Mittelstand: Eine Chance für Start-ups?

Auf gute Zusammenarbeit: Können die Erfahrungen und Ressourcen des Mittelstandes Gründern einen erfolgreichen Markteintritt sichern?

Anfang Juni fragte ich an dieser Stelle: Start-ups: Eine Chance für den Mittelstand? Im Fokus stand damals die These, dass Investitionen in Start-ups sowie gezielte Kooperationen dem Mittelstand Türen zu digitalen Innovationen öffnen können. Heute wechsele ich die Perspektive und gehe auf die Frage ein, inwieweit Start-ups von einer engen Zusammenarbeit mit dem Mittelstand profitieren können.

Fakten & Zahlen zur deutschen Start-up-Szene

Blicken wir zunächst auf das Profil deutscher Start-ups: Sie sind durchschnittlich 2,5 Jahre am Markt und beschäftigen im Durchschnitt zwölf Mitarbeiter – 27,5 Prozent der Gründer sind zwischen 25 und 34 Jahre alt. Betrachtet man die Aufteilung nach Entwicklungsphasen ergibt sich das folgende Bild:

Datenquelle: KPMG, Deutscher Startup Monitor 2016

In welcher Phase geschieht was? Hier ein kurzer Abriss:

Ins Auge sticht, dass fast die Hälfte der Start-ups aktuell an der Fertigstellung eines marktreifen Angebots arbeitet und sie sich damit noch in einer relativ frühen Phase befinden. Ebenfalls auffällig ist die Tatsache, dass sich deutsche Start-ups zu 80 Prozent aus der eigenen Tasche finanzieren – externe Geldgeber sind eher die Ausnahme. Im Jahr 2016 wurden zwar mehr Start-ups bei Finanzierungsrunden berücksichtigt, in Summe ist das Investitionsvolumen aber von 3169 Millionen (2015) auf 2232 Millionen zurückgegangen.Wo in Deutschland sind Start-ups angesiedelt? Hier kristallisieren sich klare Hotspots heraus:

• Berlin: 17 Prozent
• Metropolregion Rhein-Ruhr: 14,1 Prozent
• Stuttgart/Karlsruhe: 8,9 Prozent
• München: 7 Prozent
• Hamburg: 6,4 Prozent

Mehr als die Hälfte aller Start-ups konzentriert sich auf die fünf Hotspots, wobei Berlin eine Vorreiterrolle zukommt: Das mittlerweile gut ausgebaute Start-up-Ökosystem, vergleichsweise niedrige Kosten, ein hippes Images und viele internationale Investoren mit Risikokapital wirken wie ein Magnet für disruptive Ideen.

Bleibt abschließend noch die Frage, in welchen Branchen Start-ups schwerpunktmäßig agieren – Antworten liefert hier ebenfalls der Deutsche Startup Monitor von KPMG:

Datenquelle: KPMG, Deutscher Startup Monitor 2016

Steigender Digitalisierungsdruck begünstigt Kooperationen

Egal in welcher Branche Start-ups agieren, die Einstiegshürden ähneln sich: das reicht von mangelnder Erfahrung und dem bürokratischen Aufwand über finanzielle Schwierigkeiten und fehlende Produktionsprozesse bis hin zu Personalengpässen. Und diese Hürden sind der Ausgangspunkt für Start-ups, um Kooperationen mit Mittelständlern einzugehen.

In meinem letzten Beitrag habe ich bereits herausgearbeitet, dass die Digitalisierung im deutschen Mittelstand noch stark ausbaufähig ist. Der Druck steigt und das begünstigt Kooperationen – gerade weil die Defizite des Mittelstandes häufig der Ausgangspunkt für die Geschäftstätigkeit von Start-ups sind. Wie oben dargestellt, konzentriert sich das Gründergeschehen vor allem auf die Informations- und Kommunikationstechnologie sowie die digitale Wirtschaft. Eine zunehmende Kooperation lässt sich z.B. im Bankenumfeld beobachten – hier bewegen sich Banken und FinTechs immer stärker aufeinander zu: Die etablierten Player profitieren von den innovativen Ideen und Services der FinTechs, diese wiederum vom Kundenzugang sowie vom regulatorischen Rahmen. Dass der Markt in diesem Segment in Bewegung ist, wird auch von einer Befragung von White & Case gestützt: 50 Prozent der teilnehmenden Entscheider aus der Finanzindustrie gaben Anfang des Jahres an, in den nächsten zwölf bis 24 Monaten mit einem FinTech kooperieren zu wollen. Rund ein Drittel plant die Beteiligung oder eine vollständige Übernahme.

