Neukunden trotz Corona: Wie ein Zulieferer Tesla gewinnt
Liebe Leserinnen und Leser,
der bayrische Mittelständler Siebenwurst arbeitet neuerdings mit den kalifornischen E-Auto-Herstellern Tesla und Lucid Motors zusammen (hier unsere aktuelle Aufmacher-Geschichte). Das ist sensationell, aus mindestens zwei Gründen: Erstens geht der Autozulieferer neue Wege. Bislang belieferte Siebenwurst ausschließlich deutsche Unternehmen, für die neuen US-Kunden stellt der Mittelständler nun die gesamte Produktion um. Und das nicht, um günstiger, sondern um schneller zu sein. Die so entstandenen „neuen“ und höheren Preise sollen auch für die Bestandskunden gelten – so das Verhandlungsziel von Geschäftsführer Christian Walter.
Zweitens ist das alles ganz schön mutig, vor allem in diesen Zeiten. Mit Walter habe ich bereits zu Beginn der Corona-Krise gesprochen – und da ging es ihm und dem Unternehmen gar nicht gut (lesen Sie hier, wie es sich anfühlt, Geschäftsführer eines mittelgroßen Unternehmens in einer strukturell und konjunkturell zerlegten Branche zu sein). Nun stemmt sich das gesamte Unternehmen gegen die Krise – und gegen ein Umfeld, in dem Konzerne ihre Zulieferer lieber aushungern lassen (siehe Protokoll einer VW-Sitzung), als gemeinsam neue Ideen zu entwickeln. Das größte Problem dürfte bei manchen also nicht Corona sein, sondern eine Haltung, die Innovation scheut, um stattdessen mit brutalen Preisdiktaten und strategischen Hütchen-Spielen den Status quo zu zementieren.
Wer Verhandlungen auch ohne das Druckmittel „Neukunden“ erfolgreich meistern möchte, sollte den Artikel „Wer nicht verhandelt, der nicht gewinnt“ aus der September-Ausgabe von „Markt und Mittelstand“ lesen. Mein Kollege Martin Pirkl hat spannende Details herausgearbeitet, wie Zulieferer ihre Marktposition verbessern können.
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Ich wünsche Ihnen eine spannende Lektüre. Bleiben Sie in Bewegung – und gesund!
Eva Nau, Redakteurin Markt und Mittelstand
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