„Meine Kunden wollen nicht, dass ihre Daten in der Cloud und schon gar nicht im Ausland gehalten werden.“

Das habe ich vor ein paar Jahren noch sehr oft gehört. Mittlerweile werden die kritischen Stimmen, wenn es um Datenhaltung in der Cloud und Services aus der Cloud geht, aber immer leiser. Systemhäuser und Kunden setzen zur Abwicklung von Geschäftsprozessen und Kommunikation zunehmend auf Cloud-Lösungen. Allerdings habe ich immer noch den Eindruck, dass diese Transformation hier und da konsequenter verfolgt werden könnte. Denn dem globalen Trend in die Cloud kann sich einfach niemand entziehen. Das Research- und Beratungsunternehmen Gartner schätzt, dass der weltweite Markt für Public Cloud Services im Jahr 2019 voraussichtlich um 17,3 Prozent auf 206,2 Milliarden US-Dollar wachsen wird. Und laut dem Statista Digital Economy Compass 2019, werden ab dem nächsten Jahr weltweit mehr Daten in der Cloud gespeichert sein als auf lokalen Medien.

Hinzu kommt, dass Informationen zu möglichen Lieferanten und Expertenwissen heute häufig lediglich durch ein paar Klicks im Internet zugänglich sind. Für Systemhäuser birgt diese Entwicklung riesige Chancen, wobei sie sich in einem Umfeld behaupten müssen, das geprägt ist von einer nie dagewesenen Wettbewerbsvielfalt. Sie befinden sich nicht mehr nur im Wettbewerb mit anderen lokalen oder regionalen Anbietern, sondern kämpfen unter Umständen auch noch gegen global skalierende Internet-Größen wie Amazon und Alibaba, gegen spezialisierte Software-Lösungsanbieter, Cloud-Startups, IT-Spin-Offs großer Unternehmen und nicht zuletzt auch gegen Telekommunikationsunternehmen. Um in einem so wettbewerbsintensiven und komplexen Marktumfeld langfristig erfolgreich zu sein, müssen sie agil sein, ihre Wertschöpfung erweitern, sich wiederkehrende Umsatzströme erschließen und sich durch Spezialisierung oder Kooperationen differenzieren.

Ich sehe drei wesentliche Handlungsschwerpunkte für Systemhäuser.

1.      Wer nicht groß sein kann, muss sich spezialisieren

Mit den ganz großen Cloud-Providern in punkto Skalierung mithalten zu wollen, ist natürlich ein aussichtsloses Unterfangen. Kleine und mittelständische Systemhäuser müssen andere Wege finden, um sich zu differenzieren und somit erfolgreich zu bleiben. Eine gute Möglichkeit, sich vom Wettbewerb abzuheben, besteht darin, sich vertikal auf Branchen oder horizontal auf Funktionsbereiche und Prozesse bzw. Technologien zu spezialisieren, wie beispielsweise Digitalisierung, Modern Workplace, Sicherheit, Systemverwaltung, Analytik oder ERP und sich auf diese Weise einen Ruf als Themen-Champion oder Technologieführer zu erarbeiten. Dabei geht es immer darum, komplexe Technologien in einfache Lösungen mit klarem geschäftlichem Nutzen für die Kunden zu verpacken.

2.      Eigene Managed Services Angebote entwickeln, um Margen zu sichern und dem Fachkräftemangel zu begegnen

Der Weg zum Themen-Champion oder Technologieführer führt meist über Kundenprojekte in denen man sich das spezielle Fach- und Lösungswissen aneignet. Aus diesem Wissen lassen sich dann idealerweise eigene standardisierte Service-Angebote für weitere Kunden in einer Branche beziehungsweise für geschäftliche Prozesse generieren. Das kann dann für viele Systemhäuser eine sehr erfolgreiche Strategie sein. Denn mit eigenen Services können wesentlich höhere Margen erzielt werden als mit dem reinen Wiederverkauf von Produkten Dritter. Die Kür dabei sind Managed Service Angebote oder Abonnement-Modelle – also Services, die Unternehmen ihren Kunden gegen eine regelmäßige monatliche Gebühr verkaufen. Durch diese Produktisierung eigener Services können mehr Kunden bedient und weitere Vertriebskanäle wie Online-Marktplätze oder Partner genutzt werden. Der Trend hin zur Vollbeschäftigung in Deutschland liefert hier weitere Argumente. Der Arbeitsmarkt ist praktisch leergefegt und besonders IT-Fachkräfte sind Mangelware. Das hat Folgen. Kunden müssen sich auf ihr Kerngeschäft konzentrieren und ihre Mitarbeiter in anderen Bereichen entlasten. Das fördert die Bereitschaft der Unternehmensführungen, Workloads an Managed Service Providers auszulagern. Laut dem State of the Cloud Report 2018 von RightScale würden 73,1 Prozent der befragten Unternehmen zur Umsetzung ihrer Unternehmensstrategie Aufgaben und Verantwortung für Managed Cloud Services an einen Managed Service Provider übertragen – Tendenz steigend. Und dieser Fachkräftemangel zwingt auch Systemhäuser, ihre Produktivität pro Mitarbeiter durch einen möglichst hohen Automatisierungsgrad zu erhöhen. Und das funktioniert am besten, indem man auf standardisierte Cloud-Services setzt. Also ist auch hier Spezialisierung und Produktisierung gefragt. Erfolgreiche Systemhäuser entwickeln Lösungspakete mit definierten Service Level Agreements und halten damit die Komplexität für sich und ihre Kunden niedrig. Wer nach wie vor für jeden Kunden das Rad neu erfindet, wird am Ende nicht auf seine Kosten kommen.

3.      Digitalisierung leben und eigene Brand entwickeln

Zu guter Letzt muss die Digitalisierung aber auch vorgelebt werden. Das heißt, Systemhäuser, die auch in Zukunft noch erfolgreich sein wollen, sollten jetzt schon selbst Vorreiter bei der Transformation sein und ihre Prozesse und Anwendungslandschaften modernisieren. Nur so kann man Kunden die Vorteile der Digitalisierung mit breiter Brust erklären und sie von neuen Lösungen überzeugen. Am besten argumentieren kann man immer, wenn man die Vorteile selbst erfahren und vielleicht auch die Hürden selbst erfolgreich überwunden hat. Ein modernes Auftreten angefangen mit einem entsprechenden Branding des eigenen Webauftritts bis hin zur Verwendung von modernen Tools zur Kommunikation überzeugt dann am Ende nicht nur die Kunden, sondern hilft auch dabei, gute Mitarbeiter zu halten und Nachwuchskräfte zu gewinnen. Und wer die besseren Leute hat, hat am Ende auch die besseren Karten.

Mit dem Telekom Microsoft Cloud Solution Reseller Programm unterstützen wir Systemhäuser und Software-Lösungsanbieter dabei, nachhaltig erfolgreiche Geschäftsmodelle aufzubauen.

Mehr dazu unter: cloud.telekom.de/de/microsoft/cloud-solution-provider