Eine Kooperationsintensität, mit der andere Branchen aktuell nicht mithalten können. Interessant sind in diesem Kontext die Ergebnisse der Deloitte-Studie „Kooperationen zwischen Mittelstand und Start-ups“. Ihr zufolge kooperieren lediglich 19 Prozent der befragten Mittelständler mit Start-ups – während 50 Prozent der Gründer auf einen etablierten Partner vertrauen. Spannend ist auch ein Blick auf die empfundene Qualität der Kooperation: Hier kristallisiert sich heraus, dass der Mittelstand tendenziell zufrieden ist, Start-ups hingegen eine verstärkte Unzufriedenheit verspüren. Fragt man nach Gründen für das Scheitern der Zusammenarbeit, werden vor allem Interessenkonflikte der Parteien, konfliktäre Zielbeziehungen sowie fehlendes Engagement des Kooperationspartners genannt.

Datenquelle: Deloitte, Kooperationen zwischen Mittelstand und Start-ups

Kooperationen für Start-ups: Hot or not?

Sollten Start-ups überhaupt Kooperationen eingehen? Die Antwort ist kurz und knapp: Ja! Durch eine Zusammenarbeit eröffnen sich Chancen für einen erfolgreichen Markteintritt. Das Portfolio an Unterstützungsangeboten ist dabei facettenreich:

• In den letzten Jahren betätigen sich immer mehr Unternehmen als Inkubatoren und stellen Start-ups in der frühen Gründungsphase (Seed-Phase) Venture Capital zur Verfügung. Indem das Unternehmen nicht ausschließlich finanzielle Mittel, sondern auch darüber hinausgehende Leistungen anbietet, wird das Risiko des Investors verringert. Zusätzlicher Support erfolgt z.B. in Form von Personal, Strategie- und Produktentwicklung oder der Unterstützung bei Marketingaktivitäten. Die Investitionshöhe liegt bei einem Inkubator in der Regel zwischen 100.000 und einer Millionen Euro.
• Alternativ werden Accelerator-Programme für Start-ups angeboten. Diese stellen ein zeitlich begrenztes Förderprogramm dar, in welchem die Start-ups in der Early-Stage-Phase von einem Mentor gecoacht werden. Die Gründer verbringen die vereinbarte Zeit in der Accelerator-Organisation. Viele Accelerator-Programme bieten keine Finanzierung, sondern beteiligen sich lediglich durch die Bereitstellung von Infrastruktur und Wissen.

Meist sind es große Konzerne, die als Inkubatoren auftreten oder Accelerator-Programme anbieten. Modifiziert auf die Gegebenheiten des Mittelstandes, können diese aber ebenso erfolgreich bei der Unterstützung von Start-ups eingesetzt werden. Denkbar ist z.B. auch der Support der eigenen Kernfunktion – damit bleibt der Mehraufwand überschaubar.

Verständnis und Offenheit

Bei einer Kooperation zwischen Mittelstand und Start-up treffen gegensätzliche Kulturen und Arbeitsweisen aufeinander. Grundsätzlich ist ein hohes Potenzial für eine Win-win-Situation vorhanden. Damit dieses entsteht und ausgeschöpft werden kann, müssen auf beiden Seiten allerdings einige Key Points erfüllt werden:

• Offenheit & Verständnis gegenüber der Kultur der kooperierenden Partei
• Kooperationen sollten aktiv und geplant eingegangen werden.
• Einrichtung eines Kooperationsmanagements – das inkludiert die regelmäßige Bewertung der Zusammenarbeit und bei Bedarf die frühzeitige Einleitung von Steuerungsmaßnahmen.

 Der Beitrag ist zuerst im IT Management Blog erschienen.

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