Wie gewinnt man die "Hidden Champions"

Industrie 4.0 ist in aller Munde und in allen Medien. Begriffe wie Smart Factory und Big Data haben ihren Eingang in den Sprachgebrauch gefunden. Produktionsprozesse sollen flexibler werden, Rüstzeiten verkürzt und Einzelprozesse in Workflows verbunden werden. Internet of Things hat jeder im Mund, obwohl es keine einheitlichen Definitionen gibt und so versteht ein jeder etwas anderes darunter.

Es scheint aber, dass gerade die Industrie, die sich mit diesem Thema beschäftigen soll, Berührungsängste hat und bei der Implementierung der sogenannten Smart Factory noch zögert. Laut der Prognos Studie Lage und Zunkuft der deutschen Industrie (Perspektive 2030) ist ausgerechnet der Maschinenbau in Deutschland (16% an der gesamten industriellen Wertschöpfung auf Rang 2 nach dem Kraftwagenbau) zwar innovativ und bereits weitestgehend automatisiert, aber die Digitalisierung scheint derzeit noch im Dornröschenschlaf. Dabei wären ausgerechnet im Maschinenbau die Folgen einer verschlafenen Entwicklung substantiell. Eines der Hauptangriffsflächen wird hier in der Prozessautomatisierung gesehen, die, sobald sie nicht mehr in der Hand des Maschinenbaus selbst liegt, die Wertschöpfung erheblich reduziert.

Wie kommt es aber trotz der öffentlich geführten Diskussion dazu, dass die Branche sich dem Thema so zögerlich annimmt und auch nur vorsichtig Kontakt zu den Software-Anbietern aufnimmt? Ein wichtiger Punkt sehen wir in unserem täglichen Geschäft vor allem in der Mentalitäts- und Kommunikationsbarriere. Die Anforderungen in der bestehenden Industrie sind so unterschiedlich wie die technologischen Möglichkeiten der neuen Methoden. Es gibt weder einheitliche Definitionen noch Beispiele aus der Vergangenheit.  Für den Vertrieb neuer Technologien an die bestehende verarbeitende Industrie beginnt die Hürde bereits in der Sprache: Begriffe und Wörter sind aus der einen Welt unverständlich für die andere und vice versa. Hinzu kommt das fehlende Verständnis für die Strukturen seitens der Softwareentwickler, die nicht nur die Industrie revolutionieren wollen, sondern gleich Organisations- und Hierarchiestrukturen auflösen wollen. Grundsätzlich sind diese Wünsche in vielen Bereichen sogar berechtigt, dennoch: wer Produkte entwickelt und sie verkaufen will, muss sich mit seinen Zielmärkten beschäftigen.

IT-Anbieter müssen sich viel detaillierter auf die Anforderungen ihrer zukünftigen Kunden einlassen, sich mit den speziellen Rahmenbedingungen beschäftigen. Dazu gehören neben den Kenntnissen der Maschinen und ihrer Programme, rechtliche Vorgaben, neue Gesetzeslagen, Compliancevorgaben und -richtlinien und nicht zuletzt Wissen über Preise, Margen und Wettbewerb. Für eine zielorientierte Neukundenakquise in diesem Bereich ist daher ein strategisches Wissensmanagement unerlässlich.

Hinzu kommen Maßnahmen aus der Verkaufsförderung, zu der die Teilnahme von (Fach- und Leit-)Messen gehört. Für die jungen Unternehmen gilt hier vorrangig: wer Produkte an den Mann (oder an die Frau) bringen will, muss sich auch auf die Kommunikations- und Distributionskanäle seiner Zielgruppe einlassen. Eine weitere wichtige Säule der Verkaufsförderung ist die Kaltakquise. Strategisch eingesetzt ist sie die kostengünstigste Variante zur Neukundengewinnung und hilft den Key Account und Außendienst, sich auf seine Key Kunden zu konzentrieren. Die Vorarbeit kann vom Innendienst übernommen werden oder an Spezialisten outgesourct werden.

Die Autorin

Raymonde Sawal ist Unternehmerin, Beraterin und Autorin. Nach einer erfolgreichen Karriere als Vertriebs- und Außendienstleiterin in Frankreich und Deutschland gründete sie aus ihrer jahrelangen Expertise heraus ihre eigene Unternehmensberatung Call Attack, eine operative Unternehmensberatung, die Unternehmen aus IT und Energie in der Neukundenakquise beratend und operativ unterstützt.

In der CA Academy werden zusätzlich Workshops für StartUps und In-house Schulungen angeboten.

Raymonde ist Visionärin für den Bereich der neuen Technologien und deren Auswirkungen auf unsere Gesellschaft. In Ihrem Blog „Zukunftsvisionen“ kreiert sie Szenarien und Alltagssituationen einer Familie im Jahre 2030.

In dem Buch: Kaltakquise - die Königsdisziplin der Neukundenakquise beleuchtet sie die Kaltakquise als Instrument der Verkaufsförderung b2b (erhältlich bei amazon)

Mehr Infos unter www.callattack.de / ca-academy.de