichts Schlechtes ist
Im Grunde ,,verkaufen'' wir uns in beinahe jeder Situation: Sei es beim Date, beim
Bewerbungsgespräch oder auf Social Media: Wir versuchen ständig ,,eine gute Figur
zu machen''. Was man verkauft und mit welcher Absicht kann das Leben von Menschen
stark beeinflussen, sowohl positiv als auch negativ.
Darum sind Verkäufer wichtig
Verkäufer sind das Bindeglied zwischen Endverbraucher und Dienstleister oder
Produzent. Sie haben detaillierte Produktkenntnisse und ermöglichen so dem
Endverbraucher eine informierte Entscheidung.
Stellen Sie sich Folgendes vor:
Wie würde ein Hausverkauf ohne Makler funktionieren?
Ein Makler ist im Grunde auch ,,nur'' ein Verkäufer. Und doch hilft er
einer Person oder sogar einer Familie sich ihr Heim auszusuchen, in dem
sie sesshaft werden können.
Wenn er nur an seine Provision denken würde, könnte dies fatale Folgen für
diejenigen haben, die seinem Urteil vertrauen. Man braucht einen Experten für
den Häuserverkauf, der sich mit den Objekten auskennt und den Interessenten
alle nötigen Informationen vermitteln kann.
Was einen wirklich guten Verkäufer ausmacht
Abgesehen davon, dass ein Verkäufer die Umsatzzahlen ankurbeln soll, hat er
meiner Meinung nach eine andere kritische Rolle, nämlich die des Beraters.
Er hört den Kunden aktiv zu, heißt er interessiert sich für die Bedürfnisse der
Kunden und stellt gezielte Fragen um mehr über die Kunden herauszufinden.
Am Ende geht es darum, die Kunden zu führen, um mit ihnen gemeinsam die beste
Entscheidung für deren Wohl zu treffen. Und das bedeutet häufiger auch den Kunden
vom Kauf abzuraten, wenn dies tatsächlich in ihrem besten Interesse ist.
Was ist das Ergebnis für den Kunden? Er hat einen respektvollen, ehrlichen
Umgang erfahren und empfindet Dankbarkeit und Vertrauen. Und vielleicht
wird man ja sogar mit einer Empfehlung belohnt...
* Worte wie ,,Kunde'', ,,Verkäufer'' etc. beziehen stets beide Geschlechter mit ein.